变即是赢 步步高线上业务的突破之道

　　以下为曾红梅分享内容全文（经编辑）：

　　所有零售人都经历了一个非常态的春节以及一个不平凡的上半年。突如其来的疫情给到我们很多的挑战，让我们有一段时间非常彷徨，但同时也给我们的线上业务发展带来了新的机遇。

　　营销引流

　　步步高（002251）的到家业务是以步步高自有的小程序为主，同时以京东、美团、饿了么等第三方平台为辅的发展模式。步步高线下门店主要在湖南、广西、四川、江西这四个省份。步步高小程序已经达到100%的门店覆盖。

　　小程序将步步高的私域的价值流量进行了价值的最大化，通过多平台的运作更有效的去导入更多的市场流量。这是一条步步高接下来会一直坚持走下去的道路。

　　整体来讲，步步高在商品资源板块非常注重新品日以及每天定档的秒杀特惠等活动。同时，步步高周三会员日特别突出会员活动，包括生鲜半价、会员积分兑券等等， VIP黑金卡的会员活动也主要是集中在周三。

　　周五重点在券引流方面，我们把它定义为我们内部分享日，我们通过客户进行分享活动的链接来产生快速的裂变，会员分享会获得相应的券，现金券可以马上线上购物进行使用。

　　周末毫无疑问是不能放过的好时机，是步步高主题活动很重要的节点，这部分重在活动的策划和品牌资源的引进。

　　小程序直播

　　在整个的上半年的经营过程当中，步步高其实对线上业务不断的进行复盘，进行总结和评估。今年上半年，给步步高线上业务带来加大增量的一个非常重要的板块，就是小程序直播。

　　目前来讲，我们认为找到了一条路径，是零售企业小程序商城实现品效合一和订单转化的一个最佳路径。为什么这么说呢？我们的每一档直播会引进更多的品牌资源，品牌商他需要在这个过程当中投入更多的费用，更多优质的商品，更多的券的活动等等。

　　与此同时，回馈给品牌商的是高订单的增量，这其实是一个双赢，他的品牌影响力更大了，同时销售也有了更大的突破。

　　2月28日，步步高组织门店第一场直播，当天线上观看的人数有1.5万人，然后当天带来的销售有57.5万。小试牛刀就取得了初步的成绩。自此，步步高开始进入线上小程序直播。

　　步步高不断的去引进品牌的新资源，包括借助明星代言的效应，包括限量装的一些赠品走进直播间等等来创造新的增长的机会。同时品牌方的总裁和步步高王填董事长也走进直播间。结合这样的名人效应，取得了非常好的成绩。这样的方式也让我们看到了品牌的总裁和明星的效应也在线上带来的机会是非常大的。

　　在此之后，步步高开展了一系列活动，比如王填亲自上直播做茅台之夜，这场活动步步高整个全渠道的销售，突破了1000万！

　　因为疫情的原因有很多地方的地方特产，这些商品出现了一些滞销的情况，今年国家也在号召各个企业来助农扶贫，步步高也开展了我为家乡带货的直播活动。

　　同时，今年的618，15大品牌联手打造全天候直播，当天整体销售突破1000万元。整个步步高小程序直播，从2月28日的第一场到6月30日，总共有150场以上，我们在整个的过程当中累积的观看人数有650万人，这样的数字相当于我们超市业态四个省区所有的门店加在一起一个月的到店客流，所以这个数字其实还是非常可观的。

　　整体来讲，步步高线上销售8525万元，全渠道通过直播的销售有1.3亿元，线上增量取得了非常大的突破。

　　全员带货

　　每一个员工有自己的社群，这个社群里面是员工自己的社交圈子，是纯私域流量，自己的亲朋好友都在里面。员工用自己喜欢的方式每天来运营这样的社群。我们不光是在里面做步步高的带货，更多的是做感情的交流。

　　每一场品牌直播活动，步步高员工在社群里面跟他的亲朋好友有一个更高的互动，既联系了感情同时又带来了订单的增量，会让我们的员工在这个过程当中越来越充满信心。

　　我们通过员工住址还有之前推员工带货之前的门店现有社群的数据分析以后，给了员工一个基本的目标，每个员工建一个150人的社群，要求他们在3-4月逐步来建立自己的群，从4-6月开始逐步培养员工成为带货的达人。

　　步步高全员建群在运营的过程当中，对于所有的带货关提出的要求是他们不能够只作市场部做出来的内容的搬运者，不能够市场部做出来什么内容照搬照发，更多要自己做内容的阐述者，根据自己社群的特性来阐述你的内容，所以一定给自己的社群打标签。

　　我们有很多的同事从推建群带货，他的社群分很多类，比如说有专门喜欢买清洁用品，买家居纺织的主妇群，也有专门喜欢研究美食，晒美食图片求赞的美食达人群，同时也有很多爱好户外运动的一些群等等，每个员工他会将他自己的社交圈子结合社群里面的顾客购买痕迹数据的分析给不同的社群打不同的标签，他再将公司每一档的品牌之夜和一些促销活动分标签的投放到相应的社群里面进行宣传和进行互动。

　　全员带货对步步高来说，不是一场营销活动，而是一次组织变革。步步高的全员建群带货已经融入到步步高每一个员工的血液里面了，每天定时定点的一定会在群里面跟我们的亲朋好友，跟我们的顾客们做一些问候和交流。

　　疫情虽然过去了，或许我们还会有很多地方需要不断突破，未来我们也可能会面临更多的未知，但是我们相信只要你愿意变化，你就有可能会赢，变即是赢。

步步高股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：下跌有所减缓，仍应保持谨慎。

● 长期趋势：迄今为止，共6家主力机构，持仓量总计505.79万股，占流通A股0.59%