正泰国际南欧团队：“蓝海计划”扬帆，智慧能源启航

　　在瞬息万变的时代

　　唯一不变的就是保持变化

　　变革，是力量，是勇气，是活力之源

　　从能源替代到数智转型

　　从技术迭代到组织再造

　　从产业布局到模式探索

　　创业创新的路上，变革一直在发生

　　作为欧洲最古老的国家之一，意大利除了“水上城市”威尼斯，还有古罗马帝国的历史遗迹…….波澜壮阔的文艺复兴，像引领历史前行的巍巍巨轮，仿佛在告诫世人：唯有胸怀大海，才能乘风破浪。一个中国品牌、一支本土化团队，如何在异国通过组织变革激发活力、再造客户价值。让我们一起走进本期“变革之力”。

　　变革 因势利导

　　“这几年，在意大利低压电器市场，正泰的市场占有率始终保持着增长态势，并向电气综合解决方案、清洁能源服务等领域渗透，市场在变，客户在变，我们也要变。”正泰国际南欧区负责人陈孙静表示，造就这些的，是2019年就开始酝酿和实施的 “蓝海计划”。

　　“蓝海计划”，指的是面向经销渠道的改制行动，正泰通过并购、合资等形式与经销商成立子公司，变生意伙伴为合伙人。通过组织再造、融合互通、赋能发展等最大化发挥双方合力，实现互利共赢与可持续发展。按照陈孙静的话来讲，就是“五步走”：定战略、搭班子、强专业、明目标、重参与。

　　低压电器行业是一个国际竞争激烈、市场化程度较高的行业。意大利是欧洲的传统电气强国，也是欧洲市场技术要求最高的市场之一，与之对应的是巨大的市场潜力和容量。早期，随着业务单一、专业性不强、拓展动力不够、重贸易轻品牌等弊端的日益显现，原有的经销商模式遇到了发展瓶颈。

　　正泰国际意大利团队

　　步入数智时代，高速发展的正泰，不断向智慧能源解决方案提供商迈进，形成了电气全产业链等诸多优势，海外市场大有可为。“作为一次管理变革的探索和尝试，‘蓝海计划’的实施过程前前后后经历了两年多。”陈孙静表示，直面短板，归零放空再出发，要实现突破，改革势在必行。

　　变革 润物无声

　　“我们首先要明确正泰在意大利市场能做什么，达成战略共识很重要，有了思路才会找出路。定好战略之后，我们对子公司进行了专业化改造，招聘了职业经理人担任核心岗位，重塑组织，让团队信任正泰，看见未来。”陈孙静说。

　　意大利子公司2022-2024年战略规划会议

　　“人”是一切的关键。要做好事情，先要解决“人”的问题以及角色定位。

　　通过搭建中外方的管理班子，持续输出集团战略，“共识、激励、自驱”是陈孙静提到的高频词。中方带领团队建立共识，着重于业务的规划、引导和发起，而外籍团队的优势则是本土化资源和执行落地的能力，聚焦搭建适合当地的激励机制。“蓝海计划”实行以来，围绕“以奋斗者为本”，意大利子公司先后推出了三套薪酬激励机制，激发员工自驱力的同时，牢牢树立他们的主人翁意识。

　　作为南欧区负责人，在管理方式上，陈孙静通过“whatwhywhenhow”等客观分析的方式展开讨论，进而达成共识，而不是让员工被动地执行命令。“我会与普通员工共享，在渠道上完善什么样的网络、在行业上搭建什么客户，以及为什么要做这些、做完效果是什么……让各条线上的员工明白如何配合，通过共识把整个团队调动起来。”

　　润物无声，和合共生。团队的成熟让南欧区的业务也日益完善：从依靠零散客户到规模化发展，从价格导向到品牌导向, 从元器件销售到解决方案集成……一系列改变在“蓝海计划”加持下陆续发生。以意大利团队为例，他们以千万级合作伙伴为目标，如今已落地六个大型批发商集团，其中包括两个全球性批发商集团。与头部客户的合作，带给正泰的不止是业务增量与机会，还有品牌影响力的提升。

　　变革 同道共赢

　　在“蓝海计划”中，正泰国际南欧区从组织管理、思想意识到市场策略的全方位转变，最终目的是践行“以客户为中心”这一企业核心价值观。

　　“随着‘蓝海计划’的推进，客户的认知也在改变，他们开始了解，正泰是当地唯一布局电力新能源全产业链的企业 。” 陈孙静表示，这得益于业务人员不断打开格局寻找新的业务机会，创造新的客户价值。

　　同道而行的途中，并非一帆风顺，正泰以全产业链、敏捷反应等优势，推进南欧区更高质量发展。

　　陈孙静讲述了意大利团队的一个故事。受市场基础、用户习惯等影响，尽管正泰团队多次登门拜访某全球知名的大型批发商集团，但始终未打动该客户。转机源于当地发布的一项清洁能源新政，作为当地智能电气供应商中为数不多、拥有光伏新能源业务的企业，正泰开始引起客户注意，并获得了合作洽谈的机会。而疫情期间，在供应链普遍受到冲击的背景下，正泰依靠快速交付能力这一突出竞争优势，在去年成功赢得了合作机会，并开始向该客户供货。

　　聚焦发展趋势有潜力的行业，发力与突破专业市场。值得一提的是，意大利子公司还与当地某电力局签订了三年框架协议，通过积累客户资源、口碑，今年开始进入意大利5G电信市场，甚至挖掘了智慧路灯等新兴市场的机会。

　　随着“蓝海计划”的成功实施和本土化资源整合能力的提高，2021年，在意大利低压电器领域，正泰可触及市场占有率从1.5%提升至4.5%，新能源配套汇流箱当地销量实现弯道超车，正泰也成为了打入欧洲电气标准最高的意大利市场的亚洲品牌。

　　合作伙伴和外籍员工的信心也在增强。“2021年意大利子公司的年会上，一位与正泰合作多年的代理商告诉我，他从‘蓝海计划’中认识到正泰是要扎根意大利、长期经营品牌的。”陈孙静介绍，2020年在新冠疫情冲击下，尽管业务和员工的思想都受到了一定影响，但是正泰集团这一强大后盾为员工们的信心提供了强有力的支撑。

　　《意大利“蓝海计划”》荣获正泰集团“金案例”金奖，

　　陈孙静代表团队在集团年度总结表彰大会上作典型发言

　　打造命运共同体，实现可持续性发展。 “蓝海计划”注入的是思维意识的变革，是管理机制上的创新，通过以奋斗者为本激励员工，持续传递正能量，让员工看见未来。意大利市场的成功探索经验，也为国内市场提供了参考蓝本。2022年，正泰国际计划在三大洲7个国家实施“蓝海计划2.0”，将该模式复制到印度尼西亚、韩国、希腊等国家。

　　“背靠正泰国际化的大平台，拥抱变化，主动变革，深度理解集团发展战略并坚定执行，我们才走到了今天。”陈孙静如是说道。变革，始终是正泰国际全球化发展的主旋律。在瞬息万变的国际市场，唯有变革才能从舒适区走出来迎接挑战和机遇。天才赢得比赛，团队才能获得冠军，变革是因，是对战略的坚定执行。以目标为导向，正泰持续推进国际业务的组织变革，以多样化业务模式、持续的组织创新与市场创新，快速迭代业务发展模式，突破现有格局，创造新的增长极，构建面向未来的国际业务大平台。

　　文字 | 章文俊

　　版式 | 廖娴彬

正泰电器股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：有加速下跌的趋势。

● 长期趋势：迄今为止，共123家主力机构，持仓量总计2.06亿股，占流通A股9.57%