宝兰德获192家机构调研:公司产品主要分中间件和智能运维两大类（附调研问答）

　　宝兰德1月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年1月28日接受192家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：简要介绍公司2021年度整体情况

　　答：（一）2021年基本经营情况经财务部门初步测算，预计2021年度：实现营业收入28,000万元至31,000万元，同比增加53.63%至70.09%；实现归属于母公司所有者的净利润9,200万元至10,500万元，同比增加50.68%至71.98%；实现归属于母公司所有者的扣除非经常性损益的净利润7,900万元至9,200万元，同比增加60.44%至86.84%。

　　业绩增长的主要因素是：伴随国内基础软件等信息技术应用产业的蓬勃发展，相关行业对信息技术应用创新的需求持续提升，公司积极把握市场机遇，进一步夯实电信行业，加大在党政、金融行业的开拓力度，拓宽交通、能源、教育等行业的维度。报告期内党政客户带来的收入预计较上年同期增长明显，同时伴随金融客户覆盖率快速提升预计金融客户带来的收入较上年同期大幅增长。

　　但为满足业务发展和持续创新的需要，公司持续加大人员投入，通过引进多层次人才进一步增强研发团队和销售团队实力，报告期内人员增长42%左右,研发费用和销售费用较上年同期有较大增长，因此对净利润造成直接影响。

　　（二）研发、产品情况公司继续坚持技术及创新驱动，公司产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方案，优化客户体验。

　　公司持续加大研发投入，报告期内推出缓存中间件、容器监控、浏览器监控、APP监控、容器云监控、应用态势智能感知、低代码平台、运维一体化平台等产品，并更新各类产品版本58次、完成各类产品特性1,160次。通过产品的快速迭代和丰富来助力公司市场的快速布局。实现了全面信创的中间件产品系列、全域贯通的融合监控体系、兼顾传统与现代的智能运维平台、高质量发展的容器云PaaS平台。

　　正是对研发与技术的不断投入，报告期内研发技术人员同比增长42%左右，同时公司在2021年也通过自身的发展获得了很多的荣誉，有代表性的有：在鲲鹏应用创新大赛2021全国总决赛上获得的两项大奖；2021国际AIOps挑战赛季军，中国移动（600941）AIOps竞赛-江苏/广东移动入选决赛，信通院AIOps成熟度评估-广东移动通过认证，业务应用中间件解决方案荣获信创产业技术与应用“优秀解决方案”奖，2021全球运维大会运维领域明星产品-WebGate，2021光合组织解决方案大赛运营商赛道三等奖等。

　　（三）市场情况2021年，公司围绕战略发展规划方向，继续夯实公司在电信、党政行业的市场占有率，抓住信息技术应用创新在金融、军工、能源、交通、教育等行业的市场机会，不断拓展行业新客户，增厚公司业绩。

　　在电信领域，公司继续深耕电信领域。除公司中间件产品在中国移动总部及近20个省份核心业务系统应用我们产品（例如安徽、新疆等移动核心系统成规模使用宝兰德的中间件产品），截止报告期末，公司智能运维产品已在全国10多个省份落地（例如辽宁、上海、江苏、甘肃、贵州、陕西、广西、新疆、宁夏、浙江、山西等），为客户的IT运维保驾护航。

　　在金融领域，应用于大型国有、股份制商业银行、大型保险公司和券商的多家金融机构，在2021年近200家金融机构招标客户最终中标覆盖率达到50%以上，独家采购达到60%以上。例如国家开发银行、中国人民银行征信中心、中国农业发展银行；股份制银行：招商银行、民生银行、中国光大银行信用卡中心、华夏银行信用卡中心等，宁波银行、柳州银行、甘肃银行、汉口银行等；保险公司信创采购覆盖率达到60%以上，例如中国人寿（601628）、阳光保险、太平洋保险、中华联合保险等；证券公司有上交所、深交所、北交所、中登、中信证券、中信建投（601066）、华泰证券等；基金公司有易方达基金、博时基金、南方基金等。

　　在政务领域，产品和解决方案应用于国家部委及各级政府的政府政务管理、公共服务领域，实现各省的产品全覆盖。例如公安部、最高法、农业部、住建部、北京公积金、湖南统计局、江苏检察院等政务用户。智能运维已经覆盖到教育部、农业部、国家气象局、川煤集团、湖南烟草、河南省政府等。

　　随着信创的不断发展深入，其他行业的信创也正在陆续开展。公司将抓住时代机遇和国家相关政策支持，不断在信创多个行业进行拓展和发展，持续提升公司的盈利能力。

　　在能源、军工、交通、教育等领域，已经进行布局，例如国家能源集团、中国中铁（601390）、湖北省交通运输厅、新疆水利厅、宁夏教育厅、湖南省烟草专卖局、国家气象信息中心国家电网重庆电力公司、深圳地铁集团等。这些领域将在未来快速体现和释放业绩。

　　总之，2021年公司超额完成了全年的市场布局和占有率指标，营业收入基本与年初的预期吻合，但净利润受公司人员增长较快和股权激励的影响低于年初的预期。不过公司董事会及管理团队相信，人员的投入和股权激励的落地实施，将为公司2022年及未来几年的发展带来源源不断的助推力，也会在后期逐步得到业绩上的体现。同时随着十四五、行业信创等相关政策及规定的逐渐落地，以及数字经济的快速推进，相信宝兰德在2022年及未来几年能以更好的成绩回馈广大投资者。

　　问：简要介绍公司股权激励情况

　　答：公司上市以来，为留住并不断引进人才，公司共进行了两期股权激励，2020年12月，公司以38.575元/股（调整后）的价格向46名核心人员授予共计32万股第二类限制性股票，预留的8万股已于2021年12月完成授予；2021年12月，公司还同时进行了新一期的股权激励，拟向76名激励对象授予64万股，预留16万股，授予价格不低于40元/股。

　　2021年期的激励计划拟以2020年度业绩为基期，考核年度为2022-2024年三个会计年度，分三年归属（30%，40%，30%），公司层面业绩考核目标为：2022年/2023年/2024年分别较2020年营业收入增长80%/120%/150%或净利润增长110%/160%/200%。

　　问：公司此前一直为电信领域客户服务，进入其他行业，中间件产品需要做哪些改变吗？

　　答：公司目前所研发和生产的企业级基础软件均为自主研发生产，产品均为标准化产品，基本可以直接用在各个行业相关系统上。

　　问：为什么说金融行业的客户采购金额没有达到2021年初预期？

　　答：从客户覆盖率来看，超过了年初的预期，但每家公司的采购规划各不相同，这个不是我们能控制的，所以从单个客户购买量来看并未达到年初预期；2021年共有200家左右的银行、券商、保险、基金公司进行试点，按目前招标开标情况来看，我们的市场覆盖率超过一半。

　　问：介绍一下公司2021年人员增加的情况

　　答：2021年，公司员工数量从年初的416人增加至近600人，增速42%左右。

　　问：2021年，公司净利润没有达到年初预期的影响因素是什么？

　　答：主要是以下两点影响因素：1、为满足业务发展和持续创新的需要，公司持续加大人员投入，通过引进多层次人才进一步增强研发团队和销售团队实力，报告期内人员增长42%左右,研发费用和销售费用较上年同期有较大增长；2、公司2020年12月实行了第一期股权激励，在2021年度需计提股份支付约800万元。上述因素均对公司2021年净利润造成直接影响。

　　问：2022年党政信创还会增长吗，后续发展趋势如何？

　　答：从党政来看，有人认为党政信创可能就是三年，即2020年、2021年和2022年。实际上我们了解的所谓的“三年”，其实主要是基于党政的几款产品的替换。但大家知道，任何一个政府部门，它的IT系统构成至少有几十款甚至上百款产品，陆陆续续都在启动，不同阶段替换的产品不一样。从目前国家“十四五”等相关规划来看，我们认为信创是一个长期的过程，我们相信陆陆续续的各个省份、国家机关，会分别按照国家整体的大方向及自己的采购规划往前推进，只是有的省份推进的快些，有的省份推进的慢些。

　　问：不同行业的产品单价目前怎么样以及后续的发展趋势是怎么样的？

　　答：电信行业，价格比较稳定，没有太大的变化；党政行业，2021年赛道比较清晰，大家比较理性，产品单价比2020年有所回升；其他行业，介于党政、电信之间。

　　问：中移投资友商对公司有什么影响吗？

　　答：目前宝兰德已经在中国移动集团总部及20个省左右的核心系统成规模的使用宝兰德中间件替换境外的产品，同时也有10余省上线了宝兰德的智能运维产品，宝兰德会持续做好自身的产品和市场，通过为客户提供更好的产品和服务来实现公司的长期发展。公司目前与中国移动保持着多年合作关系，我们持续为对方提供优质的产品和服务，相信公司与中国移动在中间件和智能运维方面的合作会长期、稳固的进行下去。

　　问：公司在智能运维业务上，现在的拳头产品储备以及后续的规划是什么？

　　答：公司构建了融合、敏捷、智能一体化监控运维平台，配置“一库四中心”，即管理库（AMDB），以及监控中心、运营中心、操作中心、智能中心。公司会根据客户的不同需求，对相关的监控子模块进行整合和调整，形成针对不同客户的解决方案，为客户的IT系统保驾护航。

　　问：从签订正式合同到确认收入大概需要多久？

　　答：公司产品主要分中间件和智能运维两大类，两类产品的周期是不同的，中间件是标准化产品，一般周期在6个月以内；部分定制化产品，如智能运维产品，公司有十几款标准化产品，客户购买后会提出一些特定的需求，会有百分之十几的定制化开发，所以还会涉及到开发和后续验收情况，周期较标准化产品会稍长一些，一般周期在6-12或6-18个月之间。

　　问：金融行业信创2022年景气度高的依据是什么？

　　答：从政策上来看，金融行业政策陆续出台，随着数字经济转型，互联网、人工智能、大数据、云计算、物联网等领域的快速发展，以及信息技术应用创新产业（300832）的快速推进，金融行业景气度会随之上升。

　　问：中国移动在公司的收入占比有什么变化吗？

　　答：2016年度、2017年度、2018年度、2019年度、2020年度，公司最终用户来自中国移动的营业收入占公司当期营业收入的比例分别为94.33%、81.63%、84.56%、76.67%、54.54%。通过近几年第一大客户的数据可以看到，尤其是从2020年开始，公司业务领域得到进一步拓宽，快速实现从之前单一依靠中国移动向多元化发展，随着公司客户的快速增加和收入的快速提升，根据目前财务初步统计的数据来看，预计2021年度中国移动的营业收入占比还会有所下降;

　　北京宝兰德软件股份有限公司主营业务为基础设施软件、智能运维软件的研发和销售，并提供专业技术服务。公司的主要产品及服务为基础设施软件、智能运维软件、保障服务、升级服务、系统维护服务、开发服务。

　　调研参与机构详情如下：

宝兰德股票行情：

● 短期趋势：强势上涨过程中，可逢低买进，暂不考虑做空。

● 中期趋势：上涨趋势有所减缓，可适量高抛低吸。

● 长期趋势：迄今为止，共3家主力机构，持仓量总计37.35万股，占流通A股2.57%