坚朗五金获18家机构调研：门窗五金产品跟地产客户的关联度更高，主要受地产行业的影响（附调研问答）

　　坚朗五金（002791）12月12日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月9日接受18家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司各级市场的增速情况？

　　答：当前宏观环境和疫情防控等因素对不同市场的影响各不相同。

　　从整体来看，前三季度业绩都有不同程度的下降，其中省会城市下降18%、地级市下降2%、县城下降6%。从渠道下沉效果来看，当前县城和地级市呈现负增长，主要是县城市场的渠道下沉集中在中西部和北方地区，开拓期还没有较好地业绩贡献，同时部分地级市和县城受到较长时间疫情封控影响。

　　问：公司选择新品类的思路是什么？

　　答：公司定位是建筑配套件集成供应商，新品类拓展的方向一直很明确，主要是两个方向，一个是围绕我们的新场景销售做派驻，另一个是对已有产品进一步强化进行横向拓宽。同时，也会利用现有公司及旗下生产情况推出新品类。总体来说是与我们现有的客户能够形成协同效应，不会拓展一个完全跟我们不相关的产品。

　　初期先和产品方签订战略合作协议，通过尝试销售，经过市场推广后视销售情况而决定是否采取进一步的合作关系，对于其中发展前景较好或优势明显的产品，会优先考虑股权合作。

　　问：公司场景化销售的情况？

　　答：公司在行业受外部环境和疫情影响的背景下，抓住人员布局和产品拓展机会，采取了积极的经营策略，利用渠道下沉契机和新品类的长尾效应，关注和开发学校、医院、酒店、厂房等新场景业务。场景化销售是我们正在进行的一个重点推进的工作，目前这个方向还处于培育拓展阶段，已经逐渐有一些地区和项目做出示范效应，也带动内部更多区域去关注和开拓。

　　问：公司销售人员拓展情况及未来规划？

　　答：公司上半年按照年初的布局渠道下沉策略，在一季度对销售人员做了补充，二季度亦有少量补充，三季度已经暂缓扩招。因受大环境影响，结合投入产出方向，下半年在人员投入方面重点在于对现有人员的培训、稳定销售团队，提升人均产出。

　　从长期的渠道下沉来看整体布局尚未完成，以当前的人员布局展望明年的发展情况，是已经达到30%左右增长的一个足够的人员储备空间。如果明年市场恢复未达预期，也会根据实际情况来控制人员增长的速度，如果市场恢复良好，我们有相应准备。

　　问：公示智能化项目的规划和进展？

　　答：公司与塘厦镇人民政府签订了项目投资协议，拟投资建设的智能家居及智慧安防产品制造项目，是对当前智能化类产品的整合与扩充。目前此大类的产品分散在各地，从内部管理运营和生产销售各个环节都需要更多的投入。该项目计划将相关品类集中建设产业园，与公司总部同在塘厦镇内。从管理层面各个新品类作为一个整体来培育，可以充分发挥总部运营职能优势，降低管理成本，有利于人员稳定，在投入产出的角度也利于提高人均效能。同时，塘厦镇周边供应链配套完善、交通条件与物流资源优越。随着这些产业规模的扩大也减少了未来不断搬迁等不定因素，有利于智能化产品集成和长期共同发展。近期，公司已取得该项目用地，正在办理相应权属证书以及整体规划建设等工作。

　　问：公司的智慧社区智能家居类产品培育情况？

　　答：公司该品类主要有智能锁、可视对讲、新风系统、道闸产品、智能窗控、智能晾衣架、智能监控、智能防盗猫眼等产品。其中智能锁与地产关联较强，略有影响，新风系统以及可视对讲增速相对更快。

　　问：如何展望公司未来的毛利率？

　　答：公司毛利率受到多方面的综合影响。公司主要原材料为锌合金、铝合金及不锈钢，原材料价格较最高点来看，还有下行的空间，处于相对波动状态。毛利率走势仍需持续关注材料的变动情况，其次结合改善生产端产量及产能利用率，持续发挥摊薄费用效应等因素而定。另一方面，随着我们的新场景、新业务的拓展，产品结构在不断调整，新导入的产品线在期初毛利率相对较低，也会影响毛利率。

　　问：公司门窗五金产品的增长情况以及未来趋势？

　　答：门窗五金产品跟地产客户的关联度更高，主要受地产行业的影响。但门窗五金也用于新场景中，所以我们进行的渠道下沉和新场景开拓对冲了一部分因地产行业下行带来的影响，短期内门窗五金的增长还是会跟地产关联度更高一些。未来主要看整体的地产复苏趋势，另一方面是我们对中小地产的开拓力度。

　　问：公司对地级市和县城市场的规划？

　　答：公司一直在进行渠道下沉，从最初的省会城市到地级市，然后再下探到县城，这是一个循序渐进的过程。公司原先对县城市场的开拓更多在一些经济比较好的县城，主要与地产客户合作，能够有稳定的产出，但这个特性有一定局限性，所以第一轮的县城开发相对来说进度比较慢。

　　近年因地产行业带来的影响，我们加大了非地产的新场景销售，例如学校、医院、中小酒店等。我们的销售人员对中小地产持续跟进以外，把重点又放在了县城的这些中小项目里面，相对来说产品集成化的优势在县城市场会更加明显，竞争力会更突出。

　　在这样的背景下，对县城市场的布点速度明显加快，目前因外部市场环境以及投入产出等综合因素考虑，县城市场拓展速度阶段性放缓。当前对县城市场开拓效率比之前要高很多，我们将持续投入开拓，未来的县城市场也是值得期待的一个方向。

　　问：公司云采平台的运营情况？

　　答：公司云采平台于2019年初上线，现阶段线上销售收入占比1/3左右，原先大部分都是大门窗类产品订单，在门窗五金类收入占比下降的背景下，更多的是我们的新品类。目前我们在云采平台做从设计图到产品分解和设计展示、实际安装效果展示的功能，同时也实现了安装服务的线上响应，未来会根据业务情况继续优化，例如高定制类产品的需求。平台自上线以来，有专门团队负责运维和开发，不断进行迭代升级，为销售人员提供更多支持，同时也能增加客户粘性;

　　广东坚朗五金制品股份有限公司有限主要从事中高端建筑门窗幕墙五金系统及金属构配件等相关产品的研发、生产和销售。主要产品是建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件、智能锁等智能家居、卫浴、精装房五金产品、安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器。2020年荣获2020年度中国房地产供应商竞争力评选竞争力十强。子公司坚朗海贝斯A10智能锁荣获“AT世界建筑设计与技术北极星奖”。子公司坚宜佳荣获“2020年度华夏建设科学技术奖”。

　　调研参与机构详情如下：

坚朗五金股票行情：

● 短期趋势：短期的强势行情可能结束，投资者及时短线卖出、离场观望为宜。

● 中期趋势：已发现中线卖出信号。

● 长期趋势：已有401家主力机构披露2022-06-30报告期持股数据，持仓量总计5069.78万股，占流通A股31.41%