黄金价格上涨对黄金珠宝销售有什么影响?

Q：黄金价格上涨对黄金珠宝销售有什么影响？

A：自今年以来，金价的上涨实际上对我们的销售起到了积极的作用。由于大多数客户在购买黄金和珠宝时更倾向于在价格上涨时购买，即使黄金价格在短期内会犹豫，导致业绩暂时下降，只要黄金价格稍稳定，销售很快就会反弹。总的来说，从去年开始，我们在黄金珠宝领域的销售业绩还是不错的。从1月到2月底，我们的整体增长达到了16.59%，产品量增长了7.11%。根据年度数据，我们的平均增长可能会更高。

Q：近两个月的销售情况如何？

A：与去年同期相比，近两个月的销售额增长了6.5%。在黄金珠宝行业，我们专注于批发模式，产品重量也增加了7.11%。

Q：营销策略在金价上涨期间发生了哪些变化？

A：虽然黄金价格上涨，但我们没有进行大规模的价格营销，而是保持了原来的营销速度。主要通过推出联合产品或新产品，通过产品会议创造市场影响力。

Q：古法金产品的销售情况如何？

A：古法金产品前两年有很大的营销爆点，已经进入稳定期，保持稳定的销售状态。我公司预计今年古法金产品销量将稳定在30%到35%。

Q：黄金与其他珠宝品类的销售对比如何？

A：在黄金珠宝行业，黄金销售增长强劲，增长36.36%，而钻石等珠宝类别的销售业绩较弱。例如，1月份钻石销量同比下降32.06%。总体而言，市场趋势是“黄金强，珠宝弱”。

Q：面对金价上涨，公司有哪些对冲策略？

A：作为一家非金融公司，我们主要对冲现货。我们根据黄金持有量对冲金额，对冲金价波动的风险。

Q：公司未来的业务规划和增长目标是什么？

A：到2025年，我们计划在全国范围内拥有8000家门店。去年净增长380家门店，未达到500家门店。今年公司总增长目标为500-700家门店，今年销售增长目标为两级，一级目标为33.78%，二级目标约为15%。

Q：公司开店的目标是什么？开店的特权和区域差异是否考虑？

A：考虑到直接成本和各地区的差异，全国开店目标由公司决定。一级目标不会改变，但我们希望二级目标能超过500个。最终计划将在3月份讨论。

Q：年度销售目标与订货会密切相关吗？最近订货会的目标是什么？

A：该公司的销售目标与定期订单有关。例如，在2月27日的订单会议上，我们设定了比去年同期增长16%的目标。由于新年销售状况良好，今年的第一次订单会议的目标将增长23%。下一次订单将定在3月18日左右，销售将根据此目标进行测量。

Q：公司如何激励加盟商？提供了什么帮助？

A：对于直属门店，公司提供股权激励；对于省级代理和经销商，主要是返利。根据年销售额给予不同比例的返利。我们还将为加盟商提供培训、商品支持、优惠贷款、选址和形象建设等帮助。

Q：黄金珠宝的销售结构如何？克重黄金和一口价黄金的比例和毛利率有很大差异吗？

A：黄金销售分为克重和一口价(标价)。克重黄金目前在销售中占据主导地位，可达70%-80%。从去年开始，一口价产品的收入比例约为27.96%。一口价产品毛利率高达50%左右，而克重产品毛利率从9%到30%不等，平均26%左右。目前市场更倾向于购买克重产品。

Q：公司对加盟商的销售和利润有哪些要求？

A：由于其高批发毛利率，总公司倾向于一口价产品。加盟商更喜欢一口价产品，因为他们可以通过低投资获得更高的回报。公司将所有门店分为四个等级：ABCD。预计A类商店将在五年内收回资金。平均毛利率约为27%-30%。简言之，对加盟商有销售和利润要求。

Q：黄金珠宝行业每年举办多少次订货会？这些订货会占全年销售的比例是多少？

A：黄金和珠宝行业每月都有订单会议，但没有规定每年举办几次大型订单会议。主要是根据各地区的库存情况来决定是否举办大型订单会议。2月底的大型订单会议希望占年销售额的7%至8%。

Q：近期金价大幅上涨，对公司订购和销售增长有什么影响？

A：黄金价格的上涨实际上弊大于利。首先影响的是数量的增长。我们更喜欢增加销售，而不仅仅是销售，因为整体利润会增加。黄金价格的上涨导致我们在订购工厂时支付的存款和付款增加，而销售额的增长可能不是很明显。

Q：不同品牌对你的要求有变化吗？对公司的利润和收入有影响吗？

A：不同的品牌基本上没有特殊的变化要求。我们与品牌保持一定的合作模式，毛利率相对固定。除了春节、五一节、国庆节和情人节外，我们还可能要求特许经销商调整库存，其他时间基本保持正常库存。各地区的价格统一发布，因此没有特别严格的要求。

Q：在投资新店或与品牌合作时，具体的品牌要求是什么？

A：国内顶级品牌，如上海品牌，投资约800万元，包括黄金、钻石、翡翠、K金等不同类型的库存要求。在香港品牌方面，A类商店的投资约为900万元，也有一定的仓库和产品规划。这些都是在开店和谈判前签订的合同。

Q：品牌方是否对加盟商有额外的要求或奖励机制？

A：每个地区的奖励机制可能会有所不同，但特殊的奖励并不多。大多数奖励都是小折扣，比如一些地区排名更好，我们可能会给成千上万元的产品作为奖励。基本上，品牌方并不要求特许经销商超过该地区的基本销售要求或增长。

Q：黄金珠宝销售不同品牌的要求有什么区别？特别是港资品牌和内地品牌有什么区别？

A：香港品牌通常采取全国统一的策略，包括统一的价格和营销活动。不同地区的国内品牌战略会更加灵活，每个地区都会有不同的营销活动和销售要求。例如，L品牌、C品牌等不同地区的品牌可以根据各地区的市场表现和竞争情况设定具有区域特色的销售目标。例如，华南地区的增长目标可能需要25%，而华中地区的增长要求可能高达36%。各地区根据自身情况制定差异化增长战略。

Q：在金价大幅上涨的背景下，品牌对销售增长的要求是什么？有多少是金价上涨造成的？

A：品牌对销售增长的要求部分是由金价上涨引起的。例如，华南品牌的增长目标可能是25%，而华中品牌总部为完成财年规划，需要36%的增长。总部规划涵盖全国门店数量和利润目标，但也有区域二级要求，一般在15%左右。结合金价上涨，品牌预期的销售增长包括价格和数量的双重影响。

Q：在金价上涨的情况下，公司如何平衡开店策略和单店推广？

A：根据总部的要求，公司制定了各地区的门店扩张目标。例如，不同年份的全国新店目标分别为500家、650家和700家。开店与单店没有冲突。随着门店数量的增加，产品销量自然会增加。因此，公司将同时注重开店，提高单店的销售业绩，实现整体销售增长。

Q：在黄金珠宝行业，公司对不同品牌的投资和发展战略是什么？

A：每个品牌都有自己的策略，如多元化、产品设计、性价比或历史沉淀。各品牌只要产品符合国标GB1188标准，就能稳步发展。在选择品牌合作时，公司主要考虑投资回报率和品牌知名度，不同品牌会有不同的投资回报率和市场表现。在金价大幅上涨的情况下，由于金价上涨带动的市场反应，每家店铺的投资增长预计将达到30%左右。

Q：黄金珠宝品牌万福和老凤祥的销售情况如何？

A：对于万福、老凤祥等这些龙头品牌，他们的产品更加多样化，对于一口价产品，即定价相对固定的产品，出货率相对较高。以老凤祥为例，其一口价的产品出货率甚至可以达到40%。其他品牌，如周大福，在一口价配置率上可能会有所不同，约占商品总数的15%至20%。不同品牌在投资和占领的市场领域也存在显著差异。老凤祥主要占领上海、浙江、安徽、江西等华东地区，而周大福在华南地区更强。

Q：各大黄金珠宝品牌的投资水平如何？

A：如周大福、老凤祥等品牌在店铺投资方面有较大的投入。周大福在城市新区的店铺投资不低于700万元，最低投资也在600万元左右。老凤祥A类店投资800-900万，B类店投资700-800万，C类店投资500-600万。具体到品牌分布，周大福在华南投资较多，而老凤祥在华东投资较为突出。

Q：季度经营情况有哪些差异？

A：在业务业绩方面，第一季度通常会有相对较大的增长，主要是因为它包含了新年的销售旺季。另一方面，在第四季度，公司的增长并不明显，处于年度持平状态，只会略有增长。在某些情况下，第三季度将会有相应的增长爆炸点。在全国范围内，第一季度的销售往往优于第四季度，因为它更活跃。

(来自东吴商社)