山石网科获11家机构调研：公司下游客户主要分布在金融、政府、运营商、互联网、医疗卫生、教育、物流能源等行业（附调研问答）

　　山石网科3月25日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月24日接受11家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：1、中长期看各板块业务体量目标？未来毛利率趋势判断？

　　答：公司目前的业务条线主要有三个方面，分别为边界安全、云安全、其他安全类；现阶段收入结构中，边界安全的比例为75%上下，其他安全类为20%上下，云安全为5%上下。通过三维互锁等一系列优化措施的推广与执行，公司希望从中长期的发展战略来看，边界安全的占比能在65%左右、其他安全类占比25%左右，云安全占比10%左右。关于公司毛利率的发展趋势，从过去多年的发展来看，公司的毛利率水平一直处在行业相对较高位置，除2020年受疫情及安全集成业务的影响有所回落。未来，公司将进一步做好供应链管理，尤其是针对关键存货的库存管理、成本优化等；此外，公司还将继续巩固并发挥技术研发方面的优势，逐步提升产品性价比，维持毛利率在合理区间，实现有质量的增长。

　　问：2、公司边界管理产品售出后硬件使用寿命情况？后续维保、软件升级等服务占销售额比重？

　　答：从目前的情况看，公司边界安全产品的寿命平均可以达到5-7年，甚至更长时间；但从产品的使用角度看，为了保持产品在合理的使用状态中，一般以3-5年为周期。现阶段，硬件产品的维保、软件升级等服务性收入在当期的销售额中占比不高，大概10%左右；未来随着国内客户需求偏好的发展和升级，该部分收入的占比有提升的空间。

　　问：3、公司自产硬件吗？硬件是否存在供应瓶颈？

　　答：公司具备软、硬件一体的自主研发设计能力，公司销售的网络安全硬件设备和软件均由公司自主研发设计，并通过代工厂的模式进行硬件产品的生产；然后经过严格缜密的组装灌装，最终交付给客户。从硬件产品的组成结构看，主要是电子原材料、工控机、服务器等，上游供应商市场发展较成熟、竞争较充分，选择也比较多，整体的供需关系比较稳定；在宏观环境不确定性增大的背景下，公司也对关键原材料做了相应的备货规划，最大程度上保障产品的正常交付。

　　问：4、下游客户行业分布？客户的主要采购模式？

　　答：公司下游客户主要分布在金融、政府、运营商、互联网、医疗卫生、教育、物流能源等行业。客户的采购模式主要有两种，一种是直接跟公司采购产品，属于直销模式；一种是跟公司的渠道代理商采购产品，属于渠道代理销售模式。前者一般适用于体量较大的项目，该类客户对于采购成本、服务质量、产品性能等方面有比较严苛的要求，公司会安排专业销售及技术人员对接，以此满足客户精细化需求。后者则更有利于加快提升公司对终端用户的覆盖面。

　　问：5、网络安全行业发展驱动因素？公司近几年市占率与中长期市占率目标？

　　答：网络安全行业发展的驱动因素主要有两个方面，以国内市场来看，第一个驱动力是政策合规驱动，这也是目前最主要的驱动力；第二个驱动力是业务需求驱动，这与信息技术的发展息息相关，并将随着信息技术的升级迭代而日益增强；目前已经开始显现这样的趋势。上述两个驱动力都属于长效驱动力，将在未来比较长的时间内持续推动网络安全行业的发展。此外，网络安全事件的发生也对行业的发展有驱动，会更直观地让客户感受到网络安全的重要性和必要性。根据IDC的公开数据显示，2016-2021公司在中国“统一威胁管理UTM”市场厂商市场规模中排名第4;

　　未来，公司一方面会继续提升在边界安全的市场占有率，另一方面，也将加快提升在云安全、应用交付、数据安全、安全服务等细分领域的市场规模。

　　问：6、本次债券的募投方向？

　　答：公司本次向不特定对象发行可转换公司债的募投项目一“苏州安全运营中心建设项目”，旨在通过整合公司在安全行业内的各项优势资源，组建安全服务专家团队并成立安全服务咨询中心；同时，结合公司在网络脆弱性扫描和高危流行漏洞渗透测试方面的服务能力，以及在威胁检测和防御、威胁情报等方面的技术积累，建立安全监测中心和安全应急中心，以构建可持续安全运营的技术基础框架，从而支撑可持续安全运营的产品服务和解决方案。募投项目二“基于工业互联网的安全研发项目”，将进一步探索工业系统威胁检测与攻防对抗技术、工业系统异常行为检测技术、物联网安全技术等方面的科技创新空间，为国家工业互联网的发展提供可靠、有力的安全保障;

　　山石网科通信技术股份有限公司是中国网络安全行业的技术创新领导厂商，自成立以来一直专注于网络安全领域前沿技术的创新，提供包括边界安全、云安全、数据安全、内网安全在内的网络安全产品及服务，致力于为用户提供全方位、更智能、零打扰的网络安全解决方案。公司的产品和技术实力处于市场领先地位。根据IDC数据，2016-2019年公司在中国“统一威胁管理UTM”市场厂商市场规模中排名第4(数据来源：《IDC PRC Quarterly Security Appliance Tracker_2019Q4》)；2019年，公司连续第六年入选国际权威分析机构Gartner的网络防火墙魔力象限报告；连续第二年入选Gartner亚太区防火墙魔力象限报告。在连续两年入选Gartner的“IDPS魔力象限”的“特定领域者”象限后，2019年IDPS被纳入Gartner入侵检测及防御系统市场指南的代表性供应商。

　　调研参与机构详情如下：

参与单位名称参与单位类别参与人员姓名中银基金基金公司--兴全基金基金公司--前海开源基金基金公司--汇安基金基金公司--鹏华基金基金公司--天风证券证券公司--凯丰投资阳光私募机构--华泰资管保险公司--泰康资产保险公司--中金资管QFII--国盛证券固收----

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山石网科股票行情：

（诊股日期：2022-03-28）

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：正处于反弹阶段。

● 长期趋势：迄今为止，共4家主力机构，持仓量总计61.06万股，占流通A股0.64%

综合诊断：山石网科近期的平均成本为22.45元，股价在成本下方运行。空头行情中，目前正处于反弹阶段，投资者可适当关注。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况尚可，多数机构认为该股长期投资价值较高，投资者可加强关注。