飞天提价考验智慧！贵州茅台董事长解读业绩增长“三张牌”

　　15%——这是贵州茅台（600519）2022年度股东大会上透露的2023年营收增长目标。按照去年其实现1275.54亿元营业总收入计算，今年“A股之王”的营收目标为1467亿元左右。在6月13日下午贵州茅台召开的2022年度股东大会上，贵州茅台董事长丁雄军对于茅台增长背后的“三大引擎”做出了详细解读，并针对茅台提价等热点话题做出了回应。而对于茅台所在的白酒产业，丁雄军也表达了乐观看好的态度：“白酒能够促进产业经济的增长，也能够带来大量的就业和区域经济的增长。所以，我始终认为白酒产业在中国永远是一个好的产业，是一个长周期的产业，是一个可以长期存在、可持续发展的产业。”

　　增长背后三大“引擎”

　　“最近我和投资者沟通过程中，不断有投资者问我茅台的增长靠什么。”丁雄军称，茅台增长靠三个生态，分别是产业生态、产品生态及渠道生态。

　　丁雄军认为，产业生态首先要打造好的产业链，茅台已形成自主可控的供产销链条，过去三年正是因为有这样的产业链韧性，茅台仍然实现两位数以上的增长。

　　谈及产品生态，丁雄军说，“过去几年，我们梳理了清晰的产品价格带，从尊品、珍品、精品到经典，这几个梯队和价格带是匹配的，形成非常清晰的品质匹配、非常清晰的价格带。我们要不断夯实这些产品带。”

　　值得一提的是，在此次股东大会上，丁雄军也首次提及茅台酒的老酒市场一定要做好，逻辑就是买当年酒、喝往年酒、品陈年酒、收藏老酒。“收藏的量和价要调控，不能让收藏的往年酒成为‘堰塞湖’，而要成为当期商品酒的正循环。整个良性循环起来了，茅台的整个产品体系就正向、良性了。我们可以在顺周期的时候成长，逆周期的时候调节，跨周期的时候发展。”

　　除了产业生态、产品生态外，对于渠道生态，丁雄军指出：“目前贵州茅台有六大类渠道，分别是自营、团购、电商、商超、社会经销商以及i茅台。每个渠道都在发挥独特的作用，不同的渠道又在互相协同，渠道与渠道之间形成很好的渠道生态，这是我们做市场最大的底气。”

　　直销贡献超四成营收

　　在丁雄军所说的支撑业绩增长的三大生态中，茅台渠道生态在近年来大动作频频。在对2023年的五大重点工作做出解读时，丁雄军也提及了渠道建设称：“坚定做强渠道，加强流通渠道管理，加快终端渠道建设，加大线上渠道发展。”

　　从历年年报数据来看，贵州茅台直销渠道近年来表现尤为突出。从2016 年年报开始，贵州茅台首次披露直销渠道收入，当年其直销渠道收入仅为34.85 亿元，占主营业务收入8.97%；2019年这一数据为13.96%，到了2021年占比达到22.7%。

　　然而，在去年贵州茅台的整体营收中，其直销收入已达493.79亿元，在整体营收占比已达到38.7%。而仅在今年一季度，其直销收入就达到178亿元，占总营收比为45.93%。

　　茅台直销渠道发力迅猛，去年才上线的“i茅台”平台成为其中的关键助力。该平台于 2022 年 3 月 31 日上线试运行，去年5月19日正式上线。截至 2022 年末，i茅台注册用户超 3000 万，实现销售收入118.83 亿元。

　　丁雄军在股东大会上透露的最新数据显示，“i茅台”截至6月12日的注册用户数达4179万人，日活用户超500万，累计预约人次33.82亿，酒类交易总量达7217吨，投放门店2374家，累计交易额达270.3亿元。

　　不过，需要提及的是，在直营迅猛增长的同时，2022年贵州茅台包括社会经销商、商超、电商等渠道在内的批发代理渠道收入743.94亿元，同比下降9.31%，是2016年区分直销和批发代理收入以来首次下滑。而在今年一季度，批发代理渠道收入继续同比下滑，降幅2.2%。对于公司在直销渠道与批发代理渠道上是否有预期的比例等相关问题，记者于6月12日通过邮件向贵州茅台方面发去采访问题，但截至发稿并未收到回复。

　　再次回应提价

　　作为中国最受关注的白酒品牌，茅台何时提价一直备受投资人及消费者关注。

　　贵州茅台距离上次涨价已经过去五年多。2018年1月，飞天茅台出厂价由819元提高到969元，终端零售价格调整到1499元。而在此之前的上一轮调价是在2012年，当年，茅台酒出厂价从619元提高到819元。

　　在6月13日举行的2022年度股东大会上，丁雄军再次回应投资人关于茅台提价的问题时称，什么时候提价、怎么提价，确实要有智慧。丁雄军表示，这两年的改革给公司贡献了一些利润，若飞天茅台能够提价，会有更多利润，管理层也是这样想的，公司还是相信市场化和法治化。

　　此外，丁雄军也提及，这两年茅台在做增量价格改革，除了飞天1499元之外，周边的价格全在动、全在提，实质上实现了价格提升。

　　记者关注到，此前在5月19日举行的业绩会上，丁雄军就曾公开对茅台酒是否提价做出回应称，从法律角度来看，任何商品的价格，包括茅台酒的价格，要按照价格法等相关法律法规来定。从市场角度看，定价考虑供求关系、宏观经济、消费偏好等因素的影响。当时他也曾回应称“我们一定会充分遵循市场的规律，呼应市场的需求。”

　　白酒营销专家肖竹青对《》记者分析认为，茅台提升业绩只有两个路径，第一是增加供给量，第二个是提高出厂价格，但是目前的茅台供给量是有限的，另外，提价牵一发而动全身，并不是茅台管理层所能决定的。所以，他分析称，只有通过减少茅台代理商的供给量，增加茅台自营店的供给量才能增加贵州茅台利润，因为茅台代理商供货价是969/瓶，茅台自营店供货价是1499/瓶，通过这种智慧的方式可以实现茅台变相提价。

贵州茅台股票行情：

● 短期趋势：强势上涨过程中，可逢低买进，暂不考虑做空。

● 中期趋势：

● 长期趋势：长期一般，有一定的投资价值。