索菲亚获34家机构调研：目前招商顺利,省会90%招商完毕,处在建店状态（附调研问答）

　　索菲亚（002572）7月11日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年7月8日接受34家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　管理层介绍:定制行业是做C2B的,如何破局是大家最关心的特点是进入门槛低,做大做好很难,玩家很多,野火烧不尽,春风吹又生1.数字智能化技术的深度应用带来行业变革零售格局由于人(消费者获取信息的方式简单高效)、货(跟着人走,颜值、环保等,靠信息不对称赚钱的时代已经过去),场(线下到线上,流量碎片化到粉尘化)的变化而发生变化,进入到买方市场。消费者生活节奏加快,越来越需要简单高效地获取家居场景地整体解决方案。之前说整装代表低端刚需,现在高中低端都需要整体解决方案了。2.存量房市场大有可为10年前左右,精装房配套的装修质量很差,比如门窗不隔热、不防水、不隔潮、不隔音,都要换系统金属门窗。系统门窗金属门窗市场规模有7000亿元+,索菲亚也全面进入金属门窗领域。【核心能力】品牌:从品类品牌向定位品牌转变,品牌输送的核心价值点,抢占消费者心智是很重要的。产品:是最重要的载体,每年投入很大在新品研发和现有产品的优化上,是重中之重。渠道:此前有渠道红利(房地产2000-2015、2016高速增长红利,消费者认知提升红利),2017-2018年开始,从高线城市开始,房地产增长严重下滑,消费者越来越少,越来越碎片,渠道的作用凸显。索菲亚不断积累渠道能力,整装渠道迎来高速发展期,直播经过3年的粉丝积累,今年也有望迎来爆发。服务:75%的客户提供CSI评价,系统可查看全国客户的评价数据,全国各区域、校区进行PK。经销商服务指数DSI(工厂服务经销商的情况):发货准时齐套率、产品出错率、服务满意度、经销商投诉率数字化:根据业务战略布局适合自己的自动化。1)数字化基于业务战略,基于业务现状;2)发动机IDC;3)宁基智能专门做智能制造。数字化转型五个核心要素:战略、技术、流程、预算、组织。 【Q&A】

　　问：疫情后复苏怎么样？

　　答：今年上半年压力比2020年大.2020年1月底到3月底就复苏了,Q1只占全年15%左右,爬坡到Q4占全年35%。今年疫情从3、4月开始,影响更大。目前看4-6月接单情况、业绩是在回暖,今年是稳步复苏,对于全年的预期还是比较乐观,今年4-5月疫情最严重的时候没有出现负增长,大盘还是稳住了。工程要控制风险,零售增长还是很好。

　　问：如何应对地产下行？

　　答：现在对于我们来说,存量房有巨大的空间,在快速增长。存量房分两类,局部改造和整体翻新,需求处于快速增长阶段。索菲亚的数据很全,很前置,北上广深存量房的业绩2-3年前已经超过50%,并且在往上走。今年5月发布墙地一体,轻资产投入,针对存量房局改市场,明天正式发布门窗(也是针对存量房)。

　　问：如何面对激烈竞争提升份额？

　　答：经营环境不太友好,不确定性增强。原材料价格增长、限电,人力成本快速上涨,差的竞争环境更适合头部品牌清理市场,比如推出米兰纳,今年腰部的定制企业、工程占比超过30%的上市企业都会很艰难。

　　问：整家套餐对毛利和费用的影响？

　　答：定制类产品没有任何影响。成品家具占比提升,但对大盘影响都比较小,今年即使做到10-12亿也不会太影响毛利,并且其利润率并不低,没有额外的费用支出。未来3年,趁着市场疲软期,会加强进攻性,获取市场份额。

　　问：索菲亚橱柜毛利？

　　答：制造端还是品类工厂为主,赋能式的共享工厂,柔性制造,合起来不会比司米橱柜低。工厂端和营销端的利润是分开结算的,工厂端的毛利还是不错的。

　　问：高管变动的原因？以及后续的安排？

　　答：高管因个人原因向公司提出了离职,公司尊重他的决定。我们正在物色合适的人选,目前整个索菲亚营销团队稳定,各项工作有条不紊推进中。

　　问：股权激励推进计划？

　　答：一直在筹划,看什么方式对员工最有益。希望形成滚动式的计划,会在下半年推出,长期持有会覆盖偏中高层。

　　问：门窗怎么看？

　　答：主要还是做存量房,首先是索菲亚品牌,暂时不会做其他品牌,索菲亚品牌的知名度和号召力足够强,渠道也比较强,运营团队和模式很成熟。门窗的行业市场规模很大。

　　问：司米转型的进展？

　　答：从橱柜到全屋,从匹配索菲亚市场定位到轻高定,以前索菲亚会给他带单,现在不会了。目前招商顺利,省会90%招商完毕,处在建店状态,今年主要做经销商剥离,做得好的会保留,剩下的要找新的。业绩目标尽量完成,重点考核招商数量、质量和整家产品的研发。

　　问：米兰纳的定位问题,是否会和索非亚竞争？

　　答：产品花色价格带上:1、米兰纳定位是600元/平米~1200元/平米,主销售是600元/平米~1000元/平米,主要是E0板,国产材料多一些。通过线上发力,营销费用大部分是投在互联网,主打90后、00后。2、索菲亚900元/平米~3000元/平米,主销1000元/平米~2000元/平米,主打康纯板。3、司米1800元/平米~4500元/平米,主销2000元/平米~3500元/平米,工艺上难度会加大。

　　问：未来如何提高订单转化率去提高单量？

　　答：主要解决两个问题,一个是客单价,一个是转化率。之前是设计能力不够,不愿意做全屋效果图,C6主要就是解决这个问题,要做全屋效果图和全面的讲解,客单价翻倍没问题,转化率也会大幅提升。

　　问：公司开拓整装渠道的优势？

　　答：最难的导入期已经过了,导入时最难的。米兰纳不着急进入整装,要先把品牌做起来,先做到一定规模。要重视公司的渠道价值。我们的价值不在于是一个事业部,或者一个操盘手,而是整个公司的价值,核心竞争力是我们的系统。营销团队的流动,不会影响基本盘;

　　索菲亚家居股份有限公司主营业务为从事定制柜、橱柜、木门及配套家居产品的设计、生产及销售，“定制”是公司主要业务模式的核心，公司的主要业务模式围绕“专业定制”这一业务核心，根据客户的个性化需求，提供客户满意的方案订单。公司的主要产品为衣柜及其配套产品、橱柜及其配件、木门。在中国市场20年以来，索菲亚在全国信息化和工业化布局突飞猛进，智能制造水平在全球定制家居行业遥遥领先。在定制家具智能制造技术水平的创新和提升方面，公司自主研发了IT、电气以及机械等诸多核心技术专利，让索菲亚的智能制造水平在全球定制家具行业都是遥遥领先。

　　调研参与机构详情如下：

索菲亚股票行情：

● 短期趋势：该股处于空头行情中，可能有短期反弹。

● 中期趋势：

● 长期趋势：迄今为止，共49家主力机构，持仓量总计1.99亿股，占流通A股31.21%