健之佳获50家机构调研：截至2023年一季度末，公司在云南地区拥有药店2,456家，便利店295家，市占率排名第二（附调研问答）

　　健之佳（605266）7月24日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年7月23日接受50家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、公司基本情况介绍二、投资者交流情况

　　问：公司四川、重庆地区毛利率低的原因？

　　答：公司作为零售企业，综合毛利率系核心指标。2022年年度报告中披露了各地区的前台毛利率情况，未披露分区域的综合毛利情况。四川、重庆两个地区的前台毛利率略低于其他地区，主要为区域特点及整个疫情期间竞价、促销活动等的影响。公司通过调整经营策略，抓门店基础管理，提升人效、店效，四川、重庆综合毛利率接近公司整体水平。 四川地区跨区域拓展受到地方性政策影响，地方性龙头企业较多、跨区性连锁药房较少，竞争态势与云南等省区不同。公司在四川地区的门店分布在4个城市，相对分散，尚未形成规模和品牌优势，本期拓展速度加快，门店业绩改善； 重庆地区公司自建门店完全集中于主城区，前期已实现盈利。上市后公司加快了重庆地区门店拓展，门店数较上市时翻翻，新店、次新店占比高，门店培育期业绩短期亏损；主城区外长寿、万州收购项目整合工作有序深入，逐步向地区、县级市场渗透。 公司持续强化营运力、商品力、专业力、规模力和品牌力，提升连锁零售业务核心竞争力，采用统一、标准的集团内垂直一体化业务管理体系，推行地区化管理，夯实地区组织架构，拓展、人事、行政业务下沉到地区。将拓展重心向川渝桂地区倾斜，加强对省外分部本土化人才的培养、指导、帮扶，省外地区业务快速、稳健发展。

　　问：未来怎样发展便利店，是否持续发展多业态？

　　答：便利店作为公司全渠道体系和健康服务生态圈建设的重要组成部分，通过多年的经营、积累，在云南省已出具规模，形成了“药店+便利店”的多元化经营模式，赢得良好的口碑并做到在合规经营下的盈亏持平。2022年公司便利店营业收入约4亿元，占公司营业收入的5.5%。 公司在信息系统、物流系统和营运体系的支撑下，进一步夯实、加强之佳便利经营管理模式，与药店进一步融合、提升经营管理水平，强化高性价比生活、便利产品线上、线下与药店全渠道协同服务顾客的能力。公司将持续探索、推进便利店业务。

　　问：公司门店亏损情况？

　　答：公司门店亏损情况可以分为新店、次新店培育期亏损和老店亏损两种情况。 新店需获取医保资源（药店），在培育期发展稳定的会员、培养顾客消费习惯和对门店全渠道专业服务的粘性，达到预计保本营业额（通常指“当月保本”）、迅速提升营业额以实现盈利及投资回收。新开门店之日至达到盈亏平衡点前的时间为新店培育期，系零售连锁行业拓展、复制的必经阶段。受到医保政策、商圈、新店位置及人流量的影响，公司新开门店培育为成熟盈利门店，云南省约2年左右、川渝桂省级城市市场约2-3年的培育期。 针对老店出现的亏损情形，公司持续监控，并对亏损大的门店重点分析亏损原因，采取不同措施应对亏损情况。 除为实现新区域长期拓展目标，或因所处区位能压制竞争对手、有特别的品牌形象宣传作用，公司拟承受该门店亏损等特殊原因外，若因门店经营管理原因导致老店亏损，公司实施区域分部经理负责制，由区域分部经理督导门店，通过采取提高门店员工规范营运能力、发展会员、增加营销投入等方式提升业绩，通过与房东谈判降低租金等方式降低成本；若因门店所处商圈因拆迁、改造等事件发生导致重大变化，或租金大幅上涨等原因导致门店亏损，公司分析、判断后，做出继续维持并改善营业、搬迁或关店的决策。

　　问：本年度公司拓展的资金来源？

　　答：2023年，公司持续推行“自建+收购”双轮驱动的模式保持快速、稳健的扩张，资金来源主要为首发募集资金、自有资金及银行融资。其中，首发募集资金持续投入至四川、广西地区的自建门店；云南、重庆、河北、辽宁地区的自建门店以及公司的收购项目通过自有资金和自筹资金实现。 2023年公司门店拓展计划不低于2022年1,000多家的增长目标，其中约730余家已部署自建计划，资金基本能够满足上述拓展和经营发展的需求。 在未考虑再融资因素前，现阶段拟将资产负债率初步控制在75%左右，适当管控财务风险，同时将带息长期负债和股东权益资金运用于自建门店、门店收购及配送中心建设等长期资金运用方面，以提高净资产收益率。

　　问：各地区公司市占率情况？

　　答：截至2023年一季度末，公司在云南地区拥有药店2,456家，便利店295家，市占率排名第二，与一心堂（002727）的门店数合计约占云南药店总数约35%；重庆地区的门店数325家，民营连锁与一心堂并列第3；四川和广西门店数少、区域集中度不高，门店数排名分别为第14和第10。唐人医药在河北唐山、秦皇岛地区排名第1位。辽宁6个城市，在丹东排名第一，营口、锦州、葫芦岛、本溪的门店排名在3-5位，沈阳地区门店规模较小。 后续，公司将在现有区域进一步深耕，在云南、河北两个利润中心持续密集布点、渠道下沉，快速发展，发挥优势提升盈利能力；侧重重庆地区发展，在2023年底或2024年底门店规模迅速突破500家，实现区域性规模优势，争取成为民营连锁第2位；辽宁地区作为公司整合拓展的重要地区，与重庆相同策略、快速拓展；同时公司加强西南地区四川和广西门店拓展规模，实现公司整体“自建+收购”快速、稳健扩张的发展。

　　问：河北、辽宁地区人员薪酬水平情况？

　　答：收购前唐人医药店长、执业药师薪酬偏低，主要为店长的管理效能和执业药师的专业服务能力未充分发挥。 公司薪酬考核方案体逐步导入，激发员工的专业热情，培养万元药师和店长、树立样板，为员工赋能，提升人员专业服务能力和积极性，员工薪酬将持续提升。 公司后续可能本年末、下年初逐步规划和推进股权激励计划、员工持股计划，将覆盖冀辽地区团队员工。 公司对冀辽地区的整合情况顺利，计划在辽宁地区更全面深入推行健之佳薪酬体系。

　　问：河北、辽宁地区物流配送中心情况？

　　答：公司在冀辽现有三个租赁物流中心的基础上，于2022年1月在唐山购置土地用于建设2.85万平方米的现代物流中心。 目前项目已完成投资备案并获批施工许可证，建设工作稳步推进，初步预计于2024年12月年前投入使用。

　　问：应付账款周转较同行相比高的原因？

　　答：公司上市前资金短缺，依靠很少的自有资金和持续盈利积累的资金，保持高效运转并开设了2,000余家门店，供应商的结算策略也较同行业有所区别，应付供应商款项周转天数，超过存货周转天数，在公司依据协议约定周期与供应商稳定结算的基础上，合作稳定。 一直以来，公司保持了安全但较高的负债率，并实现了长期高净资产收益率，运营效率保持高水平；在公司上市后，未大幅度改变与供应商签署的合约条件及长期形成的结算模式。 在发展的过程中，公司老店业绩持续增长，新店、次新店逐步成熟、盈利的模式稳定,长期资产的资金投入与带息长期负债、股东权益的资金来源基本匹配，且已完成将长期资金转化为门店、配送中心等经营资产的工作，无短贷长投的情况。 医药零售行业为轻资产经营模式,经营现金流稳定、可持续,资产负债率75%左右相对安全，能够为股东产生较高的回报。

　　问：门诊统筹政策的承接情况？

　　答：随着医保改革政策的推行，公司门店所处区域除重庆地区年末实施外，均已完成个账改革。去年、今年初门诊统筹政策出台，目前各个省市在陆续推进。 政策改革的三个核心要点：（1）药物可及性：基层医药零售门店获得国谈、集采药品的销售，便利更多的消费者；（2）统筹刷卡：基层门店获得统筹结算资质；（3）处方流转。各地政策逐步明确、但尚待进一步细化和落实，处方流转系统测试基本顺畅，因医院方处方流转的积极性、流转的规范处理流程和药品加价规则、统筹刷卡起付线等事宜，承接尚不通畅。 执行情况及后续影响有待观查，公司稳妥对接、认真推进。 对于国谈集采未中标、同规格同成分药品，统筹账户过往完全不结算。本次改革后，绝大多数公司所处地区，医保目录内品种，医保按中标价或挂网价统筹账户结算、报销一部分，超过挂网价的，个人承担，医保个人账户、货币资金结算。相当于统筹多承担了一部分，进一步承担、缓解了患者压力。

　　问：公司二季度的经营情况？

　　答：（1）二季度整体来说经营正常，保持稳健增长。公司自1月中旬开始整体工作全面聚焦于营运规范、专业服务、培训及人员储备带教、全渠道运营等核心竞争力的打造，线下线上交易次数均恢复、增长良好，顾客稳定且持续留在公司，5、6月份增长比较正常，4月份相对后2个月微弱，整体增长较为良性。 从上半年整体来看，客单价同比有所有下降。初步分析，原因可能系经济尚处于恢复期，外部不确定因素仍然存在、民众收入预期不明、信心不足等导致消费需求弱。公司尝试与工业企业合作，适当提升促销力度、落实竞价策略，通过专业服务提升客单价。上半年交易次数增长稳定、快速，O2O及门店交易次数均健康增长，公司的营业策略及核心竞争力得到良性反馈和印证，增强了公司持续拓展门店营销网络、推进全渠道专业化服务的信心。 （2）公司综合毛利率水平一季度较同期下降0.88%，二季度因前段介绍的竞价、提升促销力度因素同样有所降低，以争取在较弱的市场中，获取更多的交易机会和较大的市场份额。 （3）公司O2O业务随门店拓展，运营精细化、体系化水平提升，获得较快增长；B2C和佳E购业务稳健、快速增长。 （4）控租、降租工作持续推进，租赁费用率获得较好控制。 （5）门店拓展按照公司年度规划稳步进行，一季度因疫情原因拓展进展缓慢，二季度加快了门店的拓展速度。 （6）公司经营业务整体稳定、良性，2022年度因新店、次新店占比高，疫情冲击等原因季度业绩有波动，2023年经营情况较稳定，预计与2020、2021两个相对稳定、发展的年度4个季度业绩分布情况接近。

　　问：收购项目估值

　　答：由于合规要求提升、全渠道专业化竞争加剧，中小医药连锁企业经营情况会有分化，有出售意向的项目较多，但总体估值水平，变化尚不明显。 在除云南外5个省份的空白、薄弱区域，公司拟通过中小项目收购配合自建、拓展营销网络。

　　问：股东的减持计划？

　　答：（1）近期公司公告的股东减持计划，为上市前引进的战略投资者，解禁后前期已发出减持公告，目前为减持计划的实施阶段。 （2）公司三家员工持股平台2014年投资，合计持股仅占公司总股本的1.86%，稳定持股近9年。三个员工持股平台由实控人蓝总担任执行事务合伙人并持有少量股权，合伙企业若有减持计划、可能导致蓝总被动跟随减持其份额。目前合伙企业未对此做正式讨论和决策，以合伙企业最终决策意见为准。 除此之外，蓝总上一轮非公开发行进行了增资，没有考虑减持计划;

　　调研参与机构详情如下：

健之佳股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：下跌有所减缓，仍应保持谨慎。

● 长期趋势：已有33家主力机构披露2023-06-30报告期持股数据，持仓量总计1735.40万股，占流通A股29.68%