珍酒李渡董事长吴向东对白酒产业最新思考

2023年9月5日国泰君安消费品年会在上海陆家嘴成功召开，会上吴向东董事长就白酒未来发展趋势发表了自己新思考。
从基础用酒到社交用酒的转变。我起初做金六福，只花了5年时间，最高就做到年销9.7万吨，但盈利能力较弱，后来研究中高端酒，2009年买下珍酒。这个公司有独特故事。我以前认为白酒就是要做轻资产，错过了买下很多名酒的机会。到了2005年本以为这个机会没了，所以抓住保真消费成立华致酒行卖名酒，2019年华致A股上市，今年珍酒李渡港股上市，这是7年来唯一一只白酒新股上市，今天（9月5日）恰逢珍酒李渡进入沪港通首日，也是一种缘分。

我还是坚定看好白酒市场，这是一个独特的品类。中国白酒最大的一个逻辑是社交消费，不是满足中国人对酒精饮料的依赖，而是要满足社交需求。做金六福不赚钱，后来我发现我做的不是社交用酒。社交属性的好处是不管经济好坏，都要去喝酒，中国每天有上千万，甚至上亿人喝酒。和西方人不一样，中国上菜较快，不喝酒的话用餐时间较短，这对社交来说这是致命的，所以我们做社交用酒，锁定成年人（尤其男性）晚上6-10点的应酬和社交时间。

同时，吴向东董事长对未来白酒发展做出六点判断：

1、疫情过后，社交、餐饮、宴席、赠礼这四大消费场景恢复。尽管大家对现在的经济感觉有些压力，但是基于社交属性的白酒消费没问题，白酒头部企业表现还很好。茅台镇那些酒厂关停是因为那些不是社交属性，是假社交属性。过去几十年中国白酒的一个问题是优质酒不足。我们白酒整体产能这些年的“萎缩”，实际上挤出掉的大多数还是酒精勾兑酒，真正的社交属性酒还是稀缺的。

2、千元价位持续扩容。关于茅台通过1935加入千元价位带，市场认为会收割千元价位带，过去20年飞天茅台一直占领最高端，中国很多人办酒席宴请买不到茅台，茅台加入千元价位带带动扩容，教育更多千元价位带消费群体。事实证明今年上半年珍酒增长是很好的，把更多原来喝500-800价位带的人提升到这个价位。

3、次高端的逻辑没有变。根据我们的调查，珍酒和习酒把整个次高端价位做到一个很大的容量，珍15和习酒1988品质优异但只卖四五百元，大量的人觉得性价比很高。在贵州、河南、广东、山东我们发现次高端价位有非常大的容量，尤其是酱酒，茅台持续占领超高端，一定培育更多人喜欢酱酒，口感教育后回不去，所以我认为次高端白酒是未来最大的一个增量，有可能都会像贵州市场一样，珍酒15和习酒1988占的份额非常大。

4、转酱的逻辑没有变。因为茅台一直还是这么好卖，茅台仍然很难买到，库存消化非常快，除非一些收藏家，基本上到货就会卖掉，几万吨飞天茅台教育了很多高端消费者，只要茅台没有垮下去，整个酱酒就垮不下去，所以我觉得整个转酱逻辑是没变的。不是因为现在酱酒发生了变化，而是很多人开始往品牌方向走。

5、品牌消费继续集中。现在全国性头部品牌和地方性头部品牌生意还是很好，从报表也可以看出，由于白酒消费以社交属性为主，一定是上市公司的品牌价值最好，大家会认可。白酒很难做全国一统天下，还有一些区域性的品牌历史发展不同带来的长期效应，有时候有依赖性。而非社交属性的白酒品牌现在越来越难。

6、酱酒库存消化快。最近在广东调研了10多天时间，库存大是因为有些白酒品牌过去几年太激进，社会库存太高，但是中国有上千万老酒客，专门盯着放了几年的老酒，把这些几年前的酒基本上消耗的差不多了。我们的竞品某品牌现在已经开始销售今年的酒了，如果市场上还有很多老的酒就肯定卖不动，这也证明现在库存已经消化了。作者：五星红旗迎风飘扬吧