汇川技术获96家机构调研：公司通用自动化业务的销售模式是“直销+分销”，且分销占比70%多（附调研问答）

　　汇川技术（300124）12月6日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月2日接受96家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：从自动化业务的价值链来看，我们怎么决策去做或者不做哪些产品？

　　答：公司会基于两个底层逻辑去选择和延伸新的产品：

　　①基于核心技术延伸：公司自成立以来，从变频器这个单投资者关系活动记录表一产品，不断延展新的产品，这本质上是基于电力电子技术、电机驱动与控制技术、工业网络与通信技术去延展的。近几年，还叠加了精密机械技术。我们就是这样沿着技术路线不断把产品线做宽。具体来说，原先是变频器+伺服+PLC，现在叠加机器人、直驱电机，再叠加气动解决方案，总体上围绕为客户提供“自动化+数字化”的整体解决方案而不断拓宽产品线。

　　②基于客户需求延伸：从客户实际需求出发，公司一直在探索能在客户端产生化学反应的解决方案，而不是单纯做产品的叠加。比如收购上海贝思特，其电梯配件产品和汇川原先的一体化控制器是互补的；两家的产品，不是独立去销售，而是形成电梯大配套的方式，真正为客户提供有价值的方案。这是基于客户对于解决方案的需求而做的产品延伸。

　　问：公司在国产替代的过程中，在很多细分市场实现了较好的份额提升。这个过程中，也涌现出其他国产品牌在公司的大客户上发力。面对国产品牌的竞争，公司的想法和策略是什么？

　　答：同行之间进行追赶和竞争，是很正常的现象。处在一个持续追赶外资品牌且同时面临其他国产品牌扰动的市场中，公司始终在思考如何打造综合竞争力，比如构建多产品解决方案，比如持续通过快速产品迭代实现极致的成本目标。无论如何，面对其他国产品牌的竞争，公司会持续做好“下沉”策略的落地，做好客户份额的守护：一方面，继续发挥好单产品的优势，以伺服为例，公司面向特定市场也推出了更具性价比的产品系列；另一方面，继续以“多产品+总线+工艺”的策略，利用综合解决方案优势，做好客户份额防守和突破。

　　问：PLC是偏软件、有很强客户粘性的产品。从我们跟一些设备公司了解的情况看，设备的主工艺很难交给国产品牌来投资者关系活动记录表做，那么公司怎么去突破这样的情况？

　　答：过去要在PLC市场方面有所突破，确实有一定困难。

　　但是，近一年半以来，公司PLC产品迎来了两个好的发展契机：

　　①从外部来看，主流外资品缺货，给了客户可以选汇川PLC产品的机会，尤其是带典型工艺的中型控制器。PLC在设备端的位置很重要，客户原先不愿意用国产的，或者有品牌和产品使用惯性的，那么在外资缺货时，正好给了我们替代的机会。

　　②从公司自身角度来看，2019年公司推出AC800系列产品，该产品相对来说比较成熟，可以在对工艺要求较高的中高端市场应用。

　　结合市场的替代机会，公司提出了“应编尽编”策略。利用我们在行业积累的工艺经验，帮助客户做好首台套的编程工作。借助这个策略的落地，公司较好地抓住了竞争对手缺货或者货期长带来的替代机会，在面临行业整体增速放缓的情况下，公司PLC业务仍保持快速增长。在实现销售增长的同时，公司PLC产品也借助在客户端的实际使用、应用反馈与闭环改进，在较短时间内实现了产品性能与易用性等方面的提升。

　　PLC替代较难，但替代后就容易产生粘性了，并且可以带动其他产品的销售。公司目前也在快速打造PLC跟各个产品线易连接的能力，加强多产品强耦合的竞争力。

　　问：公司未来2-3年,公司重点投入的方向?

　　答：从公司战略角度，未来2-3年会重点在两个新业务上加大投入力度：数字化业务和能源管理业务。①数字化业务:

　　给客户提供基于生产车间和后服务设备维护两个工业场景的解决方案,简单说就是基于过去工业互联网做PAAS和SAAS化的解决方案。②能源管理业务：提供包括储能和基于企业侧的能源管理解决方案。公司基于过去的三个底层技术可以较好地投资者关系活动记录表延伸到能源管理业务涉及的工业电源、储能逆变器产品和EMS解决方案中。我们相信将来在企业端的自动化，一定是自动化+数字化+能源管理综合解决方案的融合。

　　问：海外市场会从哪些区域市场先行切入？

　　答：公司的国际化战略，从区域市场布局来看，重点布局涵盖东南亚、南亚、中东在内的新兴市场以及涵盖欧洲、韩国在内的成熟市场。公司当前的海外销售规模基本是集中在这些区域。在区域型市场，公司基于过去的销售经验，已经梳理出不同市场的客户需求特点，如新兴市场追求一定的产品性价比、欧洲市场则对产品品质和功能安全有更高的要求。基于这些需求的梳理，公司定义适用不同市场的通用产品，并做好全球化产品认证和竞争力的打造。

　　问：目前匈牙利工厂已经投入使用了吗？

　　答：汇川要服务好国际大客户，就要实现国际客户日趋强烈的本地化供应需求。全球化的制造体系，是公司国际化的重要一环，要通过国际本土制造以实现对海外客户的快速交付。2022年上半年，公司正式确定在匈牙利筹建第一个欧洲生产基地。目前，筹建组经过数月的努力，匈牙利工厂已作为汇川在欧洲的物流中心投入使用。后续，该工厂将为满足公司欧洲客户的快速交付承担起更多的供应链职责。

　　问：公司工业自动化领域的经销商目前的库存水平如何？

　　答：公司通用自动化业务的销售模式是“直销+分销”，且分销占比70%多。公司的分销是通过经销商去做的，经销商规模一般都不大，常态下会做一个月左右的库存。受宏观经济疲软的影响，今年工控市场下游景气度呈现偏弱的状态。基于这样的市场状况，经销商没有动力去多做库存的，库存整体处于正常水平;

　　深圳市汇川技术股份有限公司主营业务是工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售，公司的主要产品包括①服务于智能装备&工业机器人领域的工业自动化产品，包括各种变频器、伺服系统、控制系统、工业视觉系统、传感器等核心部件及电气解决方案，②服务于新能源汽车领域动力总成核心部件，包括各种电机控制器、辅助动力系统等，③服务于轨道交通领域牵引与控制系统，包括牵引变流器、辅助变流器、高压箱、牵引电机和TCMS等，④服务于设备后服务市场的工业互联网解决方案，包括智能硬件、信息化管理平台等。

　　调研参与机构详情如下：

汇川技术股票行情：

● 短期趋势：强势上涨过程中，可逢低买进，暂不考虑做空。

● 中期趋势：

● 长期趋势：已有680家主力机构披露2022-06-30报告期持股数据，持仓量总计13.00亿股，占流通A股56.86%