佳禾食品（605300）3月3日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月28日接受76家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。
投资者关系活动主要内容介绍：
一、公司向参会人员简要介绍公司情况二、互动交流环节
问：简单介绍一下公司发展历程？
答：谢谢您的提问。公司成立于2001年，是国内较早布局粉末油脂的企业，也是植脂末行业标准的起草单位之一，公司已获得数项粉末油脂相关发明专利。除了植脂末业务之外，我们15年布局咖啡，18年布局植物基产品，未来希望在咖啡和植物奶产品上以高品质品牌的形象直接面对消费者。
问：您怎么看植脂末行业未来的空间和成长性？
答：谢谢您的提问。植脂末未来的空间和成长性主要是要从产品的应用场景上去洞察。目前植脂末主要的应用场景有：从餐饮渠道上看：饮品店、咖啡厅、烘焙店、火锅店等；从工业渠道看：固体饮料、保健品行业、调味品/方便食品等。从现制茶饮行业来看，目前行业的成长性还是比较快的。植脂末被对标的原料是牛奶，牛奶的应用场景比较单一，而且从成本上讲，植脂末更有优势。
问：介绍一下植脂末行业，包括产品的升级和迭代等等。
答：谢谢您的提问。作为植脂末行业标准起草单位之一，基本见证了其20年来的发展历程。植脂末，起初主要是配套咖啡使用，也叫咖啡伴侣。在90年代末之后，植脂末就慢慢变成奶茶的主要原料，奶茶用植脂末对产品风味要求较高，而作为咖啡使用的植脂末对技术的要求较高。现在人们对健康方面的需求越来越高，我们在产品方面一直是在不断改进，并在2021年获得国家科学技术进步二等奖，研究项目为“食品工业专用油脂升级制造关键技术及产业化项目”。就是说我们用其他的油脂来替代一些非零反产品，以践行我们在2022年年末公司产品全面为零反产品的承诺。所以不同时期，对粉末油脂的要求一直在进步。公司作为行标的起草单位，一直走在前列，希望最终能呈现给消费者的是健康美味的产品。
问：关于反式脂肪酸，能再介绍一下产品的升级情况吗？比如植脂末的主要产品类型、原材料构成等等。
答：谢谢您的提问。植脂末，是以葡萄糖浆、食用植物油、乳粉为主要原料，通过微胶囊化、喷雾干燥等技术工艺制成的粉末型食品配料。产品里面含有反式脂肪酸主要是通过原材料油脂的代入产生。含反油脂主要来源于大豆油，大豆油在氢化过程中会产生反式脂肪酸。所以我们现在研究的课题是食品工业专用油脂升级制造，用其他的复配的油脂来替代之前使用的大豆油原料。这涉及到两个方面考量：产品风味以及成本。
问：疫情之下可以感到下游尤其是茶饮企业面临着一定的增长压力，从我们这个角度来看，有没有感受到下游客户这一块的压力，对于业务有没有影响？
答：谢谢您的提问。首先，受到新冠疫情影响，线下消费需求短期受到抑制，疫情期间可以通过第三方外卖平台、APP/微信小程序等线上点单配送的方式购买。根据艾瑞咨询的报告，受疫情的影响，餐饮行业线上点单数量激增，其中现制茶饮线上增长最快。其次，根据NCBD data的调研，随着茶饮品牌不断设立门店、做营销来提高消费者的认知度，目前有越来越多大众熟知的茶饮品牌，按照客单价从高到底来看，如第一梯队（客单价约30元）以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等为代表；第二梯队（客单价在16-25元）以茶颜悦色、7分甜、sevenbus、卡旺卡等为代表；第三梯队（客单价在10-15元）以茶百道、古茗、CoCo都可、1点点、书亦烧仙草、沪上阿姨等为代表；第四梯队（客单价在10元内）以蜜雪冰城、益禾堂、甜啦啦等为代表。从目前各连锁茶饮品牌门店扩张的情况来看，第一梯队的茶饮品牌门店数目前还未突破千家；而第二、第三梯队、第四梯队的的茶品品牌大多数在疫情期间门店数一直处于快速增长阶段，特别像茶百道、古茗、书亦烧仙草、蜜雪冰城等连锁品牌。我们成长的一部分也是基于存量客户的持续扩张。
问：2022年，老客户增长和新客户拓展是怎么规划的？老客户的增长主要是来自门店的增长还是来自于使用植脂末的品类拓展？
答：谢谢您的提问。鉴于募投项目之一的“年产十二万吨植脂末生产基地建设项目”已经建设完成，并达到可使用状态了。除了要维护存量客户之外，新客户拓展是2022年工作的重点。老客户的增长主要还是来自门店数量的增长。
问：如果看标品和定制产品，毛利率大概能差多少？
答：谢谢您的提问。标准品相对来说它的毛利率会高一些，然后定制化产品，因为是一开始起规模的，会稍微低一点点，但是这个也不是绝对的。因为我们的SKU很多有上千个。有一些产品，其实是看这支产品的生命周期。在生命周期起步的时候，它的价格会高一点，等到这支产品非常成熟了之后，它有可能在过程当中会因为它的量大了，会产生一些议价，这个时候毛利率会稍微下来一点，是这样一个趋势。
问：原材料对于整个利润率的影响，在整体定价之后，对于后续调价相对来说幅度不会特别大，如果有原材料的波动，我们还是会受到一定影响吗？不能100%的去传导到下游？
答：谢谢您的提问。原材料在公司产品里面成本结构占比比较大，原材料的波动对利润有影响。但是在过往情况下来讲的话，大宗原料也是有涨有跌，相互间也会有些抵消，供应链的上下游签订的合约周期相对也比较长；但是21年的情况是我们所有涉及到大宗都是在上涨，这个对于我们来讲或者对客户来讲，可能都没有遇到这种情况，所以去年这个情况下大家都比较艰难，作为B端来讲，我们可能就是承受的更多一些，且价格传导有一些滞后性，所以盈利上会承压。
问：展望今年的话，我们怎么看？因为今年肯定还是在高位，但是如果看后面的趋势的话，会觉得原材料价格是年内都继续维持在高位，还是有可能会有一定的下行的趋势？
答：谢谢您的提问。2021年原材料一直在一个高位运行，特别是油脂类原料，主要是东南亚进口的，像棕榈仁油、棕榈油、还有椰子油等等油脂的产品。21年大宗油脂的涨幅4成左右。今年1月份还是在上涨，2月份目前受国际环境的影响，出现下行的趋势不明朗，我们的产品9成以上都是由原材料的成本来组成的，所以对于我们产品价格的压力，其实还算是比较大的。总体来讲，现在油脂的价格较高，但未来价格走势尚不确定。因为从正常的供需层面上来讲，现在整个因为疫情的影响，整个消费有所下降。原材料有加工再生产再加工的话，原材料的供应其实不会有大的变化。所以从供应层面来讲，其实对价格回归还是有支撑的，公司希望后期应该是一个比较理性回归的过程，只是时间长短的问题，不过具体还是以实际市场表现为准。
问：植脂末现在产能情况？
答：谢谢您的提问。目前新增产能（年产十二万吨植脂末募投项目）已经建设完成，达到可使用状态，具体情况请关注公司后续披露公告。
问：新释放的产能达产规划？
答：谢谢您的提问。项目产能依照计划，同时也需要结合市场的供求关系逐步释放。
问：请问植脂末业务下游的客户分类大概整个比例是什么样子的？那些连锁茶饮是公司直营的吗？
答：谢谢您的提问。目前5成以上的比例以连锁餐饮为主，食品生产型客户大概在15%-20%；剩下的是经销商及线上零售的客户。连锁茶饮品牌以直接服务为主。
问：为什么前几年像蜜雪冰城在大幅扩张的时候，公司收入没有跟着他们同步大幅增长？
答：谢谢您的提问。主要还是产能受限的原因。
问：你觉得今年的利润跟去年相比怎么样?
答：谢谢您的提问。因为21年大宗原材料及辅料等上涨的因素，相较去年利润端承压。
问：咖啡的生产线跟植脂末的生产线是分开的，不能合着用是吗？
答：谢谢您的提问。公司专门设有子公司（金猫咖啡）负责咖啡板块的业务，厂房设备都与植脂末独立生产运行。
问：公司在前几年的毛利率维持在28%左右，现在变化的原因是什么？
答：谢谢您的提问。前几年相对来讲原料、客户都是比较稳定。现在变化的原因主要来自会计准则的变化，与履约合同相关的运费等相关支出从原来的销售费用调整到营业成本了，另外就是原材料较高导致。
问：过去几年公司（植脂末）市占率一直都是在14%左右，未来对公司在行业的这种地位和发展格局是怎么预判的？
答：谢谢您的提问。招股书披露2018年的市场占有率是14%左右，一直没有大变动的主要原因是当时产能受限。现在我们在南通上了一个年产12万吨植脂末的募投项目，这个项目去年已经可以部分投入使用状态，在22年1月份全面建设完成，产能将按规划得到逐步释放，具体可以参考公司披露的相关公告。根据市场反馈，我们具有规模优势。
问：如何看未来行业的竞争趋势？
答：谢谢您的提问。从目前的趋势看，餐饮行业（茶饮）、咖啡行业、烘焙行业等都在相互协同，公司未来的发展会受益于目前赛道的融合协同发展。
问：跟竞争对手比，公司产品的定位和定价等有明显差异，还是偏标准化？
答：谢谢您的提问。粉末油脂产品，公司以定制化为主，也是为了顺应客户的需求，为客户赋能，现在来看奶茶行业是比较内卷的，大家都想做出自己品牌的特色产品，并且希望菜单能够有更新、变化，保持一定的创新能力，所以定制化的客户的配方存在差异，那么对应的原材料也会不同，在定价上就会不同。除此之外，公司有少量走经销渠道的自有品牌产品（标准化产品）。
问：互相之间有没有办法进行比较直接的这种产品竞争？（例如给奈雪做植脂末产品，对竞争对手来说做同样产品竞争壁垒高吗？）
答：谢谢您的提问。说到直接产品的竞争，可以从产品的生命周期来看，针对新产品新菜单，客户一般会选择一家来一起研发，推新。后面到了产品的成熟期，产品开始同质化之后，从成本的角度考虑，客户会引进第二家供应商。
问：如果去海外的话，公司有核心的成本优势吗？
答：谢谢您的提问。原材料价格上现在不是太占优势。油脂上像东南亚、马来西亚、印尼，菲律宾等国家，它们是原产油的地方，可能优势比较多。但是从持续供应、质量稳定、价格公允方面，我们在国外客户的口碑一直是比较好的。因为我们毕竟做出口将近20年，现在份额受疫情影响稍微减少一点，过往基本上在20%-30%。
问：海外订单的盈利性跟国内比怎么样？
答：谢谢您的提问。总体来讲，国内跟国外比毛利率略高一些。
问：能简单讲一讲公司未来三年在植脂末上的收入规划，例如量和价的增长。
答：谢谢您的提问。公司的具体营收请关注公司后续定期报告。
问：公司现在对下游的议价能力如何，会不会未来新产能投放后竞争加剧，价格随着量往上往下？
答：谢谢您的提问。公司在原有产能受限的前提下，盈利能力强的产品会被优先考虑。随着公司新的产能释放，公司的战略会随之也有所变化，公司会优先从产能利用率的角度考虑，让渡一部分利润来维护客户，希望通过现有客户的成长（拓店），同时布局下层市场，扩充销售团队负责三四线城市的客户，来保证公司的议价能力。
问：对于22年、23年和24年未来三年的盈利能力，您觉得会恢复到一种什么样的水平？或者说长期我们的植脂末产品，它的毛利率净利率，您觉得在什么范围内可能是比较正常的一个表现？
答：谢谢您的提问。这个取决于我们现在植脂末的几大原材料的一个变化趋势，因为今年2022年1月份，像植物油脂的话，它的价格增幅也较大，所以成本的压力其实还是比较大的。但是从长远来看，我觉得原材料的价格还是会回归的，包括我们国内自己产的玉米淀粉，其实2022年相比2021年来讲，已经是有回归的迹象了。所以我觉得后期不管是国内的原材料还是国际的原材料，会有一个拐点，但具体还是要看市场实际的情况。
问：关于咖啡业务的定位及规划是怎么样的？未来会往2C发展吗？
答：谢谢您的提问。咖啡业务15年筹备建厂，2019年公司将咖啡生产业务转移给子公司金猫咖啡，目前咖啡业务与植脂末业务间的协同效应有所显现，咖啡业务正处于快速成长阶段，并朝着全产业链的趋势在发展，主要做精品咖啡豆、咖啡研磨粉、咖啡浓缩液、冷萃咖啡、速溶咖啡粉、冻干咖啡等。现阶段咖啡发展会从2B2C两种模式考虑，第一是以B端的身份服务好我们的各个咖啡的品牌以及茶饮品牌客户，像瑞幸，便利蜂，古茗等等。此外，我们也在往C端方面做相应的一些布局，因为整个咖啡的行业规模比较大，希望能抓住咖啡行业高速发展契机，把咖啡业务做大做强。
问：B端做C端的这些公司可能没有太多的C端运营经验，因为完全是不一样的模式。第二做品牌它还得有一个持续的高费用投入，我不知道这个问题咱们怎么看？
答：谢谢您的提问。目前还不是从B端转型到C端，所以市场相关的费用投入也是在可控范围内。我们还是B端为主，C端为辅的策略。B端更注重产品的品质等，C端更注重品牌的建设等。借助于公司上市，目前也是在积极招募储备相关的人才。
问：关于（咖啡）盈利能力的问题，过去几年为什么公司的毛利率水平不太乐观。未来的话我们预计这一块的盈利能力会是一个什么样的趋势？
答：谢谢您的提问。咖啡目前看毛利率较低是因为前期咖啡项目投入比较大，前期厂房、设备折旧等费用较大，且目前的产能利用率还没能充分利用起来导致。市场在动态的发展，现在与15年之前的规划比，市场需求发生了变化。目前公司也是积极拓展新的业务，丰富咖啡产品的结构，比如说：冻干咖啡、冷萃咖啡等，通过新业务的拓展来提升盈利能力。
问：咖啡这一块的话，什么时候可以期待它的盈利改善。
答：谢谢您的提问。咖啡的增长在2021年是比较快的，前三季度销售收入增长超过87%，具体情况请关注公司后续公告。
问：（咖啡的）净利率我们可以给一个什么样的盈利预期？
答：谢谢您的提问。我们的整个盈利还是跟我们的产品结构有关系，具体还是以实际市场表现为准。
问：咖啡这一块，看当时披露的产能利用率是比较低的，现在利用率有没有什么变化？然后您刚才提到年产冻干咖啡2,160吨项目，针对这一块，有一个什么样的规划？
答：谢谢您的提问。我们咖啡那一块产能利用率比较低，当时表现在我们有一个7200吨的速溶咖啡项目，那个速溶咖啡的项目主要是针对做速溶咖啡，三合一咖啡等等，之前的客户也以出口为主。我们现在的新增的一些产能其实很多都是与原来的一些产线共用产线，年产2160吨的冻干咖啡项目，其实是在后端会增加一个冻干加工的车间，它的最前道和中间，比如说烘焙咖啡豆以及萃取液，都是共用之前的一些项目的设施。所以这个是不相矛盾的。而且在速度开发方面，我们现在还是在积极拓展国外的一些客户，现在像东南亚一些客户，因为受疫情的影响，这几年需求量有所减缓。但是我们国内的一些咖啡，现在趋势是往精品豆，冷萃咖啡液和一些冻干粉这方面发展，所以我们也与时俱进，在原产线上做一些调整，把更多的精力放在国内，想把国内的一些市场逐步拓展出来。
问：关于植物奶这一块，燕麦奶去年也确实比较火，我们对于燕麦奶这块业务是怎么样做的定位和规划，到底是打算未来大力做2C了，还是仍然以2B为主？
答：谢谢您的提问。其实布局跟咖啡有点类似，2B2C都会布局，预期往C端的拓展会比咖啡更加强劲一点。植物奶是公司未来发展的重要品类之一，植物奶自带健康属性及颜值经济，随着全球植物蛋白风潮的到来，国家现在也在倡导大力发展全谷物食品，为该品类发展带了新契机。
问：（植物奶）这一块的话，我们大概21年的收入体量是多大？
答：谢谢您的提问。从前三季度的表现来看，增速比较快，全年植物基系列产品的收入情况请关注公司后续的定期报告。
问：C端这边的话，我们是打算用什么样的模式做，是像其他的快消品一样，我们一层层招商，然后去做，还是说我们可能选一些特殊渠道，像你讲到的餐饮渠道或者一些校园店的渠道去做差异化的渠道竞争。
答：谢谢您的提问。我们应该还是跟一些传统的渠道来一层层铺货，因为这个相对来讲比较成熟。后续会根据市场情况逐步拓展其他渠道。
问：然后您觉得b端和c端各占收入的多少？咖啡呢？
答：谢谢您的提问。我们规划上考虑C端的收入结构占比会更高一些。咖啡的话2B占高一些。
问：这一块业务市场的预期也比较高。然后盈利能力的话，燕麦奶是不是盈利能力还挺好的？
答：谢谢您的提问。目前植物奶的发展符合公司预期。
问：我们咖啡和植物基的未来增速大概在一个什么区间或者大致的水平？
答：谢谢您的提问。其实我们也更愿意看到我们的新业务的发展。就公司已披露的前三季度的数据来看，咖啡跟植物基产品增速都非常快。随着消费者对茶饮及咖啡等饮品的偏好不断提升，对公司而言机遇与挑战并存。公司将积极应对市场形势变化，灵活调整经营策略。公司的经营信息请关注公司披露的定期报告。
问：上市之后其实也有一个红利，比如说我们在员工激励手段上可能会更加多元化一点。然后现在做股权激励什么的也更方便，所以我不知道我们老板在这方面有没有一些考虑，老板会不会愿意跟兄弟们一起来分享企业成长红利这些？
答：谢谢您的提问。助力企业发展，增强企业与员工凝聚力的一些方法与手段，我们都会去做一些相应的规划的。至于股权激励对于上市公司来讲是一个很好的激励工具。我们根据公司实际情况及发展需求进行选择，具体请以公司披露公告为准。
问：我们内部在自己制定目标考核的时候，是以这种收入抢份额为主，不考核利润，还是说我们收入利润都要考核？
答：谢谢您的提问。我们是包括收入利润等在内的综合考核机制。
问：同业竞争之间，大家主要有哪些对标参数？比如说有规模，还有什么？我们去看的话，比同业会显著好，是怎么参考经营指标的？
答：谢谢您的提问。最主要的还是创新能力吧，对市场未来发展的洞察力。
问：其实公司好像从去年上市以来就进入了一个发展较好的通道了，各种新产能新业务都在全面的铺开，如火如荼的做，可能未来三年公司的报表跟过去三年就完全不一样了。
答：选择怎样的消费方式和品质是消费者内心对美好生活的映照。佳禾只是中国消费升级的一面镜子，我们选择在大消费的赛道中，全面提升自我，顺势而为;
佳禾食品工业股份有限公司主营业务是植脂末、咖啡及其他固体饮料等产品的研发、生产和销售业务。主要产品有奶茶用植脂末、咖啡用植脂末、烘焙用植脂末、速溶咖啡粉、三合一咖啡饮料、冷萃咖啡液、烘焙咖啡豆、研磨咖啡粉等。 公司被工信部评为“全国工业品牌培育示范企业”。
调研参与机构详情如下：
● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。
● 中期趋势：正处于反弹阶段。
● 长期趋势：迄今为止，共3家主力机构，持仓量总计134.88万股，占流通A股3.37%
综合诊断：佳禾食品近期的平均成本为18.17元，股价在成本下方运行。空头行情中，目前正处于反弹阶段，投资者可适当关注。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况尚可，多数机构认为该股长期投资价值较高，投资者可加强关注。
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