美少女High购的密码

最近大家应该刷到过这个直播，四个美少女画着精致的妆容，在直播间里伴随着音乐的节奏一起摇摆。这四个美少女不是DJ，而是带货主播。在仔细研究了他们之后，我决定说一说这个美少女团队背后的事儿，同时也讲一讲他们所用的这套电商打法。可以说这套打法是抖音平台上电商无成本，无风险的殿堂级教学案例，我们现在开扒。

这四个从安徽老家来到电商之都杭州的姑娘，分别叫火火、热热、文文和香香。火火和热热是双胞胎。文文和香香是表姐妹。她们在直播间里前半夜带粉丝云蹦迪，粉丝数也是达到了150万，复盘他们的整个打法，他们做对了三件事儿。接下来我详细分析，记住一切直播带货其实都是主播、货品、粉丝、观众三者组成。

传统的直播带货一切是以货为核心，主播抓着商品详细介绍一通。巴不得这货怎么好，怎么值，全部告诉你。这种直播间最大的特点就是用户因货而来，也会因货而走。货品价格稍微贵一点，不能做到全网最低，用户就不会买单。

主播在这类直播间的价值就是介绍商品，如果直播间商品品牌知名度足够高，价格又足够低，哪怕直播间里主播是只不会说话的猫咪，货品也照样卖出去。

说白了，这样的传统直播打造的是一个像百货商场一样的交易场景。在纯粹的交易场景里，人会理性的可怕，用户会比价，在比价后做不到最低价就是死路一条。

但是美少女的带货就完全不一样。买不买没关系，我照样给你唱歌、蹦迪、唠嗑、聊天。分享商品的时候，根本不着急一次性跟你说完，而是不经意的把商品融入到他们四个人的互动游戏，还是用主播、货品、粉丝、观众的关系来做分享。

直播间的主角是主播，你的走和留只和主播有关，和货品无关。就算卖货的价格贵一点也没关系，因为用户依然会为喜爱主播而买单。说白了，美少女的蹦迪带货场景，打造的是一个娱乐化的社交兴趣场景。在这种场景里，用户下单很少会在意价格，你可以回忆一下，在酒吧、KTV，你会介意外面超市五块钱的花生米这里卖卖25块吗？这就是场景决定的。
事实也证明美少女用的是这套兴趣电商的打法。这个逻辑是完全成立的。她们四个女主播的口头禅是什么？”不比较，想支持我们就下单买个开心“。就是靠这句话和特殊的场景，他们一个月做到了两千万的销售额，这就是美少女团队做对的第一件事情。做兴趣电商直播让用户为爱和喜欢下单。

那他们做的第二件事情是什么呢？这就必须要来看他们的粉丝画像了。你没猜错，他们的男性粉丝比例达到了73%，其实这个粉丝比例在电商领域是不被看好的。曾经有这样一个关于粉丝价值排序的说法。女粉是大于男粉的。因为在电商领域，男人喜欢的东西很多都是销售环节，单价高而利润低的商品。比如说各种电子产品。卖个手机几千块钱，留给直播带货的利润可能只有几十块到100块。而针对女性粉丝卖个500块的化妆品、服装，利润可能就有200块。

但美少女团队是怎么打破男粉带货难的魔咒的，核心就是这两个字“选品”。以他们8月14号的直播为例，卖的最好的分别是115块的企鹅会员，42块9的螺蛳粉，39块的气泡水.选择销售虚拟会员产品，就是精准挖掘男性粉丝的价值。这三款产品还有一个共同的特点，都是在抖音上被验证过的爆款产品，这就是他们做对的第二件事，找到了符合用户特制的爆款商品。

那他们作对的第三件事是什么呢？他们销售的所有商品全部都来自于抖音里头其他各种品牌的小店。对他们自己来说，没有任何货源上需要投入的成本和风险。兴趣电商打法，加上爆款选品加无风险，无货源模式，这就是美少女购的核心打法。说到这里一定会有人想，这种打法可以复制吗？的确有很多人模仿他们，弄出来了各种蹦迪的男团、大爷团。很遗憾，流量都不如美少女。为什么会这样呢？

其实真相很简单，我们把格局和视角提高，站在平台的角度，抖音一定不希望同质化的直播间和内容影响平台的用户感受。所以平台不会扶持大量同类的内容和直播出现。但是爆款选品加无货源模式的经典打法，是抖音平台，一切兴趣电商玩法的底层逻辑。围绕着这个逻辑，普通人在抖音做兴趣电商不开直播，不做账号不拍视频，一样拥有大量的机会。

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