天味食品获36家机构调研：公司重点大单品主要有手工火锅底料、老坛酸菜系列、小龙虾系列及香肠腊肉调料（附调研问答）

　　天味食品（603317）10月27日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年10月26日接受36家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、介绍公司2022年前三季度经营情况 2022年前三季度，公司总收入19.09亿元，同比增长36.58%；归母净利润2.44亿元，同比增长204.76%；毛利率34.32%，较去年同期增加0.25个百分点。经销商3362家，较年初减少47家。

　　（一）收入按产品分类，火锅调料和中式菜品调料收入共计16.86亿元，其中火锅调料收入7.98亿元，占比41.85%，同比增长35.99%；中式菜品调料收入8.88亿元，占比46.56%，同比增长27.91%。

　　（二）收入按渠道分类，经销商渠道收入为15.58亿元，占比81.67%，同比增长40.36%；定制餐调渠道收入1.85亿元，占比9.68%，同比增长4.85%。

　　（三）收入按地区分类，西南地区、华中地区和华东地区占比较大，三个区域总计达到68.97%。公司市场网络已经覆盖全国31个省、自治区及直辖市，形成了四川、河南、江苏、陕西、甘肃、天津、上海等多个优势省市以及由浙江、江西、云南等组成的快速增长区域。

　　二、与投资者互动交流环节

　　问：原材料价格趋势

　　答：油脂类产品如牛油、菜籽油价格高位横盘，部分农副产品如辣椒价格持续上涨，花椒和大蒜价格下跌，预计大宗原辅料综合成本仍有上涨趋势。公司通过不断优化内部运营管理，与供应商建立长期良好的合作关系，尽量降低原材料价格波动对公司的影响。

　　问：4季度广告费用投放情况

　　答：公司坚持品牌费用精准投放，在内容营销、用户运营等领域持续投入，积极扩大品牌影响力。下半年是公司产品的旺季，需要加大费用投放进行推广宣传，部分广告费也将在Q4确认，预计Q4广告费2000-3000万。

　　问：3季度毛利下滑的原因

　　答：Q3毛利率同比下降0.85个百分点，环比下降1.85个百分点，主要系：1）原材料价格上涨；2）促销力度有所增加；3）产品结构影响。

　　问：小B端渠道拓展情况

　　答：今年公司将大红袍品牌定位为在C端基础上大力拓展小B端业务，也在产品、运营模式、组织和人才上匹配相应资源。由于小B端渠道拓展受疫情影响，目前业务贡献量较小，尚需时间验证，作为未来3-5年重要的增长渠道，也是公司关注的重点。

　　问：渠道管理方面的举措

　　答：渠道管理更精细化，并推出优商和扶商的经销商分级运营模式：公司过往渠道运作较为粗放，今年开始采取了精细化运营的优商模式，通过销售动作标准化的业务流程保障基本盘的增长，赋能经销商生意发展，建立利益共同体。在成长型客户的策略方面采取了扶商模式，通过资源和关键动作聚焦的方式进行扶持成长，精准施策有效投入。销售组织设计也相应匹配客户分级运营，保障优商和扶商模式的顺利推进。

　　问：大单品销售情况

　　答：公司重点大单品主要有手工火锅底料、老坛酸菜系列、小龙虾系列及香肠腊肉调料。前两大单品前三季度销售收入占比达到37%。

　　问：如何保证业绩持续增长

　　答：坚持长期主义，不受短期利益或资本市场波动的影响，强抓基础能力建设，重过程管控，逐步建成了一整套能匹配和承接战略目标的管理制度和流程机制，主要围绕产品、品牌和渠道开展以下能力方面的建设：

　　1)通过销售标准化动作的推进，强化业务数字化和流程化建设，不断提高市场洞察能力和终端掌控能力。

　　2)引入IPD产品开发流程，通过流程和工具固化产品开发过程，确保产品的全生命周期管理的高效运营和产品上市的成功率。

　　3)在品牌建设方面，以用户为中心，通过内容营销和新零售的数字化媒体进行精细化运营。结合产品属性和消费场景，在品牌传播渠道和方式上精准投放，快速提升品牌影响力。

　　问：行业竞争格局

　　答：行业还处于发展的初级阶段，用户对复合调味品的品牌认知需要长期积累，短期内竞争格局不会太大变化。随着行业整合的不断推进，集中度不高的行业格局将被改变，逐步向资源整合能力强的头部企业集中。

　　问：新品规划，是否考虑预制菜

　　答：基于消费端对复合调味品需求的大幅增长，以及区域化口味的全国化蔓延，C端产品主要以打造大单品为核心工作，同时开发地域特色风味系列菜谱式调料；B端结合餐饮业态的发展现状，满足中式正餐、中式快餐的使用需求，开发细分餐饮业态的复合调味料。至于预制菜，公司尚在研究中，目前没有上市计划。

　　问：Q3经销商数量环比增加的原因

　　答：公司对渠道进一步优化、下沉，并对经销商经销产品进行细分，充分发挥经销商联盟平台优势，对经销进行赋能，根据不同的区域、不同的产品，不断开发优质经销商。Q3经销商数量环比的增加主要为冬调品类经销商;

　　四川天味食品集团股份有限公司的主营业务为从事川味复合调味料的研发、生产和销售；公司的主要产品有火锅底料、中式菜品调料、香肠腊肉调料、鸡精、香辣酱、甜面酱；公司先后荣获农业产业化国家重点龙头企业等40多项荣誉称号，是中国调味品协会理事单位，是火锅底料、辣椒酱国家标准及食品安全地方标准火锅底料、食品安全地方标准半固态复合调味料等地方标准的起草单位之一。公司拥有的“大红袍”、“好人家”商标被认定为“中国驰名商标”，“大红袍”、“好人家”牌川味复合调味料被认定为“四川名牌产品称号”，“天车”商标被商务部认定为“中华老字号”。

　　调研参与机构详情如下：

天味食品股票行情：

● 短期趋势：股价的强势特征已经确立，短线可能回调。

● 中期趋势：

● 长期趋势：已有215家主力机构披露2022-06-30报告期持股数据，持仓量总计7693.55万股，占流通A股10.20%