翔宇医疗获49家机构调研：公司接下来会持续在成都、郑州、天津、南京等地，引进研发人才（附调研问答）

　　翔宇医疗3月2日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月24日接受49家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：2021年度销售情况？

　　答：公司将于2022年4月28日披露2021年年度报告，目前处于定期报告编制期间，根据信息披露规则，敬请关注公司在上海证券交易所网站发布的信息。

　　问：全院临床康复一体化进展？

　　答：康复医疗发展到现在经历了：从零星康复医疗设备采购开始，到康复治疗项目更多纳入医保，各个医院开始重视康复学科的建设，有了专门的康复科室、康复学科建设的需求。公司针对二、三级医院的康复学科建设提供了康复学科建设整体解决方案。

　　近两年来，越来越多的医院不再满足于单一康复学科的建设，更加重视整个医院康复医疗服务能力的提升，这是“临床康复一体化解决方案”的发展背景。二、三级医院所需要的康复产品，公司基本能够涵盖，所以目前公司是行业领先、具有竞争力的提供临床康复一体化整体解决方案的制造商和综合服务提供商。从2018年开始，公司就已经开拓临床康复一体化方案的项目，目前已经积累了较为丰富的服务经验。公司已有疼痛康复解决方案、神经康复解决方案、骨科康复解决方案、中医康复解决方案等30余个专科专病解决方案。国家卫健委等八部委于2021年6月联合印发《关于加快推进康复医疗工作发展的意见》：“（十一）加强康复医疗能力建设。以提升康复医疗服务能力为核心，重点加强三级综合医院康复医学科、三级中医医院康复科和三级康复医院的康复早期介入、多学科合作、疑难危重症患者康复医疗服务能力。根据不同人群的疾病特点和康复医疗服务迫切需求，积极推动神经康复、骨科康复、心肺康复、肿瘤康复、儿童康复、老年康复、疼痛康复、重症康复、中医康复、心理康复等康复医学亚专科建设，开展亚专科细化的康复评定、康复治疗、康复指导和康复随访等服务”。公司全院临床康复一体化方案及30余个专科专病解决方案与上述政策相契合。公司将抓住契机，扩大销售队伍，进一步加强销售网络渠道布局和推广体系。目前公司销售网络已触达31个省级行政区域，并已为国内上万家终端机构提供服务，销售范围覆盖全国300余个地级行政区（包括地级市、地区、自治州、盟），市场区域覆盖率较高。

　　问：社区及下沉市场我们目前战略如何？

　　答：随着我国三级康复医疗体系建设的逐步完善，康复医疗资源向基层医疗机构乃至社区下沉，康复医疗器材逐步走入家庭，向便利居家化方向发展。

　　翔宇医疗产品规格多、单价层级多，能够满足医疗体系各专业机构（包括三级、二级、一级医院、诊所、社区服务中心、养老机构等）的多层次康复医疗器械需求。

　　例如，在家庭及社区应用方面，公司对中频设备的外观和集成度进行了提高、推出了灵巧轻便的穿戴式中频康复设备，公司研发的体外冲击波治疗仪（XY-K-MEDICAL-A）更加适用于一级医院（乡镇卫生院、社区卫生服务中心）、民营医院、个人诊所等。

　　公司推出的（市县乡）区域康养一体化整体解决方案，在康复领域，打造多中心、多覆盖的康复医学协作模式，为基层医疗机构提供技术指导和发展规划，为区域群众提供全周期康复保障服务。

　　问：公司未来怎样抓住康复行业的机遇？

　　答：从2014年至2019年，国家出台了中医诊疗设备振兴工程等一系列相关政策，要求各级中医院必须使用中医诊疗设备，并纳入二级甲等、三级甲等中医院评审条款里。2021年国家卫健委等八部门发布的《关于印发加快推进康复医疗工作发展意见的通知》（国卫医发〔2021〕19号）和《关于开展康复医疗服务试点工作的通知》（国卫办医函〔2021〕536号）等康复政策利好的出台。公司全院临床康复一体化方案及30余个专科专病解决方案与上述相关政策相契合。公司主营产品以各级医疗机构需配置的康复医疗器械产品为主，主要产品可涵盖声疗、光疗、电疗、磁疗、物理治疗（PT）、作业治疗（OT）及康复评定产品等，已覆盖康复评定、训练、理疗等康复医疗器械主要领域。近两年来，越来越多的医院不再满足于单一康复学科的建设，更加重视整个医院康复医疗服务能力的提升，这是“临床康复一体化解决方案”的发展背景。二、三级医院所需要的康复产品，公司基本能够涵盖，所以目前公司是行业领先、具有竞争力的提供临床康复一体化整体解决方案的制造商和综合服务提供商。2022年是政策逐步落地的时间点，对行业的发展、市场容量的释放有一定的积极意义。康复行业会因此迎来好的机遇，公司将抓住契机，扩大销售队伍，进一步加强销售网络渠道布局和推广体系，更好的迎合现有康复医疗事业格局。

　　问：公司的行业技术壁垒有哪些优势？并怎样保持下去？

　　答：公司深耕康复行业近20年，目前已形成自己的独特优势：第一、公司一直非常重视知识产权研发和保护，公司专利突破1000项，参与起草或参与评定国家、行业标准27个，积累了动态传感反馈信息驱动技术等30余项核心技术，获得相关科技成果43项。新产品从研发到形成销售，至少需要2-3年的时间，拥有行业领先的自主知识产权的核心技术积累，形成了至少3-5年的竞争优势，而公司目前形成的20大系列30余项核心技术，这些成就的获得是短期内难以迅速实现的；第二、公司根据临床专科治疗需求，进行了产品研发的布局。公司提供的这些产品均是具有联合疗法能够进行协同治疗的产品，产品之间的协同为医院管理整个康复科的设备提供了极大方便；第三、国内康复医疗发展还在初级阶段，终端客户的需求不单单是产品需求，同时需要康复技术指导和科室管理辅导，目前公司已成为国内康复医疗器械行业中，少数能够提供康复医疗器械产品、一体化临床康复解决方案及专业技术支持服务的企业。这些优势的取得奠定了公司作为中国康复医疗器械行业研发引领型企业的实力。

　　公司重视研发和人才。随着公司研发人员队伍的不断壮大，拥有专业领域技术不断完善，公司从产品研发转向核心技术研发。现在，公司从技术研发转向基于临床治疗需求研发，这样公司的研发领域会更加细化，公司从基于关键技术和共性技术的研发，深入论证模块化方案，搭建康复技术的研发平台，使得研发的康复装备可以独立上网并实现软件互联互通，与医院HIS管理系统和科室管理软件互联互通；为客户打造智慧的、生态的康复医疗空间。在新产品研发方面，会在一定程度上缩短公司的研发周期，提高了研发效率、降低了研发成本。另外公司利用前沿科学技术，实现康复装备、硬件、产品颜色与医疗空间装饰装修的协调统一，提升空间颜值。

　　公司接下来会持续在成都、郑州、天津、南京等地，引进研发人才。在这些城市我们会根据目前研发产品的需要来招聘相关人才，从而成立或者扩充相关的研发中心。

　　问：公司的生产增量排产是怎样的？

　　答：公司根据市场需求变化，结合公司销售目标、往年产品销量情况、市场客户沟通情况，综合制定销售计划。生产部门根据销售计划，再结合客户订单、库存数量情况、产品生产周期等，制定生产计划。

　　同时，公司为保障产品快速交付，降低缺货风险，提高对客户的响应速度，公司会根据生产及销售经验，结合生产的经济批量因素，对预期销售量相对较大的器械进行一定的预生产从而增加存货储备。

　　问：公司是怎样留住人才的？以及对人才方面的规划是怎样的？

　　答：人才是公司发展的核心竞争力，公司高度重视人才的引进和培养，实施与业务发展相匹配的人才战略。公司人才管理向着规范、稳定、高效的目标迈进。健全和完善人力资源管理体系，创建育人、用人、留人、优化人才的创新奖励机制，提升科研创新人才吸引力，吸收行业内的前沿科技人才、高级管理人才，尤其是研发和营销人才的引进。公司目前已陆续在部分一线城市设立研发中心，并依托上市公司平台，进一步引进高层次技术人才与公司共同成长。具体措施有：①公司制定了清晰的奖励机制，对核心人员、技术大能等突出贡献人员，对项目研发及改进有贡献的人员会匹配奖励措施；②公司制定明确的人才晋升通道和学习培训等机制。

　　公司重视内部人才的成长，通过新员工定向培养、在职员工培训和轮岗培训等方式，结合有效的岗位实践管理和绩效考核体系，打造与员工能力相符的职业发展上升通道，公司形成了良好的创新激励氛围。公司不断深化专业技术职级体系，在研发、销售、品管、生产、管理等诸多领域，培养并选拔了一批技术过硬、能力突出、向心力强的专业人才队伍。通过强化培训、考核、竞争机制，结合公司发展战略，实现人力资源的合理配置，助力公司持续、稳步的发展。

　　问：公司康复产品在康复领域的市占率数据？

　　答：公司自有产品包括：康复评定设备、康复训练设备、康复理疗设备、康复辅具、康复护理设备，已形成20大系列、500多种自有产品的丰富产品结构，在康复医疗器械领域拥有相对完整的产品体系。目前国内康复医疗器械行业内企业数量较多，行业相对分散，康复评定设备、康复训练设备、康复理疗设备所处细分行业暂无相关权威机构出具的市场规模统计数据。根据中国康复医学会出具的《中国康复医学会关于对部分建立合作关系康复医疗器械制造企业的调查报告》显示，公司在各项调研中，综合排名靠前、在行业内占有一定领先地位，是目前国内少数具有全系列康复医疗器械研发、生产能力的企业之一。

　　问：售后是代理商在负责？还是公司出工程师在负责？

　　答：公司负责，我们有完善的售后服务团队，在31个省级行政区域（包括新疆、西藏等偏远地区）均有常驻售后工程师，除满足客户正常的产品故障报修外，公司会实施主动售后服务。在设备尚未故障、客户尚未报修的情况下，翔宇医疗业务经理和售后工程师将定期为客户提供主动上门售后服务，对产品进行检修、维护和保养，排除设备潜在故障和陈旧设备的安全隐患，并定期电话回访了解客户设备使用情况，针对性满足客户使用需求，为终端客户、机构在产品使用中提供全方位保障服务。

　　问：研发人员工资显著低于同行的原因？这种情况下是如何做到用人、留人的？

　　答：公司的研发人员主要在郑州和安阳，目前公司平均年薪酬高于当地平均薪酬。人才是公司发展的核心竞争力，公司高度重视人才的引进和培养，实施与业务发展相匹配的人才战略。公司人才管理向着规范、稳定、高效的目标迈进。健全和完善人力资源管理体系，创建育人、用人、留人、优化人才的创新奖励机制，提升科研创新人才吸引力，吸收行业内的前沿科技人才、高级管理人才，尤其是研发和营销人才的引进。公司目前已陆续在安阳总部、郑州、天津、南京、成都等城市设立研发中心，并依托上市公司平台，进一步引进高层次技术人才与公司共同成长。具体措施有：①公司制定了清晰的奖励机制，对核心人员、技术带头人、项目研发及改进有贡献的人员等会匹配奖励措施；②公司制定明确的人才晋升通道和学习培训等机制。

　　问：未来销售策略的方向？

　　答：公司销售模式以间接销售为主、直接销售为辅，并开拓电商销售模式。公司通过和间接客户合作，产品销售给间接客户，由间接客户再销售给终端医疗机构，未来也仍然会以这种间接销售为主。

　　公司的间接销售包括代理和经销商两种。公司代理主要分为区域代理、产品代理、项目代理、专科代理等形式，通过多层覆盖，细分市场、精准招商，提升销量。

　　问：预计什么时候业绩转好？

　　答：公司立足长远，为进一步提升公司研发综合实力，抓住康复行业发展机遇，扩大公司市场份额，公司在上市后增加了研发、销售方面的投入，从中长期来看，公司整体趋势向好，这是公司发展的必经之路。从长远角度来看，公司所处赛道为蓝海市场，随着行业增速的向好，公司业绩也会越来越好！

　　问：行业趋势如何？

　　答：我国医疗器械行业发展起步相对较晚，但随着国家支持力度不断加大、人口自然增长、人口老龄化程度持续加深，中国医疗器械行业获得了突飞猛进的发展。目前我国医疗器械行业已初步建成了专业门类齐全、产业链条完善、产业基础雄厚的产业体系，成为了一个创新能力不断增强、市场需求旺盛的朝阳产业。

　　随着居民生活水平的不断上升，国家开始重视与人民生活质量息息相关的康复医疗行业水平，并且逐步出台各项利好政策助力康复医疗领域发展。近年来，康复医疗器械行业已成为医疗器械这个朝阳产业的重要部分，具有广阔的发展前景，可谓是“朝阳产业中的朝阳产业”。

　　正因为现有康复医疗基础设施建设尚未满足迫切的市场需求，因此康复医疗器械行业的发展前景十分广阔。康复医疗行业终端受益者主要涵盖了老年人、慢性疾病患者、残疾人、术后功能障碍者、产后功能障碍者、重疾人群等群体，潜在康复需求巨大。

　　目前，我国存在康复需求的人群数量巨大，但康复医疗供给严重不足。随着国民经济的发展、人民生活水平的提高、医保政策推进以及医疗技术提升，民众对康复保健的意识也在不断提高，未来“预防、治疗、康复”相结合的理念将更深入人心。各种功能性障碍群体对身体各项功能恢复的康复需求越来越强烈，将有效提高康复医疗就诊率及覆盖率。

　　随着各项政策密集出台，巨大的政策利好、良好的行业发展环境，都将推动康复医疗器械市场的快速发展，行业的前景十分广阔。

　　在细分领域，康复大行业朝着临床专科转移，且越来越多的病种会选择早介入、早治疗、早康复的理念。所以未来的大趋势是越来越多的病种会选择在其他的治疗结束后进行康复治疗,这个需求量是很大,康复行业是覆盖全领域、全人群、全病种和全生命周期的一个行业;

　　河南翔宇医疗设备股份有限公司主营业务为康复医疗器械的研发、生产与销售。公司主要产品可涵盖声疗、光疗、电疗、磁疗、物理治疗(PT)、作业治疗(OT)及康复评定产品等。公司是目前国内少数具有全系列康复医疗器械研发、生产能力的企业之一。公司在冲击波、光疗、电疗、磁疗等30余个技术领域拥有自主知识产权保护下的核心技术，目前已获授权发明专利16项、实用新型专利334项，已获取软件著作权50项。公司及其子公司多次参与国家及省级重点研发计划，其中国家重点研发计划包括国家科技部组织的2017年度“智能机器人”重点专项中的“生-机智能交互与生机电一体化机器人技术”项目、2019年度“智能机器人”重点专项中的“脊髓损伤康复机器人研制与应用示范”项目等。

　　调研参与机构详情如下：

翔宇医疗股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：正处于反弹阶段。

● 长期趋势：迄今为止，共9家主力机构，持仓量总计209.04万股，占流通A股5.44%