专访周大生董事长周宗文：线下业务强势复苏 引入省级代理注入新动能

　　2021年上半年，珠宝行业呈现高景气度。根据国家统计局公布数据，金银珠宝类1-6月份零售额同比增加59.9%，周大生（002867）上半年营收和净利润同比大幅增长66.67%和84.52%。

　　如何把握消费升级的契机，周大生董事长周宗文日前接受证券时报独家专访时表示，以星座极光钻石产品为契机，周大生坚持产品工艺和品质的精品路线，以产品为核心打造品牌。

　　升级钻石产品线的同时，在全国门店突破4200多家后，周大生也迎来换挡提速的契机。今年8月，周大生正式引入省级代理模式，周宗文将其定位为周大生发展史上的第四大变革。

　　专注钻石产品研发

　　周宗文从事钻石行业三十多年，被部分同行赞誉为国内的“钻石教父”，对钻石产品的的研发投入贯穿周大生发展的始终。

　　9月7日，周大生LOVE100星座极光大师系列新品正式发布，作为周大生情景风格珠宝旗下的高端产品线，本次发布共设“我的星系”、“旋涡星云”、“宇宙”、“钻之星”四大系列。

　　“周大生作为中国规模最大的钻石珠宝连锁公司，一直致力于钻石文化的传播与推广。”周宗文表示，30年前就已前往比利时、印度和以色列寻找适合中国的钻石产品、

　　2013年底，周大生独家引入比利时Tolkowsky家族发明的“LOVE100”星座极光百面切工钻石（通常所见的钻石为57个或者58个切面）作为核心产品系列，在产品系列设计上烙印公司品牌理念，加强了公司产品的市场辨识度和品牌竞争力。

　　“钻石的三大指标是闪烁度，明亮度和火彩，与Tolkowsky家族达成合作后，我就提出，钻石要做到100刻面，并在这基础上完成十二心十二箭的完美对称，实现高于普通钻石的极致璀璨。”周宗文表示，拿下Tolkowsky家族大中华区独家代理后，公司开始对接国际一线的设计师，并聘请了国际殿堂级设计师Loretta Baiocchi为周大生国际设计创意总监，专注设计星座极光系列，促成这次星座极光《大师》系列新品的诞生。

　　以星座极光产品为契机，周大生坚持产品工艺和品质的精品路线，在工艺品质、选材用料精益求精，并持续不断推出新工艺和新技术，例如根据设计需求增添CNC冲压、机雕工序，使镶嵌产品表面更富有质感、线条棱角分明、钻石折射光感更好；部分钻石首饰产品运用灵动工艺，增强钻石火彩效果，提升钻饰的整体美观度。

　　引入国内八年来，LOVE100星座极光不仅成为周大生高端明星钻石产品，在中国4000多家周大生门店进行销售，取得非常优异的业绩表现。

　　半年报显示，今年上半年，周大生镶嵌类产品营业收入9.08亿元，较上年同期增长67.31%；今年上半年周大生钻石采购量为7.34万克拉，较上年同期增长249.77%，主要由于疫情稳定后随镶嵌产品销售增长而采购需求增长，其中自境内采购量占69.1%，自境外钻石采购比例为30.9%，较同期有所提高。

　　“星座极光已经是公司明星产品，未来要聚焦营销力量，打造为标志性产品”在周宗文的描述中，未来星座极光还将拓展产品线，融入中国元素，并筹备面向全球的设计大赛。

　　对近年国潮崛起的现象，周宗文有自己的理解，“相比纯正的中国传统文化，中西文化的融会贯通，在珠宝设计上更有看点。”为此，周大生2019年起与国际国内多位知名设计师签约，将设计具有周大生特色的标志产品，并在现有产品系列的优化和迭代中领衔设计。

　　引入省代模式

　　升级钻石产品线的同时，在全国门店突破4200多家后，周大生迎来换挡提速的契机。今年8月，周大生正式引入省级代理模式，并定位为周大生发展史上的第四大变革。

　　“最近我都在各地出差，就是为了省代模式的落实。”周宗文表示，在省代模式下，省级代理商承担相应的市场拓展目标任务，同时，由省级代理在本地设立区域黄金展销配货服务中心，在符合公司管控要求的前提下完成约定经营业务目标任务。

　　截至今年上半年，周大生品牌终端门店数量4257家，其中加盟门店4014家，自营门店243家，按门店所在城市线级划分，分布在一二线城市的终端门店1242家，占比29.18%，分布于三四线及以下城市的终端门店3015家，占比70.82%。

　　周大生选择此时引入省代，主要有两个基本考量，之前市场拓展和品牌运营工作完全靠公司自有力量推进，引入省代模式后，借助新的市场力量，整合省代优质的客户资源、渠道资源、金融资源和运营团队等，将实现由一个公司奋斗，转变为20多个企业共同奋斗、共同发展的良好局面，公司渠道拓展将重回发展快车道。

　　同时，公司通过联合省代资源和力量，加大对加盟商的金融政策支持和运营支持，将提升加盟商黄金产品配货效率，提高加盟店黄金铺货量，促进加盟店黄金产品销售，扩大品牌黄金产品市场占有率。

　　“总部、公司办事处、省代、加盟商，四个层面分工合作，等于汽车的四个车轮同时发力，达到协同整合。”周宗文看来，省代模式启动后，门店仍由周大生统一管控，省代的角色定位更多是服务商，主要承担门店拓展、运营、产品物流配送服务和金融担保等职能。同时，公司全国30家左右区域办事处的重心会转移到对加盟门店的培训、辅导等各项赋能，精细化服务能力加强，有利于提升店效。

　　“省代业务模式的引入，可以加强区域的管理力量，毕竟总部面对全国4000多家门店管理，多少有些鞭长莫及。省代模式下，总部可以更聚焦品牌营销和IP打造。”周宗文认为，省代模式将加速公司与加盟客户的进一步融合发展，充分提升供应链运营及公司资金周转效率，解决黄金产品本地配货效率的瓶颈问题，有利于整合市场优质客户资源，激发渠道发展活力，加大拓店力度，优化门店布局，快速抢占当地市场份额，强化周大生在目标市场的品牌拓展和渗透力。

　　另外，省级代理模式下将加大对加盟商的金融政策支持力度。在风险可控的前提下，经评估符合标准的加盟客户，可视风险水平及履约能力给予一定的金融政策支持，同时省级代理需协同公司做好相应的风险管理控制。

　　培育线下门店开展电商业务

　　在管理机制引入省代模式后，周大生线上线下（300959）的渠道和产品建设也在加速推进。

　　周大生的线上电商近年来一直表现亮眼。今年上半年，线上收入实现4.35亿元，同比增长12.35%，营收收入占比为15.58%。单看二季度，周大生线上收入同比增长47.69%；从事线上业务的全资子公司互联天下实现净利润4682.46万元，同比增长74.35%，盈利水平增长明显。

　　“公司线上和线下产品存在差异化，如果相同产品，售价线上线下就是一致的。”去年疫情期间，周宗文曾亲自来到直播间，为周大生直播带货。对电商有着独到见解的周宗文看来，周大生的线上销售具有新产品、新模式、新渠道和新品牌的特点。

　　产品上，周大生线上主攻饰品赛道，饰品具有低单价、高频次、设计感强、复购率高、自购多的特点，适合线上销售。

　　从产品品类看，上半年度周大生自营线上（电商销售）累计销售数量为171.2万件，同比增长36.37%，其中镶嵌类首饰销量5.23万件，销售件数同比下降39.67%，镶嵌产品销售收入4283.54万元，同比下降26.14%，素金类首饰销售49.31万件，同比增长49.42%，素金产品销售收入2.97亿元，同比增长20.13%，其他饰品类（以银饰等为主）产品销售件数116.66万件，同比增长39.09%，其他饰品类销售收入9468.13万元，同比增长16.13%。

　　模式上，周大生的线上销售渠道主要集中在天猫、京东、抖音、中闽在线及唯品会等第三方平台。今年上半年天猫渠道营业收入2.87亿元、京东渠道营业收入3675.2万元、抖音渠道营业收入6818.59万元。

　　“除了传统电商渠道，我更欣赏的新模式是培养各个线下门店自发进行电商销售。”周宗文认为，周大生4000多家门店，都可以开展线上销售，通过抖音快手直播，或者在微信群等社交平台营销，这样每个线下门店都复制了一个线上平台，规模成本效应都很不错。

　　品牌上，上半年周大生两个副品牌BLOVE和今生今世已基本完成团队的搭建，希望建立合理的产品矩阵和差异化，覆盖更多的人群。尤其是Blove更强调年轻人的表达情感的仪式感，也很受资本青睐，目前存量店有20多家，接下来也会加大品牌营销力度，进一步拓展门店。

周大生股票行情：

● 短期趋势：市场最近连续上涨中，短期小心回调。

● 中期趋势：有加速上涨趋势。

● 长期趋势：迄今为止，共257家主力机构，持仓量总计8.70亿股，占流通A股81.06%