键凯科技获124家机构调研：在手订单2.78亿是客户已经签单的，仅有小部分来自海外三期结束的项目（附调研问答）

　　键凯科技9月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年9月29日接受124家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：第三季度疫情对公司经营情况的影响？

　　答：第三季度产能压力比较大，虽然没有停产的情况，疫情尤其是9月的疫情对天津产能产生了一定影响，部分员工被封控，生产计划可能受到一定干扰，进而可能影响订单的交付。

　　问：目前有2.78亿在手订单，是否还有其他新增订单？确认收入情况？周期是多少？

　　答：未来还会有新增订单，但是收入确认要在产品交付后，交付节奏是客户确定的。现在很多新增小订单已经排到了四季度。我们希望在年内做好排产，希望大部分可以在今年确认收入。2.78亿订单不一定完全在今年确认，比如像国外客户，年底有圣诞节这种节日会要求延迟交付。一般来说订单周期是半年，但是也取决于客户要求交付的时间。

　　问：海外三期结束的项目在在手订单中的占比？

　　答：在手订单2.78亿是客户已经签单的，仅有小部分来自海外三期结束的项目。这2.78亿多大多数是国内大客户，海外订单不会提前这么多。

　　问：客户的订单周期情况？

　　答：大客户比如恒瑞和金赛每年会跟我们沟通预期订购量。海外客户一般不给预期，都是短期订单，会根据安全库存线下订单，时间比较灵活。以波科为例，可能两到三个月就下一次订单。

　　问：下半年收入的增速是否会保持？和上半年的增速相比的情况?

　　答：下半年我们的努力目标是在产能受限的情况下完成2.78亿的生产，尽量把排产打满。在疫情影响不大的情况下，按照计划正常稳定交付的话，增速应该是稳定的。但是9月天津疫情对我们的影响需要重新评估。

　　问：今年全年LNP相关的在手订单情况？

　　答：海外LNP订单今年上半年还有，下半年目前没有相关的在手订单，我们自己内部已经下调了预期。目前海外对加强针接种情况不是特别的明朗，我们的直接客户是一家CDMO。国内LNP相关情况，是供完整的peg脂和阳离子脂，今年大概有几百万的收入，临床阶段约几公斤的订单，预计除非到客户商业化否则不会对我们带来非常大的增量。

　　问：在国际市场的渗透率是多少？

　　答：国外渗透率确实不太了解，我们很多客户有些药在临床信息中查不到PEG有关的信息，但是确实用到了PEG。其他的药到底用没用PEG是不太清楚的。国内差不多2/3能查询到的PEG相关临床管线使用了键凯的PEG。

　　问：后续储备研发管线的情况？

　　答：明年有2个药物项目会根据情况上至少一个临床，一个可能是小分子药物，另一个可能是siRNA的基因药物。另外明年确定会上另一个水光针类的器械项目，也是peg为基础的。

　　问：自研临床项目是自己选的还是根据客户要求?

　　答：我们的自研项目不和客户产生任何的竞争，临床项目都是我们自己选的，不会做客户的项目。我们会学习国际前沿的开发方向，做改良型创新。

　　问：目前国内的订单增长情况？

　　答：国内超预期的部分主要在特宝这边，无论是材料销售还是销售提成增速都是非常快的。高新上半年增长也比较快，比预期还快一些。我们还是恒瑞的唯一供应商，但恒瑞这边订单不快，可能是客户受到了疫情的影响。

　　问：定价方面的变化？

　　答：定价方面一直是按照成本加成法，保证基准毛利率，再根据市场竞争情况适当调整。

　　问：国外预期未来大客户的收入贡献？峰值是多少？

　　答：目前正在NDA的项目适应症是重症肌无力，在罕见病里属于比较大品类，客户预期销售峰值可以达到10亿美金，peg占药品出厂价的3%。由于他们的一供没有批量供应的能力，我们是客户的主要供应商，大概供应他们90%左右。这个项目预期明年下半年商业化。另外还有一个项目三期接近结束，计划是2023年下半年NDA，2024年下半年上市，是一种PEG化的酶，PEG用量比ucb的还多一些，根据海外同类药物的销售峰值测算，销售峰值可能在大几千万美金到几亿美金，也会给我们带来一定的增量收入。

　　问：预计今年三期临床结束的海外项目的具体情况？

　　答：是一款PEG化的蛋白酶药物，适应症是一种比较罕见的肿瘤。酶类的药物不长效化是很容易被代谢掉的，而且PEG修饰可以降低药物的免疫原性。这款药的销售额具体情况还是要看三期的结果和这个公司的销售能力。

　　问：波科的销售在海外占比多大：

　　答：去年波科占我们总量的11.72%，占海外收入20%多一点。

　　问：国内接近商业化的产品有哪些？

　　答：国内有4款产品已经接近临床，其中三款药物产品都是和现有产品比较同质化的，具体销售情况还是看适应症和客户的销售能力。另外一款新获批的器械类项目是一款医用粘合剂。

　　问：新获批的医用粘合剂项目中PEG用量如何，对收入额的贡献？

　　答：从国际的医疗器械来看，器械端产品的主要成分就是PEG，比药品端占比高，可能达到出厂价的10%左右。但国内的产品不仅有PEG衍生物还有人血蛋白，不太清楚PEG的占比，但我们估计器械端大多数比药品的占比偏高。可能比国外器械的稍微低一点。这款产品上市的意义在于获批得很快、说明国家对创新医疗（002173）器械还是比较支持，会对后续的创新器械研发起到激励的作用。

　　问：面对目前市场竞争的压力，是不是会打价格战？

　　答：我们是不希望打价格战的，对已有的客户会让一些利。我们更希望靠技术壁垒占领市场，而不是打价格战。对某些产品还是会采取降价的措施，比如加入作为供应商，以价换量的方式也会去采取，但是对于国内的存量业务没有什么影响，因为核心大客户的价格都已经谈的比较深入了。

　　问：盘锦产能投产后摊销多大？

　　答：摊销目前还没有数据，房产（30年）和设备（10年）的折旧年限不同，目前还不确定。竣工调试在11月份中旬开始，争取第四季度可以缓解一部分天津产能的压力，投入使用的时点可能稍有延后但是可控。

　　问：盘锦满产的爬坡时间？目前还需要完成的工作？

　　答：未来5年内可以满足我们的订单需求，具体要看订单，会根据需要逐步投放的，也包含了规划的与LNP相关的订单，看客户的进展情况。现在我们正在向客户申请生产地址转移、接受客户审计、人员招聘等，都是按照原有计划进行的。

　　问：如过下游客户面临集采的话，我们会相应的让利么？

　　答：从目前来讲，以恒瑞和金赛为例，都有一定的降价，毛利是70%多。策略是以量换价，成本加成法。国内的客户都是公司跟了很多年的，所以如果量大的情况下尽量还是希望在合理的范围内让利给客户。

　　问：伊立替康和医美产品的开发进度更新？后续储备的医美项目？

　　答：聚乙二醇伊立替康截止到目前，受疫情影响，仅入组26人。虽然入组慢，但在已经有肿评结果的23名患者中，还是体现出了比较好的控制效果，整体来看进展还是很顺利的。目前，临床中心建议我们不用扩展爬坡剂量组，尽快进入Ⅲ期临床获得上市许可。目前根据以上建议，我们正在准备10月和CDE进行下一步的交流沟通。第二个适应症脑瘤的II期临床计划近期开展。目前伊立替康已经开始和多个感兴趣的意向方进行交流，虽然还没有最终数据，但是中期数据展现的效果比较明显。

　　医美项目进展快于预期，7月已正式开始临床入组，目前入组人数130余人，临床中心还有一个因为疫情原因没有开，开之后计划在10月底完成所有临床入组并完成注射和质控。已有的一个月的评价目前来看效果非常好，进展很顺利。由于该项目需要一年的长期随访，因此整个临床结束可能要到23年下半年，在23年年底24年年初启动注册申请受理，合作方式有很多种，目前还没有确定。后续的项目是非凝胶类的.

　　问：医美项目何时转让？有什么优势？对标的产品是什么？

　　答：我们采用没有基因毒的PEG取代了BDDE降低致癌风险，另外PEG的凝胶在推注手感及填充效果方面都有一定的提升。临床数据出来是最关键的时间点，很多意向方都是希望有数据出来之后才进行实质性的谈判。目前临床的对标产品是瑞蓝2号，但是医生认为实际的效果和乔雅登差不多。

　　问：PEG linker临床阶段占比是不是趋势越来越高？

　　答：主流的Linker之前是多肽，但是多肽大部分来说亲水性不是很好，而peg亲水性强、在体内半衰期长一些。水溶性linker是新趋势，但在早期临床阶段不会特别描述这个linker到底有没有用PEG，有的不会写出来。

　　问：国内LNP的合作情况？产能情况？

　　答：目前正在临床阶段的项目或多或少都和键凯有关系，我们的覆盖率还是蛮高的。在国内我们已经有PEG脂（2种）和阳离子脂（2种）4种辅料申报了DMF。我们对客户的项目什么时候批下来不做预期，但在盘锦的新产能可以满足未来LNP的需求。LNP的产线除了做PEG脂和阳离子脂，也可以用于其他产品的生产。

　　问：今年的股权激励费用？是否计划进行下一轮股权激励？

　　答：今年全年预计股权激励费用摊销费用大约4000万，上半年已经确认1800多万，下半年2000万左右。目前没有新的一期计划。

　　问：公司目前在全球市场的份额情况？如何提高国际市场的占有率？

　　答：目前国际已有的市场份额的上市药物主要供应商都是NEKTAR和NOF，键凯的占比比较少。通过现有管线的逐步商业化，依靠在手的临床管线我们占据市场份额在逐渐变大。现在我们国际上的在手临床管线，药物端有31个，器械11个，还有一个项目马上进入商业化阶段。

　　问：作为上游原料厂商，键凯对美国生物医药生物技术行政命令的影响的看法？

　　答：这个法案针对的是美国的创新产品，但美国只是使用我们的原材料，我们的产品出口品类属于化工品。键凯并没有直接参与客户的研发或生产，而且20亿美金的支持也不是很大的体量。目前海外客户没有被要求禁止使用中国产品。长远来看这个法案肯定会对全产业链都有一定的影响，但我们短期内不会受影响。针对国家之间的摩擦键凯已经做了一定打算，暂时还不具备披露条件。

　　问：盘锦产能的折旧情况？是否会对公司今年明年的利润情况产生很大影响？

　　答：折旧应该是从明年起算，对今年影响不大。房产土地是30年折旧，设备10年折旧。由于明年产能同样释放了，只从国内国际大客户国外大客户以及其他重要订单的情况来看，明年的趋势还是向好，如果伊立替康和医美项目可以顺利转让，压力会更小。

　　问：公司是否有在美国建厂能的预案来应对美国法案？海外三期临床结束的产品是否受法案影响？

　　答：根据投资者的建议和美国法案的可能产生的影响，我们的战略委员会会审慎讨论这个问题。三期结束的项目是欧洲客户的，不管美国法案如何，都对这个产品没有任何影响;

　　北京键凯科技股份有限公司主营业务为主要从事医用药用聚乙二醇及其活性衍生物的研发、生产和销售。公司主要产品为医用药用聚乙二醇及其活性衍生物。公司在聚乙二醇及其活性衍生物研发、生产、医药领域应用等技术领域处于国内领先地位，是国内外为数不多能进行高纯度和低分散度的医用药用聚乙二醇及活性衍生物工业化生产的公司之一，填补了国内长期缺乏规模化生产高质量的医用药用聚乙二醇及其衍生物这一空白，是全球市场的主要新兴参与者。

　　调研参与机构详情如下：

键凯科技股票行情：

● 短期趋势：市场最近连续上涨中，短期小心回调。

● 中期趋势：

● 长期趋势：迄今为止，共175家主力机构，持仓量总计1611.43万股，占流通A股45.73%