可靠股份获3家机构调研：公司成人失禁产品线下销售已位居国内前列 养老用品市场潜力巨大（附调研问答）

　　可靠股份（301009）7月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年7月5日接受3家机构单位调研，机构类型为保险公司、基金公司、证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、董事长兼总经理金利伟先生作公司简介；

　　二、问答环节：

　　问：贵公司所涉及的老人福祉产品领域的规划是什么？会开线下连锁专卖店吗？产品是外采还是自己生产？

　　答：老人福祉产品领域是一种模式而不是一种渠道，目前来看，未来公司福祉产品不会开线下连锁专卖店，我们的定位主要还是希望用品牌和服务来提供更适合老人生活的解决方案，主要涉及生活、护理、出行、睡眠、入浴和健康照顾六大方面，全方位提升老年用户“享老、乐活”的高品质生活需求。

　　目前来看，市面上适合老年用户的产品非常多，资源配置也很便捷，所以除失禁产品自行生产外，其他会选择外采形式，经我们整合后，主要聚焦于目标客户以及应用场景，打造成适老生活体验馆，为更多的老年和失禁用户提供更个性化、更便捷的生活体验，以此吸引更多的流量，并转化为线上客户。

　　问：贵司的成人失禁产品线下销售情况如何？是否为领先品牌？公司计划拓展的特通渠道发展空间怎么样？

　　答：公司的成人失禁产品线下销售早在2008年至2012年就已经位居国内前列了，目前在一些大型商超和KA基本都是国内头部品牌的销售水平，但是线下的渠道比较分散，无法进行综合统计。

　　未来如果第三方买单模式正式落地的话，特通渠道市场潜力很大。

　　问：公司未来线下渠道如何拓展？如果有相应保险的话是什么样的市场情况？

　　答：公司未来线下渠道主要是从医院、养老院、政府采购三个方向拓展，具体如下：

　　1、医院方面，与卫生巾、婴儿尿裤和纸巾等以电商旗舰店或者线下门店为主要渠道的情况不同，失禁产品因为用户粘性非常高，渠道布局首先考虑在医院，开拓医院渠道需要有推广、有视觉、有广告，比如医院的分享广告、ICU病房门口的自动贩卖机等，通过线下使用引流到线上主动搜索；

　　2、养老院方面，机构养老的一般都是重症患者，需要使用失禁护理用品，所以要重视和积极开拓拥有大量床位的养老机构渠道，同时护工群体也要关注；

　　3、政府采购方面，可以刷医保卡的渠道需要尽快布局，政府在推进的长期护理险试点公司也有在积极参与。

　　如果政府推行相应保险的话，预计将迎来高速的增长。从渗透率来看，中国的养老用品的渗透率远不及全球和近邻日本的水平，但中国拥有全球最大的老龄化群体，所以中国市场潜力巨大。

　　问：对于成人纸尿裤产品，购买者和使用者错位的问题如何解决？

　　答：不同于卫生巾和婴儿产品的购买习惯，成人纸尿裤的消费群体是使用者和购买者相脱离的，所以成人纸尿裤的购买者更加理性，很多是价格导向，使用过之后才会考虑产品质量及品牌。在这方面，可靠在成人纸尿裤业务领域具有十余年研发和生产的经验，对于行业的理解十分深刻，我们既要追求该有的毛利，又要满足不同人群的需求。

　　对于使用者，我们从舒适的角度出发，不断提升产品的舒适性；对于购买者，我们尽量降低成本，提升产品性价比；另外，医院及护工群体也是我们维护的重点，产品好不好，护工是最有直观感受的，例如我们的专利产品“防背漏”纸尿裤，为护工减少了很多“洗床单”的工作量。

　　问：产品的毛利率如何区分？医院的毛利率会低吗？其他渠道是以性价比为主吗？

　　答：公司的产品主要分为重度失禁、中度失禁、轻度失禁三大类，产品的毛利率有所不同。

　　成人纸尿裤是一旦有需求后才会关注这个品类，大多数用户的第一片纸尿裤来自医院场景，因此医院渠道的毛利率不会低，并且医院是重要的流量入口，出院后，用户会在线上搜索可靠产品，发现网上的产品性价比更高，从而进行复购。

　　养老院渠道是以功能型为主，在养老院，失禁老人“移位”、“漏床”等问题是痛点，所以对于产品更注重吸收性、体验感等功能性要求。

　　政府采购的渠道注重性价比，政府采购一般都是以招投标方式进行，所以对于产品的性价比要求比较高，公司有针对政府采购量身定做的产品，以达到政府招投标的要求，例如公司“医护级”产品，其卫生标准远高于普通产品。

　　问：公司是否有智能及数据化建设？是如何布局的？

　　答：在数据化建设方面主要集中在线上渠道，公司依托现有在全网的领先地位，在广度和深度上进行拓展。从广度上来说，保持对互联网各热点平台和模式的关注和研究，拓展店铺数量，创新互联网引流方式。从深度上来说，鼓励线上运营团队做好客户的沉淀工作，从信息系统的硬件建设到运营服务的软件建设等方面全面提升运营效率和客户服务质量。

　　智能化方面主要是可降解纸尿裤和智能化纸尿裤的研究领域，公司在这些领域的技术走在行业的前列。

　　问：拓展特通渠道，跟传统的商业模式差别很大，费用投入是否更大？

　　答：特通渠道以各个击破的方式去开发的话费用投入就会大，所以公司充分利用华东医药等战略合作伙伴在医院、药店、养老院等特通渠道的影响力，在上述合作伙伴各自强势的省区推行以该合作伙伴为核心的省区总代理制度，替代原有的逐级分销体系，提高分销体系的运转效率，强调优势互补，互利共赢，故费用投入相对可控。

　　问：公司在ODM方面的战略是怎么样的？

　　答：ODM业务中，公司始终秉承产品研发为基础，品质和创新为核心，产品定位在高端和超高端。公司具有较好的议价能力，公司通过优选客户，继而提供“全套技术解决方案+提供行业洞见+供应链保障”增值服务的方式服务客户，并实现与品牌客户的共同成长。

　　随着国内消费升级进程的推进，大量的国产品牌借助电商销售、社交电商、流量营销、“IP”跨界等新型营销手段提升取得了较大的成功，我国婴儿护理用品市场最终形成了品牌商专注渠道和营销，ODM厂商提供生产制造全套解决方案的行业格局。

　　随着公司的规模不断扩大，产能释放，可靠作为国内ODM厂商中规模较大、产品性能较好、质量出色的代表，未来公司将与更多的优质品牌商合作，在ODM领域将有更大的发展潜能。

　　问：公司如何进行团队管理？特渠的人员到位了吗？

　　答：在团队管理方面，公司建立了有竞争力的人才培养、激励、晋升发展体系，通过外部人才引进和内部员工培养的双重机制，激发员工的主动性和自我提升意识，进而保障公司拥有充足的人才储备，为公司长远发展打下了基础。

　　在线上销售渠道，公司从阿里巴巴等知名互联网企业引进资深市场营销和电子商务运营人士，并通过多年的市场探索和实践，逐渐打造了一支年富力强、经验丰富的销售和运营团队。

　　在线下特通渠道，公司四年前就在筹备了，通过外部引进和内部培养相结合的方式，打造了一个年轻、有活力、有视野的营销团队。

　　为稳定公司高级管理人员、中层管理人员及核心骨干，增强队伍凝聚力，公司开展了股权激励，使上述人员能够分享企业成长带来的收益。

　　问：轻失禁的人群画像是怎么样的？

　　答：轻失禁人群主要集中在长期从事于脑力劳动的中年女性白领，原因是久坐、疲劳、冷热等可能导致相关神经性问题;

　　杭州可靠护理用品股份有限公司专注于一次性卫生用品的设计、研发、生产和销售，公司的主要产品包括婴儿护理用品、成人失禁用品和宠物卫生用品。荣获生活用纸委员会评选的2018年度中国婴儿纸尿裤行业10强企业、2018年度中国成人失禁用品行业10强企业。公司成人纸尿裤品类产品国内市场占有率连续三年排名第一；根据生活用纸委员会发布的《生活用纸和卫生用品行业年度报告》，2017年至2019年公司和“可靠”品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一(主要按销售额指标综合排序)，同时“可靠”品牌连续数年蝉联淘系平台单品类全网销售冠军。公司树立了较高的行业知名度，在行业内也获得多项荣誉：成都市国家级楼宇经济服务标准化试点――示范创建单位、中国成都城市产业特别贡献奖、省级小企业创业示范基地、四川省生产性服务业功能示范区。2017年，公司被浙江省知识产权局评为“浙江省专利示范企业”，2018年，公司被国家知识产权局评为“国家知识产权优势企业”，获得中国纺织行业专利奖优秀奖等多项荣誉。

　　调研参与机构详情如下：

可靠股份股票行情：

● 短期趋势：市场最近连续上涨中，短期小心回调。

● 中期趋势：有加速上涨趋势。

● 长期趋势：