回眸“十三五” 开启新征程丨销售公司：向较强竞争力市场主体迈进

　　五年弹指一挥间。

　　市场、客户、产品、价值“四个结构” 持续推进，库站布局不断优化，产业链条逐步完善，市场化改革成效显著，基础管理水平显著提升……“十三五”以来，面对油品市场供需矛盾加剧、油品价格低位运行等多重困难和挑战，销售公司紧紧围绕打造具有较强竞争力市场主体为目标，瞄准短板堵点，大力加强市场分析研判及直分销、库销等业务，各项工作取得新进展，发展逆势而进。

　　聚焦市场 取长补短创造新业绩

　　近年来，以市场为导向的理念贯穿于整个销售工作的每一环节。回眸“十三五”，销售公司从顶层设计出发，向自有销售能力不足、库容有限等关键“瓶颈”深处用力，提出了“1905”发展战略和“三步走”发展部署，坚定不移推进渠道建设，推动产销储运销协同发展，实现经营运行主动权、市场主体地位和综合效益“三大提升”。

　　市场如战场，营销即战争。在成品油竞争日趋激烈和供需矛盾持续升级的大环境下，销售公司立足市场做强做优，因“市”制宜，省内省外“精耕细作”，有效缓解了发展“瓶颈”，市场占有率节节攀升。

　　陕西市场作为延长石油的核心市场，实现省内稳量增量意义重大。近年来，销售公司通过加大省内直销工作力度、成品油市场整顿、灵活的定价机制和布局陕南区域油库等措施，省内销量逐年增长；针对省外油品销售的主战场――西南市场，则坚持“库站并举、以库带站”总体思路，所属四川公司在2018年便提早布局油库，抢占市场，市场占有率大幅提升。期间，重庆也成为又一主力市场，所属山西公司与重庆航油签订了合作协议，依托航油北碚油库实现重庆市场的资源投放，“航油模式”的合作得到肯定，重庆市场销量快速增长。

　　不仅扩大市场。记者了解到，销售公司还把目光锁定在客户结构的优化调整中。近年来，在持续巩固与中石油、中石化、延长壳牌等战略合作关系同时，不遗余力扩大直销量，建立多元化的客户结构，直销量占比由6%提高到32%，而且随着自有销售能力的不断提升，不仅保证了产销平衡，更使销售经营由“较为被动”转为“基本顺畅”，实现了整体效益提升。

　　据销售公司市场部工作人员介绍，在公司千帆竞发大形势的带动下，各分子公司也纷纷逐浪前行寻求突破。河南公司是一家混改制企业，与体制内企业相比，有着更大的灵活性。2017年，河南公司率先开展成品油外采外销贸易业务。随后，外采外销模式逐步推广到其他二级公司，搭建了上下游一体化供销体系。贸易业务的快速发展，开辟了新的增收创效渠道，弥补了自有油品产量持稳、市场价格下跌造成的收入缺口。

　　与此同时，销售公司立足打通全产业链，提出“以库带站”和“资源+品牌+仓储+物流+合作平台+终端库站”的发展思路，着力提高区域市场资源投放能力和抗风险能力。三原油库，正是油库布局中库容最大的一座自建油库，现已建成中交，预计于春节前进油。目前，销售公司已形成了自建、租赁、经营合作、合资合作等多样化的油库发展模式，并积极推进了油站建设，打通了销售“最后一公里”，“以库带站”发展模式初见成效。

　　此外，为了更好实现产销贯通，促进增收创效，近年来，销售公司在调运组织上狠下功夫，坚持“公铁路协同，先公路后铁路、先省内后省外”原则，根据供需变化，及时与上游单位沟通衔接，适时调整汽柴比和航煤产量，优化产品结构，不断延伸价值链，实现了“市场、客户、产品、价值”持续优化，向着“打造具有较强竞争力市场主体”的目标大步迈进。

　　深化改革 盘活资源勃发新活力

　　“十三五”期间，销售公司改革步伐同样一步不停。尽管销售早已从“坐商”向“行商”的转变中迈出了脚步，但随着成品油市场形势的严峻多变，市场化改革迫在眉睫。

　　按照“放权、管控、服务”的总体要求，销售公司赋予二级公司更大的权力，授权二级公司总量管理、自主配置，鼓励各分子公司“甩开膀子、挑起担子”全力拓展市场。榆林、永坪、延炼三个销售处全部变更为分公司，赋予市场化经营职能；山西公司全体起立、竞争上岗，首家实现同岗同酬改革，实现了扭亏为盈，连续五年盈利，并于去年年底与中化山西石油重组，挂牌运营延长中化石油销售公司，实现引入央企战略资源、提升经营能力的重大突破；四川公司实行客户经理制，一线销售人员实行“底薪+提成”全包干模式，年收入差异最高达8倍。

　　随着改革由点切入、由此及彼的不断推进，销售公司围绕“市场”的改革也步步跟进。2017年，销售公司组建第一支市场化营销队伍，人员占比从0到6%、淘汰率达到13.89%，目前在岗市场化用工72人。同年，建立市场研判体系，搭建了近60多人的两级研判队伍。2020年机关终端网络部整体市场化引进团队，外采外销业务实行“毛利自养团队”的市场化配置方式。

　　从2019年开始，销售公司试点推行“内部项目承包制”，采取“自主参与、自建团队、内外结合”的方式，打破业务、层级的纵横约束，鼓励有能力、想干事、能干事的员工主动承揽公司年度重点、难点工作，为公司节约外聘团队资金的同时，更好的带动和培训年轻专业人才。

　　“我们在集团核定的总薪酬盘子内自主搞活，稳定存量部分，增量部分全部用于改革，主要用于内部项目承包、重点难点工作、创效激励等，占到近30%。”该公司人力资源部负责人说，通过这些举措，打破了“平均主义”，初步实现了从“发工资”向“挣工资”的转变，有效激活了队伍活力。

　　不仅如此，服务于市场化改革需要，各种提升管理水平、优化组织运行的举措在销售公司全面开花。智能油库系统在四川油库上线运行，荣获“数字陕西建设优秀成果和最佳实践案例奖”；成立风险管理委员会，组建风险管理团队，分级分类管控重大风险，有效防范控制了经营运行风险；全面落实安全环保“五位一体”责任，所有油库均实现安全二级达标，销售公司荣获全国设备管理先进单位，并成为集团首家通过6S达标验收企业；持续提升服务水平，“24小时装车”“开辟绿色通道”“为司机提供饮食”等一贴心便捷的服务频频推出，树立起良好的延长石油形象。

　　一系列卓有成效的举措，有效激发了内生动力和全员活力，锻造了一支具有竞争力的营销团队，销售公司实现了从“坐商”向“行商”、从被动销售向主动销售、从少数人抓销售向全员营销、从管理后进单位向行业前列的“四大转变”。

　　党建引领 “红色引擎” 赋能高质量发展

　　成品油市场疲软、供需矛盾突出、低油价成新常态。十三五以来，面对整个石化行业的严峻形势，销售公司党委坚持党建引领，积极将党建工作与经营销售工作深度融合，不断探索具有销售特色的党建管理体系，致力把党的政治优势最大化转化为企业核心竞争力。

　　党建基础薄弱、党建与中心工作结合不紧密，一直是销售公司党建工作的“两大顽疾”。如何发挥好党组织和党员干部的作用，实现党建与经营管理中心工作的有效融合，也成了销售公司党委面临的重大课题。

　　“十三五”之初，在全面从严治党的新要求下，销售公司党委坚持“跳出党建抓党建”的党建工作新定位，彻底摒弃“就党建抓党建”的狭隘思路，紧紧围绕全公司工作大局和销售市场发展趋势开展工作，使党建工作能始终与经营管理中心工作同频共振、互促互进，在不断改革和探索中树立销售公司党建工作的闪亮品牌。

　　2017年下半年，销售公司党委狠下功夫，以“6s管理”为抓手开展“转作风、练内功、树形象”专题活动，短短3个月全公司上下面貌焕然一新，不仅仅改善了环境，提高了员工工作热情，而且深深植入内心。并且，随着 6s管理在销售公司常态化推进，公司整体管理水平和综合竞争力得到大幅提升，标杆示范效应也日益凸显，6S工作成效显著。

　　2018年，销售公司以党建为统领，以管理为抓手，以岗位为切入，在干部职工中创建“党员示范岗”、“先进模范岗”、“青年先锋岗”，62人达标，发挥了良好的示范，并系统梳理确定了608个岗位责任清单，党建与管理又一次很好地融合。

　　2019年，为了更好地促进融合，销售公司提出系统构建“大党建”工作格局。所谓“大党建”，就是以集团公司“强根固魂、引领发展”特色党建工作体系”为主线，以销售公司“1905”发展战略和“三步走”发展部署为指引，聚焦企业管理水平和企业经营效益提升两大目标，着力构建“大党建”工作格局，实现党建安全经营一体化推进。

　　随着“大党建”格局的逐步推进，从机关总部到基层单位，大家对于党建工作的认识和参与都得到了极大的提升。“自从机关总支由三个支部变成了以部门为单位单设支部后，我们的在党意识明显增强了，原先只顾埋头干业务工作，现在积极参加党内组织生活，经常性的学习讨论让我们了解了更多宏观政策，对于我们做市场分析研判很有帮助。”市场部员工说，“ 党建工作给我们带来了可喜的新气象、大变化。”

　　而在基层各党支部，党建工作与销售经营的实践更为鲜活。榆林分公司党总支系统提出“1351”特色党建体系，重点实施核心引领、思想铸魂、堡垒强基、人才兴企和文化聚力五项重点工程，以党员为引领带动职工创先创优；永坪分公司党总支开设“党建小课堂”，在干部职工中挖掘内部力量；延炼分公司党支部成立以党员为主力的终端拓展小组，对目标市场区域潜在客户逐门走访，积极宣传延长石油的油品政策和党建文化；河南公司党支部全面打造党建特色品牌“服务保障号”，全面打造组织领导、运行管理、制度保障、责任落实、绩效考核、文化建设和执纪问责7个实施体系，“党建中有业务、业务中有党建”蔚然成风，实现了党建工作与业务工作“双提升”。

　　风起云涌正当时，蓄势扬帆破浪行。“十四五”开局之年，销售公司将积极贯彻落实集团部署要求，面对油品市场的新常态，以五年规划为起点，锚定方向，真抓实干，向着具有较强竞争力市场主体踏浪前进。

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　　记者：马新月 通讯员：崔媛媛

　　编辑：马芸青

陕西建工股票行情：

● 短期趋势：弱势下跌过程中，可逢高卖出，暂不考虑买进。

● 中期趋势：下跌有所减缓，仍应保持谨慎。

● 长期趋势：迄今为止，共8家主力机构，持仓量总计4.00亿股，占流通A股60.97%