干货贴:这个贴会举例说明为什么客户总是“买涨不买跌”

干货贴:这个贴会举例说明为什么客户总是“买涨不买跌”。

这几天还是很忙，忙着跟客户谈旧订单加运费(合同有运费浮动条款)，忙着报新价做合同(最近新查询订单数量增加了很多)，忙着到处问运费抢舱位...各种烦恼和烦恼不断！在过去，当货物数量不足时，货运代理（一些船舶公司）主动询问我们是否有货物出货，什么价格可以做，不要对服务态度太热情。现在只有“不接”“没舱位”这样简单的回复，都懒得多打几个字。很好，很好，我写下了那些傲慢的货代，风水轮流转！

其实我们的货比较特别，属于那种量大的小重柜，在整体货量不足的时候，我们的货还是很受欢迎的。一旦货物充足，舱位紧张，我们的货物就处于鄙视链的底部。由于每艘船除了体积限制外，还需要平衡配重，小重柜接得越多，一艘船能装的其它货物就越少。化肥行业在整体出口量中只占很小比例，但由于我们货物的特殊性（属于船舶公司不愿接收的货物），我个人一直认为我们货物的受欢迎程度是衡量船舶公司整体接收量的指标。最近订舱的时候到处碰壁，极度卑微+弱势其实是整体出口货量火爆最直接的证明。

回顾过去几年，MSK在我的印象中大部分时间都在上涨 MSC率先进行宣传和实施(COSCO一直采用被动跟进策略)。MSK,MSC 我对市场有很深的了解。他们敢于在整个4月持续小幅上涨+5月初大幅上涨后进一步加速上涨。我相信他们已经全面考虑了各个方面，并有足够的信心成功地提高价格（维持超高运费2-3个月可以赚取1-2年的利润）。

最近几天，我从重庆、武汉、宜昌、荆州、南京等长江内支线预订了中远舱位，被告知需要在上海接受5-6周的箱子。也许很多人不知道这种情况意味着什么。简单来说，中远的接货量已经大大超过了承载能力，在上海囤积的货物需要等待5-6周。也可以理解，中远未来一个月的舱位几乎已经连接，在这种情况下，市场的持续时间将比预期的要长。运费不会回调，反而会继续上涨。船公司现在的做法很清楚，只要货量足够，运费就一直在上涨。反正在疫情期间，出货人和客户的接受能力已经得到了测试。2万的运费是可以接受的，现在才到哪里？然而，21-22年运费大幅上涨，许多利润实际上被货运代理人带走了。这一次，运费大幅上涨，大部分利润直接由船运公司赚取。

目前，运费刚刚进入加速上涨阶段，相当于股票的快速上涨阶段，然后是高水平、冲击，然后是逐渐下跌的过程。以欧线运费为例，3月份欧线小柜运费降至USD1500-1600/TEU(即使价格已经暴利，23年8月至9月，小柜运费约600元)，已上升到USD3200-3400/TEU水平，仍在加速上涨。如果情绪继续发酵，不排除5000甚至6000的可能性. 然后在高位维持一段时间，等到货量逐渐下降，再以每周或每半个月200-400美元的速度下降。今年3月1500-1600的降回时间会很长。中间部分是超过200亿保底利润的超额“周期利润”！

许多人说，运费飙升的主要原因是巴西将在7月份对中国的新能源汽车征收关税，因此在此期间，人们集中发货导致运费上涨。7月份货量下降后，运费会下降。这种观点实际上是非常片面的，因为客户是“买不买”，一旦客户看到并相信价格会继续上涨，除了基本的采购需求，他们还会购买过多的库存（因为越晚越贵），宁愿早点买回来。这样，由特殊原因引起的短期价格上涨将刺激大量长期需求的集中采购，甚至过度采购。这些增量货物的集中出现，将增强船舶公司进一步提高运费，保持高运费的信心。价格上涨刺激需求增加，需求增加反过来巩固价格上涨，双向促进形成良性循环（类似于21-22年的超额采购市场）。当然，一切都结束了。当客户购买足够的库存，货物数量下降时，运费开始下降，并叠加市场去库存阶段（类似于23年的去库存市场）。我想说的是，23年后，产品价格和运费一路下跌，客户看到价格下跌非常谨慎（总是想等待更低的价格购买），导致23年来大多数外国客户的库存低于正常水平。24年来，已进入库存补充周期。现在产品价格和运费的上涨将进一步刺激客户加快过量库存的采购。这样，运费上涨的空间和高运费维持的时间很可能超出很多人的预期。假如真的能持续一年以上，许多人认为800-1000亿美元的利润不可能再复制，两年后可能会再次出现。然后进入去库存周期，运费最多可以复制23年的趋势，低利润可以超过200亿（别忘了公司现金在这个暴利阶段后增加了很多，利润垫更厚）。所以这就是为什么我说海控是周期股，但是利润在200-1000亿之间波动的周期股呢？

那些担心巴西7月份关税政策实施后货量会下降的朋友，昨天美国也出台了增加很多中国产品关税的政策，大部分从26年开始实施。那么，从现在到26年，美国的需求会继续爆炸吗？从现在到25年底，高运费的概念是什么？？巴西加关税只是扇动了蝴蝶的翅膀，后续事件的发展与蝴蝶本身关系不大！

不要用游戏的观点来思考我上面的观点。首先，我不推荐股票，不吸粉，也不会通过粉丝获利。我只是分享我的个人经历，因为雪球分享已经成为我释放工作和生活压力的一种方式，仅此而已！

最后也是大家最关心的问题:为什么我总说客户是“买涨不买跌”？

以昨天发生的一个真实事件为例，让我们自己体验一下。我有一个英国客户，之前给他报价的时候是基于2400的海运费。 后来他下单的时候，海运费涨到了2850，本周又涨到了3300-3400。我不能以原价接受他的新订单。因为他的货物需要做法检，最早要到6月底才能运输，所以我无法预测6月底的运费会达到上述水平。沟通后，我给了他两个建议。首先，我要么按5000计算运费（现价3300-3400），锁定合同价格。无论运费是高是低，都按5000执行。我公司承担运费风险或额外收入；第二：我们现在只锁定FOB价格，然后根据当时的运费将商检凭证修改为CIF价格。最后，客户选择了第一个选项，并愿意根据3300-3400的运费锁定合同价格（以下电子邮件截图供参考）！这不是恐慌心理发酵最直接的证明吗？如果客户准备接受5000的运费，为什么船公司不涨到5000甚至更高？

基于运费的加速上升和船舶公司的实际交货量（以前也提到过很多支持今年出口量增加的观点），24年的业绩预计将保证400亿（可能超过450亿）。如果库存市场持续到年底，24-25年将成为继23年周期低估之后的又一个爆发阶段。之前在《有色惊雷拔地，海皇腾空十万里》的帖子里写道，中远海控一定会把王者归来，错过21-22年的爆发。你还会错过周期之王的加冕吗？不要走偏门，不要蹭概念，看好集运就是中远海控，因为他不是集运的龙头，而是一整条龙！文章来源:幻想之剑苍寒