亚信安全获10家机构调研：公司目前签约渠道近500家，今后每年渠道仍会有相当体量的扩充（附调研问答）

　　亚信安全3月8日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月2日接受10家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、公司情况介绍亚信安全于2015年正式起航，成功整合趋势科技中国区业务并实现了快速发展，中国网络安全软件排名第一。公司以“懂网、懂云”构筑网络安全领先地位：“懂网”即在电信行业占比第一，产品广泛部署在运营商的核心网、接入网和支撑网，与运营商网络建设共同成长；“懂云”即亚信安全承继趋势科技的技术、人才优势，吸收后对其产品进行了多轮迭代，产品能力已超越吸纳版本，在国内云主机防护领域处于比较先进的地位，未来将持续投入研发并保持行业领先地位。亚信安全在产品赛道布局上选择空间大、增速高、自身具备技术优势的领域，优势产品包括云安全、终端安全、APT、防毒墙、态势感知、安全管理和安全服务等。公司布局行业广泛，包括运营商、金融、能源、政府、制造业等，近两年实现了高速增长。公司坚持产品化、平台化、服务化发展战略，具有高效的研发转化能力，在产品服务战略上，坚持优势产品切入，平台联动持续服务客户，构建整体防御体系，一点攻击、全网响应、整体免疫。在销售战略上，坚持加大重点行业扩张，提高市场份额，构建省级办事处，打造大客户标杆案例，渠道覆盖并重。

　　二、问答环节

　　问：2021年收入增长的情况如何？

　　答：2021年收入增速比以往提高一个台阶，实现30%+的增速，扣非净利润略有所下降，主要是由于销售费用、研发费用和股权支付成本增加等。一是，长期来看，政府的安全投入会增加，但是因为疫情和其他原因，可能短期会存在挑战，国内网安行业的驱动力主要是以合规驱动为主，与事件驱动或刚需有所不同。公司2021年Q4单季度增速比较突出，和行业客户布局有关，亚信安全以能力型产品为主，覆盖信息化水平高、预算充足、具备刚性需求的行业客户，主要以运营商、金融、能源、制造业等行业为主，预计来自这些行业客户的收入会加速提升。二是，公司在销售方面投入加大，以往销售人员规模远低于同等收入规模的友商，意味着公司的人均销售额较高，同时公司的产品得到了业界优质客户的认可和口碑，这非常有利于公司向运营商以外的行业拓展。2021年公司升级营销体系，建立省级办事处，与行业事业部矩阵式管理，补齐销售短板后预计标品会高速增长。

　　问：公司在2021年营销体系的投入是否已投完？未来是否继续加大投入？

　　答：公司在2021年销售投入刚刚开始，在2022、2023年还会持续投入，但增加的幅度和比例未必如2021年那么大。2021年公司直接从事销售的人员约400人左右，后期预计还会持续增长。在我们IPO的募投项目里也有营销体系及网络的扩建规划，这是我们巩固现有业务、拓展新领域、提升规模效益等的必要投入。

　　问：未来三年公司在销售方面计划达到什么样的水平？

　　答：公司目前签约渠道近500家，今后每年渠道仍会有相当体量的扩充。目前公司直销与渠道收入占比为7:3。公司对直销管理严格，直销人员有人均家数限制，深度耕耘，提高客单价。未来渠道收入占比会明显提升。

　　问：公司对净利率是否有底线要求？低于底线是否收缩人员规模？

　　答：公司不会收缩人员规模，在加大投入的阶段净利率会面临挑战，但随时布局的逐步达成，通过销售能力的提升，提高高毛利产品的收入占比，未来净利率会持续提升。

　　问：如果从行业上划分来看，公司在运营商方面希望达到什么样的增速？还有在金融、电力、政府等行业的增速目标如何？

　　答：从订单来看，因以往市场占有率比较高，运营商行业未来增速保持平均增速水平，金融、能源、制造等行业未来三年预计会有更高的增长。这和公司的营销体系改革有很大关系，公司以前的模式和现在的模式差异较大，以往受制于销售短板，行业领域的拓展有所欠缺，随着公司加大销售、研发的投入，优势产品就会在运营商以外的行业形成比较好的增长。同时，也持续关注业务在政府行业的增长，主要以部委客户为主，前景可期。

　　问：公司主要通过什么产品去拓展其他行业客户？

　　答：亚信安全在运营商之外的行业重点推荐“4+2+1”的标准化产品和服务。“4”即是终端安全、云主机安全、APT防护、防毒墙；

　　“2”即指安全中台和XDR平台，“1”指安全运营服务。公司提出产品服务化，但一定会基于平台和产品的结合，平台能力能够进行数据聚合处理，产品能够真正从安全的角度来到提供服务。

　　问：公司的存货与合同负债为什么下降？

　　答：存货的增长和公司的订单增长及项目验收节奏有关，在2019年公司筹备上市的时候，开始关注解决方案类项目的验收时点。从终验的角度，公司早期项目周期平均在16个月以上，相当于存货在账面的时间更长；在2019年以后，公司通过提升效率，在加速项目验收周期，目前平均在12-13个月左右，相当于存货周转率有所提升。合同负债绝对值整体比行业平均水平要高。

　　问：标准化产品占比提高对存货有影响吗？

　　答：标准化产品以软件为主，公司大部分收入是纯软件收入，只有一部分是软硬一体，备货没有太大压力，硬件的备货基本在库存商品里，合同里很少。存货增加是因为定制化产品的订单和项目有所增加。

　　问：解决方案毛利率低，随着标准化产品占比提高，毛利率会提升吗？

　　答：公司在研发效率上进一步提升，标准化产品的边际毛利率将会提高，总体毛利率会随着产品结构的调整得到明显改善。

　　问：看以往公司的研发费用较低，如何保证竞争优势？

　　答：亚信安全吸收迭代趋势科技的原有产品，以及与趋势科技持续的合作交流，使公司研发的失败率、试错率较低。公司采取“3+1”产品战略，H1产品为基础，H2为增长的核心来源，H3为突破型产品，另外1是指预研新方向，在研发投入方向上重点聚焦，提升研发效率。公司在税率方面存在劣势，目前是17%，友商大多是10%，解决方案类产品和标准化产品收入结构存在一定的劣势，可抵扣金额有限，今后随着标准化产品收入占比提升，毛利率和利润率水平将得以改善。

　　问：公司如何去看自己的行业定位？向其他行业拓展时，如果面临竞争加剧的局面，如何发挥在客户端的竞争优势？

　　答：从产品技术定位来讲，是平台化网络安全软件公司，提供平台化服务；从行业定位讲，维持运营商行业第一的地位，在金融、能源、制造和政府行业等高增长的客户市场发力。财务上看，收入高速增长，利润率合适。优势产品已在行业大客户端赢得了口碑，比如云主机、邮件网关、防病毒等细分产品能超越竞争对手，在防勒索方面有极大的优势。公司有信心在市场口碑、产品技术、头部客户选择等方面取得优势。

　　问：身份安全产品与其他CA企业的差异在哪里？

　　答：身份安全与行业场景有强结合的关系，需要KNOW-HOW能力的积累。从技术上看，各类协议与技术特征五花八门，需要具备快捷接入的能力，数据层面的认知、管控有很多技术细节要打通，亚信安全具备独特的竞争优势，IAM领域大厂商目前只有亚信安全，客户刚需越来越明显，对IAM需求越来越多。亚信安全基于在运营商积累的多年经验，与客户业务强结合，客户粘性较强。CA、密码等厂商是身份安全的一部分，有一定的竞争，实际上是生态共生关系。

　　未来身份安全一方面向零信任体系演进，另一方面进行产品化，向运营商以外的市场拓展。

　　问：如何让金融、制造业等行业的客户建立信任？

　　答：亚信安全在运营商客户的复购率达到90%以上，在非电信行业领域，是服务期收费模式，资产管理、安全运维管理等新需求的出现，要不断地帮客户解决问题，产品特性决定了客户续费的必要性，也就带动了客单价的提升，续费率和增购也会提高，客户粘性也增强。

　　问：公司目前的竞争优势是因为羊群效应还是产品技术本身的优势？

　　答：两者都有。有本著名的书《跨越鸿沟》，对于做产品的公司，当有足够多的意见领袖选择购买公司产品并且给客户创造价值的时候可能跨越鸿沟，进入第二阶段的保龄球赛道，带动更多的第二层客户购买产品，产生羊群效应，从而产生龙卷风暴。目前国内网络安全同质化竞争、硬件盒子类产品居多的形势下，羊群效应很难出现。但是在美国已经有这样的公司出现，比如Crowdstrike这类企业在北美市场形成赢者通吃的局面。亚信安全希望通过自身的努力未来在某些特定领域用我们的核心优势产品做到较高的市占率;

　　亚信安全科技股份有限公司是中国网络安全软件领域的领跑者，作为“懂网、懂云”的安全公司，致力于护航产业互联网，成为在5G云网时代，守护云、网、边、端的安全智能平台企业。公司主要产品为数字信任及身份安全产品体系、端点安全产品体系、云网边安全产品体系、网络安全服务。在《IDCMarketScape：中国终端安全检测与响应市场2020，厂商评估》报告中亚信安全EDR产品位居“领导者象限”，在《IDCMarketScape：中国威胁情报安全服务(TISS)市场，2018厂商评估》报告中，亚信安全威胁情报服务被评为“中国市场领导者”。

　　调研参与机构详情如下：

亚信安全股票行情：

● 短期趋势：短期的强势行情可能结束，投资者及时短线卖出、离场观望为宜。

● 中期趋势：正处于反弹阶段。

● 长期趋势：