海尔生物获164家机构调研：2021年，公司国内市场业务策略分为广度、深度、黏度三方面（附调研问答）

　　海尔生物3月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月28日接受164家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　第一部分介绍公司概况1、年度财务情况：

　　2021年公司物联网的方案收入和传统优势业务收入均保持高增长，总收入21.26亿元，同比增长51.63%。其中，物联网方案实现收入6.68亿元，同比增长138.11%，物联网业务收入占比达31.42%。

　　公司持续聚焦场景生态战略，以用户需求为中心、以场景生态战略为主轴，不断提升场景方案的定制能力，驱动业务模式从产品硬件销售向“产品+服务”的解决方案转变升级。2021年，公司服务收入占比相较2020年3.02%大幅提升至10.84%。归母净利润8.48亿元，同比增长121%。

　　分地区看，2021年中国市场实现收入15.86亿元，同比增长60.25%；海外市场收入实现5.33亿元，同比增长39.34%。分场景看，公司四大业务场景均保持高水平增长。从资产回报及资产质量看，2021年公司资产结构稳健，净资产收益率和总资产收益率均同比提升。

　　2、国内市场发展情况：

　　2021年，公司国内市场业务策略分为广度、深度、黏度三方面。广度上，（1）用户覆盖方面，策略一是自上而下的渠道下沉，深耕细作加快渠道、网络、用户覆盖。二是丰富渠道、加强合作，加快开拓新品类产品的经销渠道。（2）产品方案和市场机会方面，通过把握个别省市的市场机会形成解决方案，由点到面全国推广。（3）数字化升级方面，将信息化系统应用于与用户、合作伙伴交互，实现即时响应。深度上，（1）从单产品销售模式向全场景转变。通过强势产品推动全品类产品销售，为用户提供整体解决方案。（2）根据客户需求，提供个性化定制方案。黏度上，公司致力于增强客户黏性，挖掘客户单价值，打造终身用户。（1）提供场景化、智慧化的物联网解决方案，持续交互满足客户需求。（2）构建支撑体系，持续推动团队专业化发展。公司按区域建立了包括团队人员、信息化支撑平台在内的用户群服务支持体系，加强用户连接、及时响应用户需求。（3）营销发力，通过开展专业化学术会议、人员培训、工具体系等方式增强用户黏性。

　　3、海外市场发展情况：

　　2021年，公司海外市场坚持“经销+项目”双轮驱动的策略，业绩稳步提升。市场开发中坚持“三全”覆盖战略，即：全区域、全渠道、全产品。全区域，指业务覆盖度达到无空白国家、无空白省份，项目渠道全覆盖（UNICEF、WHO等国际组织）。全渠道，指业务兼顾生命科学、医疗创新各领域，公司在一个地区增加新的细分渠道，由医疗向科研、制药等领域拓展。全产品，公司将发展全产品解决方案，不局限于优势产品。公司前期海外市场以超低温产品为主；近几年以超低温和太阳能疫苗冷藏箱为主，2021年在太阳能和超低温保持高增速的基础下，低温冷藏箱、生物安全柜等其他产品和解决方案占比得到较好提升。

　　公司对海外优质合作伙伴的吸引力逐步增强，截至报告期末海外经销网络总数已经超过500家，2021年新增208家且新增网络呈现成单快、成单大的特点；同时，公司在欧洲、美洲、南亚等地区加快推进当地化销售、营销、物流和仓储建设进程，构筑本土化快速洞察和响应用户需求能力，保障用户最佳体验，驱动海外市场竞争力持续提升。

　　二、问答环节

　　问：请公司介绍生命科学和医疗创新两大数字化场景具体内容？

　　答：公司将聚焦生命科学和医疗创新两大数字场景，立足现有场景持续向上下游拓展，为用户提供定制化方案和持续性增值服务。①在生命科学数字场景，公司将围绕科研院所、高校、医院等实验室用户需求，打造包括设备、软件、耗材等物联网综合解决方案，从智慧实验室场景向生物制药等工业应用场景延展。②在医疗创新数字场景，公司将AIOT、大数据等技术融入医疗场景，推动传统医疗基础设施的数字化转型。在公共卫生场景，多维度拓宽智慧城市网服务能力，从疫苗接种向公共卫生领域延伸；在智慧用血场景，依托重庆三大技术平台向血液多成分分离和血液治疗等场景进行技术攻关，丰富延展血站、医院的物联网血液安全解决方案；同时公司将加快新场景孵化进度，向医院智慧用药和智慧手术室等场景方向拓展。

　　目前，这两大领域具有较强的确定性，生物安全已经上升到国家层面，政策也一直在支持这两个领域去突破国外的卡脖子技术，未来公司将持续深耕这两个领域，实现快速发展。

　　问：请问公司在发展中是否存在系统性风险？

　　答：在国内，公司提供的方案产品聚焦生命科学和医疗创新领域，符合国家的发展战略，预计不会受到集采政策的影响，整体来看系统性风险较小；在海外，由于公司产品方案服务的是关系到民生的基础工程，受国家间冲突影响相对较小，总体来看需求将是稳定增长的。

　　问：请介绍公司新研发出的斯特林制冷技术的行业领先性？

　　答：在2021年公司已经实现大总量斯特林制冷机的原理样机的验证，在性能上指标上已经达到国外同类领先水平上，在行业层面，在国家倡导低碳的趋势下，节能发展将成为趋势，斯特林制冷技术具有高可靠、长寿命、高效率的优点，可实现低至-200°C快速制冷，斯特林技术将为公司产品提供技术支撑，支撑公司主要超低温存储平台在可靠性及能效方面保持竞争力领先。

　　问：2021年行业普遍受到大宗商品上涨的影响，请问对公司毛利的影响如何，22年影响是否会持续？

　　答：从外部环境看，2021年的整个大宗商品材料在持续上涨，钢板、铜、石油衍生品等价格的上涨，都对我们造成了非常大压力。但是，从公司内部，公司在研发端，通过产品设计优化、零部件优化替代等方式降低成本，采购端通过竞争性谈判，整合集团供应商资源等方式降低成本。从销售端，公司在提前预判大宗上涨趋势，对产品价格调整。从2022年来看，大宗商品价格上涨对我们整个成本的成本端的压力较大，但是公司会通过多种方式维持公司的材料毛利率平稳。

　　问：公司的人才引进情况如何，怎样保证公司在生命科学和医疗创新领域的发展？

　　答：公司秉承“人单合一”的核心价值观，坚持开放的理念，汇聚全球人才，逐步搭建起涵盖生物医药、自动化、计算机等多元化复合人才梯队。在人员、架构、机制三个方面进行组织能力建设，通过建立科技人才供应链体系构建技术护城河，形成中长期的科技人才配置规划。一方面，我们在加大对生物制药、医学检验、临床医学和自动化等专业领域的人才引入。另外一方面，我们也在引入产品研发，包括场景设计以及市场和销售，并重点关注科技人才的内部培养和发展，形成人才储备池并进行梯队培养，开放包容的文化，特别是海尔倡导的高增值高分享这样一个机制，以及我们内部不断的孵化和创业的一个机制不断激发员工潜力，维持企业创新活力。

　　问：请问公司海外市场的发展情况？

　　答：海外市场方面，报告期内海外市场实现收入53,301.21万元，同比增长39.34%。基于产品与方案竞争力和不断累积的品牌效应，公司对海外优质合作伙伴的吸引力逐步增强，截至报告期末海外经销网络总数已经超过500家，2021年新增208家且新增网络呈现成单快、成单大的特点；同时，公司在欧洲、美洲、南亚等地区加快推进当地化销售、营销、物流和仓储建设进程，构筑本土化快速洞察和响应用户需求能力，保障用户最佳体验，驱动海外市场竞争力持续提升。

　　问：请介绍青岛城血液网现状及向全国的复制的情况？

　　答：2021年公司落地首个智慧城市血液网——青岛血液网，实现从采血、制备、存储、发血、配送到临床用血的全流程追溯，并快速在湖北、浙江等地复制推广。血液城市网加快复制的同时，细分场景解决方案持续迭代创新。在医院用血场景，公司对医院的用血管理实现了包含急救用血场景、ICU用血场景、医院无人分库场景等5大场景细分，在重庆、湖南、浙江等地的创伤中心实现了智慧急救应急血库，有力提升了医院的院前急救保障能力。

　　问：请公司2021年疫苗安全场景国内外收入情况？

　　答：在疫苗安全场景主要包括两部分收入，一个是智慧疫苗方案（城市网），一个是太阳能疫苗方案（海外大项目），2021年二者收入基本相当，智慧疫苗2021年的收入占比是占53%，太阳能疫苗是占比是47%。

　　问：请公司介绍公司在血液安全场景城市网全国布局的优势以及发展的难点？

　　答：公司血液安全城市网方案有以下优势(1)方案有效性得到验证。2021年，公司践行医院端、血站端和城市端三端并行的这种方式，在北京、浙江、重庆等地区建立了大批量智慧血液管理样板，这些样板给树立了公司方案的良好口碑，有利推进了全国对血液管理系统的认同。（2）血液场景细分，精准对标用户需求。2021年我们重新再细化了用户画像，面向医院和血站端的五大核心场景，向不同用户和使用场景推广，也实现了重要的突破。（3）政策支持。2021年底，国家卫健委关于印发《全国血站服务体系建设发展规划（2021—2025）》，明确优化血站总体布局和各级血站功能定位，根据采供血工作需要，加大采血点、储血点建设。

　　难点主要是疫情的反复影响公司项目推进的进度。疫情使得国家的公卫力量集中在防疫上，血站、输血科的人员也去支援疫情造成了部分项目的延期，我们现在也积极通过线上评审等方式来解决这一问题，并取得一些项目的进展。

　　问：公司股权激励对2021年及未来的业绩影响情况具体是多少？

　　答：公司2021年因股权激励确认的股份支付费用股权激励费用为4,118.38万，按不同比例分摊在销售、管理和研发费用中。未来对各期会计成本的影响将受激励对象在归属前离职等因素影响，最终结果将以会计师事务所出具的年度审计报告为准;

　　青岛海尔生物医疗股份有限公司主营业务是生物医疗低温存储设备的研发、生产和销售，是基于物联网转型的生物科技综合解决方案服务商。主要产品有生物样本库、药品与试剂安全、血液安全、疫苗安全、生命科学实验室。自突破生物医疗低温技术并打破国外垄断以来，公司获得行业内唯一国家科技进步奖。

　　调研参与机构详情如下：

海尔生物股票行情：

● 短期趋势：强势上涨过程中，可逢低买进，暂不考虑做空。

● 中期趋势：正处于反弹阶段。

● 长期趋势：迄今为止，共27家主力机构，持仓量总计1.23亿股，占流通A股66.92%