飞力达获3家机构调研：我们在电子行业有二三十年的经验，有很多不同的客户的解决方案，在这个方面的积累是非常深厚的（附调研问答）

　　飞力达（300240）6月20日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年6月16日接受3家机构单位调研，机构类型为其他、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司董秘童少波先生与宁泉资产管理公司和兴银理财有限责任公司各位同仁就企业整体业务情况和相关问题进行沟通交流：

　　公司整体业务情况介绍：

　　主营业务：公司的主营业务是向智能制造企业供供应链管理服务：①综合物流，即合同物流或第三方物流，涵盖供应链仓储管理以及仓储配送等；②国际货代，涉及海运和空运等相关业务。截至2021年年底，公司的总资产为35.95亿，21年营业总收入为69.55亿。

　　财务情况：2021年整体的财务情况比2020年有较大幅度的改善。公司在2021年的主营业务收入为69.55个亿，YOY为88%。其中综合物流和国际货代两项业务分别有不同程度的增长，综合物流2021年营收为17.13亿，YOY为25%；国际货代为52.42亿，YOY为124%。

　　毛利率：整体毛利率保持相对稳定，略有下降。主要原因为业务结构出现变化：①国际货代本身的毛利率相对来说较低，其在2021年的业务占比较高，影响了公司总体毛利率；②公司的业务在不断扩展，范围在不断扩大，前期投入的成本费用增加，且对新市场采取了临时的价格策略。随着后期规模效益的显现，毛利率预计稳步提升。

　　公司的实际控制人是三个自然人，分别是姚勤、沈黎明和吴有毅，他们通过三家实体的公司，间接控制了上市公司。沈总和姚总也较小比例的直接持有上市公司股票，他们三人直接或间接累计持有公司约37%的股权。公司董事长是姚总，总裁是耿昊。耿昊先生2018年初从嘉里大通到飞力达作为总裁，全面负责公司的经营，姚总兼任公司的联席总裁，配合耿总来负责公司整体的业务。

　　总体来说上海疫情对公司整体业务的影响相对有限，在可控范围内，一方面是公司在上海的客户不多，另一方面上海港及周边港口的运行还是比较平稳的。随着疫情好转，整个物流行业将会迎来较大的恢复，公司的业务也会表现更好。

　　问：在比较严苛的疫情防控情况下，公司如何保障复工复产的顺利的推行？

　　答：复工复产包含生产和民生两方面的保供，对物流的要求较高。江苏省和苏州市非常重视我们公司，我们也在第一批的复产保供名单之中，这对公司业务开展和作业给予了很大帮助。一方面，我们加强与客户的沟通，即时调整物流的解决方案；另一方面，我们在民生保供也做了很多努力，参与商超等方面的保供活动，配合当地政府的一些工作，得到了他们的肯定、支持与鼓励。

　　具体有如下几个方面沟通：

　　（1）积极与客户沟通：疫情之下，部分客户出现供应链困难，所以了解客户的痛点和需求后，公司积极给客户提供不同的紧急解决方案。

　　（2）积极与政府沟通，掌握政策的走向：公司为政府提供许多建议，提供创新防疫流程。公司实际上与昆山的政府有很多互动，是上海和昆山的防疫保供企业，为早日解封和防疫保供做贡献。

　　（3）积极进行横向沟通：疫情期间在某种程度是战时状态，公司设立了横向沟通的群组，打破组织边界，设立应急措施，快速反应。

　　公司在很多时候是跨组织，跨产品，跨部门横向沟通，为客户提供解决方案，采用各种各样的整合方案。

　　（4）积极与内部沟通：公司让各个团队跟下属员工保持互动，做到员工关怀，特别是一线的员工。公司部分的一线员工因为封控问题已经在仓库住了两三周。所以，公司要求人事和主管团队对一线的员工进行足够的关怀和关注。

　　（5）除了积极也要审慎：公司会审慎控制成本开支，加快收款，严控现金流和经营风险。疫情对很多企业有冲击。所以公司会关注到应收账款以及客户面临的各种风险，确保本公司不会受到大的经济风险。

　　问：物流企业在制造业供应链管理中软硬件如何做？是按照每个客户需求定制化，还是有很多可以复用的模块？

　　答：公司的主营业务是向智能制造企业提供供应链管理服务，不同制造行业的生产工艺和生产流程有各自的行业特点，因此我们针对不同行业的解决方案也不同。但是在同一个行业里，我们会将产品和服务流程进行标准化、模块化的细化，从而提出该行业相应的解决方案。在此基础上，针对每个客户个性化的需求再做一些模块化的拼装，这就是我们再面向智能制造业供应链物流管理的总体思想和方法。我们通过这种方式，我们不断加强客户的粘性，同时挖掘客户在不同供应链环节中不同的需求，提供给他们整体的解决方案。

　　物流可以分为制造物流和消费物流两大部分，制造物流是从原材料到半成品再到产成品，涵盖产品加工及成型的整个阶段，消费物流则是从产成品到消费者手中。我们公司主要是专注于制造物流，为高端智能制造客户提供相应的物流解决方案。制造物流是2B端，消费物流2B2C都有。大家熟悉的物流公司，三通一达主要是2C，产品服务标准化更强一些。顺丰也有2B业务，但它还是属于消费物流，与我们在服务对象、供应链的复杂程度、物流管理重点等方面是不一样的。因此我们在制造业供应链管理方面有较强的行业属性和差异化，需要对下游客户的行业属性非常了解，对行业的解决方案非常熟悉，才能做出一些综合的解决方案，帮助客户降低成本，并不只是简单理解为不同地理位置的转移。

　　问：为什么公司电子行业的客户以台湾客户为主？

　　答：我们在这个行业经营了二三十年，最早是在昆山起步，昆山是全国的电子集散中心，其中的台资企业也比较多。因此，我们的客户有很多的台资企业，与企业的历史发展有一定关系。但是随着近几年的战略调整，我们一方面希望把公司客户定位为智能制造企业，而不仅是电子制造业；另一方面我们也希望客户结构（地域、行业属性等多个方面）能够更加丰富。以前我们的客户主要集中在电子制造行业，但是随着近几年电子行业的调整，我们也希望把电子行业里的经验复制到其他行业中。最近两年我们主攻新能源和汽车等行业，一些知名的客户包括特斯拉、蔚来、长城、吉利等。因此，最近几年我们在客户的地域、行业属性、以及客户在制造业的先进程度上，我们都有相应的升级和优化。

　　问：我们帮电子和汽车行业客户做了哪些工作？

　　答：我们的业务是面向制造业，主要的一个工作就是入场物流，即原材料、半成品的入场，仓储的管理以及从仓库配送到生产车间等整个过程全部是由我们来去管理和规划的。

　　问：21年非经常性利润比较大的原因是什么？

　　答：我们在去年出于整体资产优化的目的，处置了一家控股子公司的股权，这项收益大约为1.44亿，对净利润的影响约为8110万，因此我们21年扣非后的归母净利润为6100万。其实在一般的年份我们也有非经常性损益，通常为政府补贴。但我们从经营的角度看，政府补贴与我们的业务量有关，即与经营有关的，但从财务核算角度是将其归入非经常性损益，因此，我们的经营性损益要远高于财务核算的扣非归母损益。

　　问：公司的国际货代业务和竞争对手相比的话，优势在哪里？未来如果海运运费降低，是否会影响我们这项业务的盈利？

　　答：优势主要有两点，第一点国际货代是综合物流的重要延伸服务，如果缺少国际货代，综合物流服务质量很难提高。从给客户提供一揽子的整体解决方案的角度来讲，国际货代也是一个非常重要的业务，如果缺少这项业务，实际上解决方案是不完整的。所以这块业务占有一定的比例，正是我们给客户提供优质服务的一个表现。第二点我们的国际货代业务不仅在国内做了很多年，公司的海运及空运物流服务覆盖全球超过50个国家和地区，合作超过5年以上的代理机构超过30家，同时我们也在不断扩大国际货代的网点，提高整体的一个服务质量和服务范围。

　　去年国际货代业务快速增长的原因是全球的供应链不稳定，受到疫情及相应突发事件的扰动，国际运费的价格上涨。我们外购的运力，以及对客户的收费都在增长，中间的服务费也在增长。但是由于收入的增幅快于服务费的增速，因此毛利率总体平稳略有一些下降；从毛利的绝对数字来看，国际货代对整体利润的贡献也比较大。

　　除了收入端的增长影响毛利率之外，我们现在全球布局的网点在前期也有很多成本的投入，相应的效益体现也需要一段时间，这也会影响到毛利率的计算。新市场的开拓也会使我们采取相应的价格策略，暂时影响国际货代的毛利率。但是我相信随着国际货代与综合物流产品和服务间的配合度更高协同性更强，客户也越来越认可，前期成本投入的价值也将愈发得到体现，未来的毛利率应该是稳步上升的趋势。

　　问：合同物流在首次实施部署和后续每年维护的收入比例情况？每个客户的收费标准是多少，项目盈利情况以及未来的续约率情况如何？

　　答：我们的合同物流服务不是2C端的标准化服务，比如每单标准多少钱；它的个性化会比较强，由于制造业供应链管理服务的行业属性和客户属性的差异化较多，所以不同客户提供的服务内容，以及收费都不一样。针对不同的行业做了标准化的处理，针对不同客户的需求做了重新的组合模块化，提供相应的整体解决方案，因此并不是一个标准化的报价。从客户的角度分析，一旦取得客户的信任，它就会把相应的全球业务交给你，因此如果没有严重问题，客户一般不会更换供应商。换供应商的话，前期付出的沟通成本及沉没成本是非常高昂的。所以说我们的续约率是非常高是因为我们的服务质量得到客户的很多认可，最近几年我们也新增了很多的知名客户。

　　问：我们的重庆或者昆山的仓库附近，是否有竞争对手的仓库？

　　答：重庆是我们较大的自动化仓库点，我们之所以到重庆设点去是受到当地政府的邀请，为园区中的制造业客户提供相应的配套服务，为政府招商引资等改善营商环境提供助力，所以应该不会有与我们量级相当的竞争对手。

　　问：我们在这个园区里面建这么一个仓库后，园区里面大部分的制造业企业都会选择我们作为仓储服务的供应商吗？

　　答：对的，他们会优先选择我们作为供应商，我们在去重庆建自动化仓前，也有些存量客户在那边的。因为自动化仓的技术和软件能力的前期投入是很大的需要政府以及存量客户的支持，同时我们在那里投资也经过了慎重的考虑，对未来的增量客户有一定把握之后，再去做的。

　　问：是否只要我们去了某一个地方的园区扎根下来，那么这块业务就会很稳定，或者说我的客户及业务都是很稳定的，可以这么理解吗？

　　答：我觉得可以这么理解。我们做决策是否要去这个地方首先要评估这个地方是否有一定的规模效应，先把客户找好，跟政府谈沟通整个园区规划建设之后再过去布局。

　　问：各家公司系统集成的能力都不会有太大的差异，那我们区别于其他人的竞争力体现在哪里？是对于客户需求理解更为细致，与客户有长期的合作，还是跟政府的关系比较好？

　　答：我觉得您刚才谈的几个因素，其实都有，但并不是说哪个因素是绝对的。如果要排序的话，我觉得第一是我们对行业的深入理解。如果一个客户选择我们，客户一定会看重我们对这个行业的理解，同时也要看我们是否服务过这个行业里的相应的客户。另外从存量的角度来讲，我们采取大客户跟随战略，我们的部分客户会搬到东南亚，我们也会跟随客户去做相应的配套服务。第二与政府关系也非常重要，特别是这种生产性的基础物流与当地政策的相关度较高。制造业物流对政府来说是一种基础设施，如果这一块没有配套，当地的招商引资也是比较困难的，因此当地政府对我们也非常欢迎，希望我们能够为当地的制造业客户提供优质的服务。最后也有一些其他的方面，例如我们在IT方面的投资和设计能力也是得到认可的，我认为以上的因素都需要进行综合的考量。

　　问：假设我们原来的最核心的能力是在笔记本电脑，但如果我想要拓展到其他的电子客户的难度就会大一点？然后我再要拓展到汽车零部件的客户是不是难度更大？

　　答：我们在电子行业有二三十年的经验，有很多不同的客户的解决方案，在这个方面的积累是非常深厚的，这是我们的优势，所以我觉得电子行业里不同企业之间的切换是没有问题的，它的生产方式、物料管理、运输及仓储特点应该不会有太大的变化。我们最近几年也一直在优化客户结构，希望能在行业方面有所突破。我们也初步切入到新能源汽车行业，考虑到它未来的空间比较大，发展前景较高，以及新能源汽车也在朝电动化、智能化方向发展，因此它的很多物料属性与电子产品是类似的，有利于我们将电子制造业的物流管理经验快速复制到新能源汽车领域。

　　问：能否介绍下客户收费的几种模式，以及是否有涨价的情况呢？

　　答：从服务内容的角度来看，日常物流仓储的服务内容和收费的范围包括仓储费、仓内作业费以及IT方案咨询。仓储费是最基础的一项，按照仓储时间、面积、体积等不同维度收费。不同类型仓库的设施和环境要求不同，收费标准不同，例如有普通仓、恒温仓、冷冻仓、自动化仓等；仓内作业费包括入仓，上架、拆分、组合、向生产车间供货等不同环节，每个环节的收费标准也不同；由于我们在自动化仓库管理方面比较有经验，因此IT方案咨询也是一个收费的点。由于收费、操作的细节是非常多且复杂的，因此我们与客户的粘性也非常强，一般情况下不会毁约。我们的不同服务和产品有一个单位的收费标准，再根据实际情况来进行匡算，有的项目会有保底的作业量，但是我们的合同并不是一种约定了总价的合同。

　　问：自有物流和第三方物流哪个成本更低，大约可节省多少成本？

　　答：从客户的角度来说，这个问题却决于客户本身供应链的复杂程度，如果供应链不复杂，自己做也是没问题的，并不是第三方就是最节约、效益最好的。如果供应链复杂程度达到一定的值，自己做是比较困难的。生产产品的技术含量、涉及到的上游供应链的环节以及产品本身物料的多少都决定供应链的复杂程度。复杂程度较高的时候，就需要通过专业的公司去操作，会达到一定的规模效应。能够节约多少成本，不同产品和行业的情况也不同。这种成本的节约不仅仅直接体现在自有物流和第三方物流之间的差价，还间接地体现在第三方物流帮助它优化库存、物料结构、仓储面积等带来的自身成本的下降。

　　问：公司目前在数字化科技方面有何进展？

　　答：在数据驱动方面：公司长期目标是建成智慧物流大脑：公司持续推动业务的系统化和数据化，沉淀和积累了一定量的数据。

　　初步开展对管理和业务板块部分数据分析的支持。现阶段公司已经不断的在业务协同背景下强化系统的互联互通，包括数据相互之间关联的完善，围绕业务的场景设计业务模型和数据模型，为前端业务和管理赋能。在持续做实业务数据化的同时，也把数据业务化的价值发挥出来。

　　在技术驱动方面：公司持续进行面向客户需求的供应链物流的自动化和智能化装备的投入，来推进包括自动化立体仓，特定道路上5G无人驾驶生产物料的配送，厂区AGV收发货，工业机器人等装备技术方案在实际运营场景中的应用，用科技手段不断的实现供应链物流的少人化、精益化和智能化。

　　问：可否详细阐述下数据驱动和技术驱动的具体成果？

　　答：公司在东莞、昆山正推动新一代自动化分拨中心和自动化立体库的建设。公司未来会持续推动数据驱动和技术驱动的发展，包括业态一体化、针对个性化的某些品牌具体业务场景升级版的技术驱动。在自动化立体仓库落地方面，公司已完成三个版本。

　　1.0版本，是昆山三号库自动化立体库的项目，其强调的是自动化。从服务的范围来讲，服务VMI的客户有86家，制造商ODM有4家。从项目收益来看，出入库效率提升1.7倍，节省了仓库运营人员节省和仓库面积，并提高了操作的准确度。

　　2.0版本，公司在重庆推动了数字化供应链协同共享项目的建立。此项目不仅强调自动化项目的使用，也包括内部系统、客户系统以及供应链配送系统的打通。公司在其中应用了从系统接到订单后，由自动化立体仓库去实现发货，然后由AGV搬运，通过RFID收集出货信息，后通过5G自动驾驶进行道路配送。最后到客户工厂后，通过AGV配送到产线实现无人交接和过账。整个过程全部能够实现可视化。这个项目不仅在内部实现了人力和仓库面积的节约，也为客户提供了效益，包括客户人力、线边仓库节约以及库存周转率和成本占用优化。

　　3.0版本，智慧物流是公司正在开展的项目，它在前面两个项目基础上，把数据业务化主题导入。体现在仓库作业的任务的自动分配，作业的自动引导，以及可视化的中控中心。除了直接受益外，其也为公司提供了间接收益，比如减少对人员的依赖、培训成本、出错的成本等;

　　江苏飞力达国际物流股份有限公司通过市场定位与业务规划设计、业务流程设计、信息系统设计、组织设计、硬件规划等方面，为客户提供一站式物流解决方案。公司的主要产品及服务为基础物流服务、综合物流服务、技术服务、贸易执行。公司位列2019年中国合同物流排名第14名。

　　调研参与机构详情如下：

飞力达股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：下跌有所减缓，仍应保持谨慎。

● 长期趋势：迄今为止，共8家主力机构，持仓量总计2.05亿股，占流通A股56.36%