三只松鼠分销战略发布会直击：五年，再造一个百亿松鼠

　　一个诞生于互联网的百亿零食企业能否适应线下，再造百亿规模？三只松鼠（300783）正在用行动解答这个行业之问。

　　10月15日，以“聚焦坚果 全新出发”为主题的三只松鼠分销战略星品发布会在天津重磅开启。

　　松鼠老爹、公司高管、分销事业部成员，里斯战略定位咨询专家及全国优质经销商、投资人、媒体代表等数百人汇聚一堂，演讲交流，没到现场的主人就跟着阿鼠一起来看看吧。

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　　连续5年中国坚果销量第一

　　近日，商务部流通产业促进中心发布权威研究报告：2016年至2020年，三只松鼠连续5年中国坚果销量第一并遥遥领先，成为坚果这一细分品类的领军企业。

　　连续5年第一是怎样炼成的？自诞生之日起，松鼠就注定不一样。“第一、IP、真实是我们三个重要的资产。”松鼠老爹这样总结。

　　从“民房初心”起步，三只松鼠依托互联网电子商务，凭借敢想敢干勇争第一的精神，创造了无数个行业第一，新华社说我们是“改革名片”，人民日报盛赞松鼠“安利了国人吃坚果的习惯”，2019年上市元年营收突破百亿元大关。

　　“‘只做第一’是我们的作风。”老爹说，第一是一种信念，一种象征，胜过一切，并且可以源源不断产生溢出效益。

　　其次是强IP品牌属性，松鼠从来不请代言人，因为“三只小松鼠”就是我们最好的代言人，也是松鼠的独有IP。“我们的IP动画小朋友很喜欢，松鼠小镇是家庭聚会的新场所，再往后，还有IP化的电影上映。这些其实并不重要，我想要表达的是，我们的IP是建立在怎样的基础上？它是一种人格化的表达。我们喊消费者‘主人’，喊经销商和供应商‘伙伴’，IP是刻在我们骨子里的基因，它代表着品牌力。”

　　最后，也是松鼠的文化底色――真实。用老爹的话说，三只松鼠今天能够成功，是互联网商业技术的诚信带来的。“这种诚信，是两个人都不认识的时候，你把钱给我，我把货给你。我们跟上了这个诚信的时代。”

　　由真实延伸出来的还有简单透明，三只松鼠在创建的第一天就出炉了《松鼠十一条家规》，其中有4条直指廉洁问题，这也是企业的底线。在老爹看来，真正的商业如果只从短期看，只能叫投机，从中期看是需求，从长期看，才是信任，信任就是靠真实。

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　　占据用户心智+占据主流渠道

　　浩荡9年，松鼠取得过一些成绩。未来，我们该如何继续前行？第一个答案是聚焦坚果、聚焦分销。（点击回顾参考报道：《年销百亿的三只松鼠战略升级！我们和创始人章燎原聊了聊》、《狂砍SKU后“回归”坚果，进军4万优质分销门店，三只松鼠要干票大的》）

　　迄今，松鼠已卖出超22亿袋坚果，销售额近300亿元。进军线下分销，松鼠的销售发展目标也早已明确：3年50亿，5年100亿。

　　市场究竟有多大？老爹表示，这份事业值得投入余生的全部精力。随后他铺开一组数据：目前中国树坚果规模近700亿，其中线上约200亿，线下约500亿。线上渠道中，目前松鼠占比约20%，其中礼盒市场约为40%，而线下渠道几乎为零。

　　当线下渠道蕴藏的巨大能量被发掘，松鼠的目标早已明确：在核心终端平台上做到第一，并遥遥领先，这是我们的战略决心。

　　坚定的战略决心下，是松鼠全新的商业模式。老爹在现场也分享了他的思考：一方面，基于考虑品类-形成品牌-进入渠道-持续探索-复制模型的线下渠道是“0到1很难，1到10容易”；另一方面，基于所见即所得的线上渠道是“0到1容易，1到10很难”。松鼠所拥有的正是创造百亿的“0到1”的优势，以此为起点，在线下完成“1到10”。

　　后半程，老爹谈及了松鼠全新的战略和长期生意。今年619九周年庆典上，松鼠提出“聚焦坚果，多品牌，全球化”十字战略方针。在老爹看来，实现千亿目标的未来十年，“聚焦坚果”只是开始，下一步就是“多品牌”。

　　一切都为“做到第一”打下坚实基础。老爹强调，“第一”是共同的目标，唯有和伙伴们达成共识，才有可能实现。而长期生意依靠的是占据用户心智+占据主流渠道的品牌模式，这也是松鼠的企业护城河。

　　几个清晰的自问自答，在每个人心中都埋下了“再造一个百亿松鼠”的种子，期待花开。

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　　“中度分销”打响坚果主导品牌

　　作为发布会特邀嘉宾，松鼠合作伙伴里斯战略定位咨询的高级顾问陈颖颖也来到了现场，分享如何“打造坚果品类之王”。

　　如何才能成为一个强大的品牌？陈颖颖表示，首先要找到一个有价值的品类，然后代表这个品类。那坚果是否是一个有价值的品类？她分享了一则数据：未来十年，中国坚果市场将达到近2000亿规模。

　　三只松鼠=坚果品牌，这是里斯战略定位团队的深刻认知，也是消费者的深层心智。放大坚果心智优势，形成对坚果品类的绝对领先乃至主导地位。为此，松鼠对线下分销布局做了全新的战略规划。

　　2021年，松鼠正式进入“中度分销”时代。（点击回顾参考报道：《对话三只松鼠：从轻度分销向中度分销升级，30天签约200+专业休食大商！》）所谓中度分销模式，分销事业部总经理鼠百亿用一句话总结：“渠道高效率取代低效率，渠道低成本取代高成本，渠道规模化取代局部化。”

　　对于胜券在握的2022年货之战，他围绕目标、产品、备货计划、市场费用支持政策等进行了更深入细致的分享，干货多多，令人信心满满。

　　这是一个全新的行业探索，是一项有生命的长期事业。松鼠要向全世界输出一个方案：通过互联网0创新平台，再通过线下分销模式创建1-10是完全行得通的。让我们全新出发，携手发现并践行，共蹈美好未来！

三只松鼠股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：正处于反弹阶段。

● 长期趋势：迄今为止，共147家主力机构，持仓量总计1.77亿股，占流通A股78.03%