稳健医疗（300888）8月25日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年8月24日接受64家机构单位调研，机构类型为保险公司、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。
投资者关系活动主要内容介绍：
一、欢迎致辞
在面对国内外环境多变的情况下，稳健医疗上半年做了以下几项工作：
第一，中期业绩报告从数字上表明了我们的工作价值。
第二，在现有业务上面，我们必须竭尽全力去拼搏，做好不留遗憾，同时也要兼顾中长期的发展。因此我们在新品开发的投入上加大力度，比如说用于中老年慢性病的高端敷料，医院消费升级的手术感控和防护产品，家庭必备的伤口护理和日用防护等产品的研发取得了重大突破。全棉时代在全棉基础材料的研发，在卫生巾、婴儿尿裤全棉表层的研发，在内衣内裤等贴身衣物面料的开发均有突破。
第三，在基础管理方面我们从来都不放松。比如我们研究和学习华为、IBM等战略的同时，重点是如何将战略与我们的实际相结合，把落地放在首位。
数字化方面，这两年特别是今年上半年，有6家世界500强的公司，同时为稳健的数字化建设做咨询服务，我们的所有高管几乎全部参与其中，参与相应的项目管理和蓝图设计。因此我们在商品数字化，营销数字化，智慧物流，商品中台、数据中台等一系列数字化项目上均取得了相对的领先优势。在品牌建设、市场营销方面，我们多次聘请外部的专家给我们的团队培训指导，因此我们无论在品牌管理，还是在品牌营销、内容营销、直播或客户服务方面，都保持在行业的领先地位。
下半年我们将更加努力抓住每一个机遇。比如国际市场，我们仍将尽一切努力克服海运中的困难，争取把更多的机会抓住。同时下半年往往是国内市场消费的黄金时代，我们团队已卯足了劲，运用我们在基础管理方面，新品研发方面，数字化决策方面的优势，线上线下（300959）齐头并进，同时发力。今年是稳健医疗成立30周年，我们将认真总结过去30年的经验和教训，提炼出我们成功活下来的原因。同时我们更要展望未来，坚持在大健康领域发展，为下一个30年更加健康快速成长奠定坚实的基础。我们坚信无论在国际市场上，还是在中国本土市场，稳健的经营模式和对消费者、对社会高度的责任感的思想指导下，都将获得客户的认可和支持。我们也将更加努力，竭尽全力，为未来的发展，为未来的30年打下更坚实的基础。
二、2021年上半年业绩回顾
上半年营业收入一共实现了40.6亿，比去年同期下降了2.9%，其中主要是防护产品的下降，但是比2019年上半年我们增长了93%，这个成绩非常来之不易。2021年上半年毛利额是21亿，毛利率52.7%，尽管比去年同期下降了接近两个百分点，但是比2019年上半年我们增长了三个百分点。上半年净利润7.6亿，比去年上半年同期下降了26%，但是比2019年上半年我们取得了230%增长的优良业绩。
公司过去多年一直保持经营性现金流高于利润10%左右的财务目标，但是今年上半年有点特殊，今年上半年现金流低于利润。这其中主要原因有三个方面，其中一个下降的原因就是去年疫情上半年比较严峻，国内外提货的时候都采取预付账款的方式，而今年上半年我们所有产品都恢复了正常的信用政策，我们对经销商、客户基本上是2~3个月的应收账款周期。
第二，去年公司业绩比较好，特别是利润较好，去年年底的各项税费，都是在今年上半年对外支付。信用政策的改变和支付去年应付未付各项税费，导致今年的现金流跟去年同期数据有比较大的变化。
医用耗材板块销售收入跟去年同期相比下降了15.3%，我们上半年完成了21.2亿，下降主要是两个原因，一个是我们的防护产品销售数量比去年有上升，但是单价已经恢复到正常水平。第二个原因是全球物流高度紧张，一柜难求，很多出口订单因此延迟交付，交付周期比过去有所延迟。健康生活消费品板块收入比去年同期增长20.6%，比2019年增长了35%。医疗耗材板块，感染防护品类实现收入2.28亿，增长120%，这个是非常可喜的，通过产品创新，品牌和渠道影响力的提升，医院对公司产品越来越认可。同时可喜的是医院渠道销售实现5.97亿，比上年同期52%，电子商务渠道收入3.52亿，增长比例248%，这两个渠道是我们今年重点的发展方向，特别是下半年，我们将继续在电子商务方面加大营销力度。国内直销业务大幅下降，这主要是去年同期面向政府和事业单位的疾控防护产品采购，今年已经回归正常。
健康生活消费品板块，棉柔巾销售收入增长10.5%，卫生巾增长55%，还有其他有纺产品比如婴童服饰、成人服饰增长幅度都比较大，50%左右，上述增长得益于产品与原材料的创新。在渠道上，可喜的是自有电商平台和线下门店今年增长都比较大，目前我们全棉时代用户数量已达3300万人，其中私域平台注册会员数量超过了1500万。
三、问答环节
问：全棉时代在渠道端和产品端今年上半年都有一些亮眼表现，想问下半年全棉时代在营销端，尤其是线上渠道有什么样的打法？在产品端，除卫生巾之外，后续有哪些储备的爆款产品？
答：我想从品牌，产品和渠道方面汇报下我们的营销策略，首先品牌营销，我们会加强品牌美誉度的建设，围绕着稳健医疗的品质基因、医疗背景以及棉花的十大好处，进行更多的关于全棉产品理念“安全，健康，可持续”的宣传。在产品力上，除了棉柔巾和卫生巾，我们会有非常多的针对细分市场赛道的产品迭代升级，对于主力产品棉柔巾我们会切分到美妆以及家纺类人群，推出更好的产品。卫生巾品类，奈丝公主上半年涨势是非常好的，那么对于下半年，我们会继续深耕全棉全表层，针对全棉表层进行更多的迭代升级，推出更加柔软、舒适、透气的卫生巾产品。同时对于上半年增长业绩比较亮眼的有纺类产品，我们也会继续加大对于婴童类产品、内衣家居服类，以及家纺品类的产品升级，推出越来越多的创新产品，以好面料、新的需求、新的细分赛道，去赢取更多的消费者。
对于渠道端的创新，我重点讲两个方面，一是对于电商，传统电商虽然上半年的增长是个位数，但是我们也看到在整体的人群破圈上，全棉时代是有非常大的增长空间的。所以下半年我们会针对流量越来越稀缺的大环境，加大精准投放人群的运营，全棉时代全域去重后的会员达到了3300万人，我们将针对3300万的人群，进行全域的人群运营。针对兴趣电商，例如抖音和快手渠道，全棉时代最近也摸索出比较好的打法，我们通过加强自身团队的品牌自播，加强达人直播的战略合作，全面推进以私域撬动公域流量。在刚刚结束的818全棉时代12周年会员日，全棉时代取得抖音母婴类目第一，7/8月份在抖音的增长也是非常喜人，我相信随着更多优质内容的沉淀，以及自播能力的建设，兴趣电商在下半年能够有非常好的增长。最后一点关于传统商超渠道，上半年虽然我们取得了非常好的成绩，针对整个KA渠道还有非常广大的空间，我们也会去拓展KA线下的零售商超的渠道客户，以及是美妆护理个人护理渠道，甚至是一些年轻人特别喜欢去的美妆渠道，我们也会进行布局和发力，通过电商的加速以及KA的快速拓展，通过规模化取得更好的渠道布局。
问：上半年因为海外货柜紧缺，对出口业务有一定影响，想问下半年有没有一些办法来解决？如何抓住海外的机会？
答：确实上半年因为出口货柜非常紧张，我们很多货柜延迟交付，下半年将采取多种措施，并抓住每一个机会。首先我们与一些大的船公司签订长期战略合作。我相信随着全球疫情防控措施得力，货柜质押港口的情况逐步会好转。明年或者下半年情况逐步好转，长期协议有利于我们优先拿到更多的货柜。第二，我们说服客户，将一部分FOB转化为CIF，共同解决货柜紧张问题，主要以抓市场机会，不放弃每一个订单，为我们的前提条件。同时，我们现在也在同步考虑多种运输方式，除了现在的海运以外，我们同步也在考虑铁路运输和空运，通过多方面的运输资源的整合、调剂，来解决目前所面临的运输方面的问题。
问：全球海内外疫情还有一定的不确定性，根据目前在手的订单来判断，未来防疫产品的量和价的走势大概是什么样的水平？
答：与疫情相关的产品，在2021年上半年出现了以下这种情况，第一个是数量增加，第二个是价格下跌，第三个销售占比下降。我们从年初的时候就已经预料到价格下跌，跟疫情相关的产品价格已经恢复到了疫情之前的正常水平。但数量增加是没有意料到的，尤其是德尔塔病株给疫情带来的新挑战。
另外，关于大家提到的防疫产品，我认为不管是现在还是未来，将形成一个常态化的产品，口罩、防护服、隔离衣这些产品都会成为常态化产品。公司全棉三抗手术衣、N95口罩成为了医院的爆款产品，我们一定会打造更多的创新产品，解决医护人员的痛点，在产品创新上面一定遥遥领先于同行。其次在自动化建设方面，在生产制造端，我们投入了很多自动化设备以及智能化的生产设备，大幅降低生产成本，这一块将会在我们的毛利率上面有所体现。
问：有纺这块相较于2019年是什么情况？
答：有纺产品的话，无论是对比2020年还是对比2019年，我们的增长都是非常不错的，有纺产品也会是我们全棉时代接下来增长十分强劲的品类，且不论市场的蛋糕非常大，成人服饰是万亿的市场级别。全棉时代也会继续秉承以最安全最优质的棉花，最先进的面料去提供给消费者，无论是儿童还是成人，以舒适安全、有幸福感的产品，打造全棉生活方式。最近我们也推出了软牛仔系列，是以最环保的面料以及生产工艺，推出前所未有的舒适和柔软的牛仔品类，希望大家能够去体验我们的产品，并且能够给我们提供宝贵意见。我也相信我们整个有纺品类，会通过更多的产品创新，做更多品牌卖点的科学宣传，赢得越来越多消费者的青睐。
问：手术室耗材和高端敷料产品医院渠道的覆盖情况？
答：医用耗材在国内进入了3000多家医院，一次性的手术室耗材和高端敷料目前进入了500多家医院。
问：上半年的医用耗材电商渠道境内跟境外占比是多少，未来医疗电商渠道是怎么样的打法，谢谢。
答：稳健医疗的电商这一块，境内占比75%左右境外占比25%左右。这块的确是稳健医疗电商在今年以及明年的一个非常重要的发力点。跨境电商除了通过亚马逊布局欧美市场和东南亚市场外，我们同时也通过速卖通平台布局东南亚市场。
问：公司健康消费品这块的底层核心驱动是什么？靠什么去获得超行业的增速，拿到更多的市场份额:
答：稳健医疗有三大块业务，虽然表现形式上有所不同，但基本内核还是大健康产业，为人类健康服务。从医疗产品来讲，我们的内核毫无疑问就是我们的研发和创新。过去30年我们一直引领行业，未来在高端敷料、手术耗材等领域我们将会继续引领这个市场以及在生命科学领域，应该说我们也会有所建树。
全棉时代成立虽然才十几年，但稳健医疗作为母公司，从事棉花的研究已经有30多年。我们对棉的未来充满着信心，因为棉花的全球产量是2600万吨，我们目前用量大概在5万吨左右，发展空间非常大。我相信随着低碳生活的提倡，特别是碳达峰、碳中和两个要求，全棉时代未来的发展空间越来越大，这就是我们的核心驱动。
问：我们在未来3-5年的时间内，开店计划会是什么样的？是以加盟店为主，还是自己开店为主？
答：过去我们不开加盟店，是因为我们认为一个新的品牌，要先把自己做好，当我们自营的模式能够做得相对来说比较成功的时候，我们才开始慢慢的开放加盟。从2020年下半年开始，我们开放加盟，总体来讲现有10家门店基本全都是盈利的，这为未来加大加盟力度奠定了良好的基础。可以说要开加盟店，首先还是确保基础管理，公司通过数据化管理，给加盟商在运营和管理上提供强有力的支持和赋能。同时我们的产品研发，商品数字化，营销数字化，也会给加盟商带来良好的赋能。所以我相信未来在一、二线城市，我们将还是以自营模式为主，加盟为辅；那三、四线城市，特别是边远城市，我们还是会找有共同理念的加盟商一起来做。
未来的市场还是会线上线下共存的，这种商业模式还会持续比较长的时间。线下的消费体验是必不可少的，所以我们也会在线上加大力度的同时，线下同时加快速度，特别是提高城市覆盖率，把我们门店的覆盖率扩大的更大一些，而且速度更快一些。未来三年应该是我们加盟的黄金时期，我们会加大力度去支持和赋能给我们加盟商。
问：未来会大力发展商超渠道吗？是不是产品和直营店有差别，毛利率大概多少？
答：全棉时代关于KA渠道拓展，首先答案是肯定的，我们会加速拓展KA渠道，目前有合作的像华润、天虹、山姆，还有一些地方性的领头零售企业。接下来会加速渠道拓展，比方说像大润发、沃尔玛，以及其他地方性的领先商超渠道都会加速拓展。对于KA渠道来讲，首先我们的产品本身是没有差别的，这也是我们董事长一直坚持的，就是在各个渠道，我们希望给到全棉时代的用户一以贯之优质的产品。所以在产品本身没有很大的差别的前提下，由于渠道是有一定的差异的，我们会在比方说包装上、规格上、抽数/片数等方面去体现一些渠道的差异化，这样能够去拥抱更多的渠道。然后关于毛利这一块的话，已经披露在中报中了，商超渠道的毛利率是65.9%，比去年同期增长了0.83个百分点。
问：健康生活消费品未来在线上公域和私域的发展路线是怎么样的？
答：全棉时代，从2013便布局了公域平台，很快成为天猫、京东的头部商家。接着这些年我们也开始布局私域流量，比如说全棉时代的小程序，我们的用户已经达到了970万，小程序加上公众号、APP和门店，私域流量已经达到1500万。
而且通过我们的数字化，比如CDP项目，可以更精准触达私域流量的客户，对他们的服务也会更好。未来通过我们S2B2C策略，我们会在私域和公域齐头并进。
问：线上的兴趣电商，比如抖音等流量入口，销售费用规模以及投入产出比水平大概是什么样的？
答：随着抖音APP日活用户到达相对高位水平，我们也会积极投入到内容电商这个板块。当然流量是不便宜的，我们目前也摸索出一套相对比较稳健的打法，朝着ROI3的水平来运作，包括投流，内容的制作，以优质的内容撬动更多公域流量。
问：针对津梁生活，现在津梁生活一些引流产品会员补贴价的补贴力度比较大，未来我们如何实现盈利和客户挽留之间的一个平衡？面对现在包括线上天猫国际和线下竞争对手来说，我们的竞争力是什么？
答：关于津梁生活，现在目前确实还属于投入期，但是我们坚信天然的生活方式一定是每个人追求美好生活的必然，所以我们坚定这个发展方向。津梁生活目前还没有实现会员与稳健医疗和全棉时代的会员的共享。我们未来会将三个品牌的会员进行全面打通，共享健康美丽生活平台。
全棉时代这个品牌，我们只做棉的产品；稳健医疗又是与医疗业务紧密相关，但是我们发现美丽与健康的统一化的问题，也是未来社会会关注的一件事情，所以我们开创津梁生活这个赛道。津梁生活的模式，在全球，我们选择的是最天然的美妆护肤产品；同时自主研发洗护类产品，比如生姜洗发水和冻干面膜。我相信随着时间的推移，津梁生活慢慢会被消费者所认可。
问：卫生巾增速很高，除了基于较好的产品基础外，我们在推进卫生巾的获客和复购上面有什么特别的布局？有没有其他的消费品类可以期待？
答：首先关于卫生巾的增速，在获客上面我们会推进奈丝公主的年轻化，实现更多年轻化人群的破圈，包括校园人群、年轻白领。同时在复购上面，我们有前期积累的非常好的客户基础，接下来要做的事情是提升客单价以及“日夜”连带，以及是针对夜用产品，大家应该也留意到经期裤的增长是远远高于整个卫生巾的增速的。所以未来用更多的日夜连带，安睡裤的消费升级来满足客户需求。
对于其他品类，我们对于全棉全品类都有很强的信心。至少有三大品类增长空间很大。第一，随着后疫情时代，消费者会更加的关注安全、环保以及舒适。一次性出行物资，例如一次性的内裤以及一次性的浴巾，在后疫情时代，会保持高速增长。第二是贴身内衣物，消费者天然的就会跟棉的舒适安全与棉贴身衣物建立一个很强的关联关系。第三个品类的话就是我们的家居家纺。对于以上三个品类，我们信心十足。
问：医用敷料业务境外订单目前的交付情况和下半年的展望？
答：由于国外的疫情是点状反复，国外一些医院，分级诊疗跟控费依然会尽量去减少一些不必要的在院护理，所以短期之内它不会出现需求的明显增多。
但与此同时我们在境外市场也看到很多机会，首先是欧盟新版的医疗器械法规，提高了欧盟CE认证取得的难度，因此市场上必然会淘汰一批质量管控体系不合格的企业。第二点的话，欧美品牌商为了追求更低的成本，正在考虑将一些高附加值的项目，比如说高端敷料，还有一些生物活性敷料的采购从欧美当地转到中国市场，稳健医疗在高端敷料这一块布局较早，欧美大客户资源较丰富，这也是我们目前可以看得到的一个业务点。同时我们也在通过跨境电商将产品直接触达消费者开启B2C零售市场。所以综上所述的话，各种交付是比较正常的，与此同时我们也看到在我们境外还有比较大的发展空间;
稳健医疗用品股份有限公司主要从事棉类制品的研发、生产、销售，覆盖医疗卫生、个人护理、家庭护理、母婴护理、家纺服饰等多领域的企业。公司主要产品包括高端伤口敷料产品、传统伤口护理与包扎产品、手术室感染控制产品、疾控防护产品、体表清理消毒清洁产品、纯棉柔巾、全棉表层卫生巾、纯棉湿巾、婴童用品、婴童服饰、成人服饰等。根据中国医保商会统计的数据，公司已连续多年稳居中国医用敷料出口前三名。公司自主“winner”品牌已进入国内两千多家医院和近四万家药店，其中大多数医院为三级医院，并在海王星辰、老百姓大药房等多家知名连锁药店设有公司产品专柜；在香港地区“winner”品牌产品已覆盖全港全部公立和大部分私立医院。
调研参与机构详情如下：
● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。
● 中期趋势：正处于反弹阶段。
● 长期趋势：迄今为止，共18家主力机构，持仓量总计908.45万股，占流通A股19.39%
综合诊断：稳健医疗近期的平均成本为85.13元，股价在成本下方运行。空头行情中，目前正处于反弹阶段，投资者可适当关注。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况尚可，多数机构认为该股长期投资价值较高，投资者可加强关注。
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本文“稳健医疗获64家机构调研：上半年因为出口货柜非常紧张 很多货柜延迟交付（附调研问答）”由壹米财经整理发布，欢迎转载收藏，转载请带上本文链接。
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