华为汽车销售渠道的布局和策略发生了哪些变化?

事件:2023年12月26日，问界M9及华为冬季发布会将于14日举行:30.问界M9配备了华为途灵智能底盘和众多黑色技术。

【市场】SUV市场约60万辆/年，主要在40万元以上(国产+进口)，也包括40万元以上MPV约5万辆/年的部分市场，估计60-65万辆/年。

【人群】目标消费者群体是豪华换车、偏向家庭成员用车的高收入群体。

【典型竞品】

理想的新能源L9(0.9万/月)、阿维塔11(0.2万/月)、蔚来ES8(0.2万/月)；

宝马X5(0.8万/月)等燃油车。

【车型亮点】1)系统配备全新的Harmonyoss 4智能驾驶舱，提供一流的用户体验；2)配备华为AR-HUD和华为ADAS2.0；3)全系统配备智能闭式空簧和 CDC 可变阻尼减震器；3)“超玄武车身”采用世界上最大的综合压铸车身，铝合金体积占80%；4)搭配六座均权头等舱座椅，而且三联屏驾驶体验更舒适；5)投影巨幕、星环散射体等车内黑色技术。

1、华为在汽车行业的表现如何？

华为成功地将其在消费电子行业的方法论和能力转移到汽车行业，形成了Hicar和智能选择双轮驱动的商业模式。

自2013年进入车载零部件研发领域以来，华为通过技术积累建立了完整的智能汽车产品线。从2020年推出的第一代自选车型周期开始，华为花了三年时间在汽车行业建立了学习曲线。随着组织结构的迭代调整，华为的商业模式探索，从零部件到Hicar再到智能选择。2021年4月，余承东接管汽车BU业务后，大力推进智选模式。第一代M5和M7在大规模交付后，凭借良好的推车效率和华为的渠道品牌，以及鸿蒙汽车系统，迅速成为热门车型。然而，随后的疲软暴露了华为对汽车业务理解的阶段性偏差，特别是M7缺乏产品实力。与新一代理想汽车产品L8相比，在空间舒适性和其他相关产品属性方面存在较大差距。

2、华为汽车和合作伙伴的业务发展如何？

就具体销售预期而言，赛力斯预计明年销量约为39万辆，其中M7将贡献约20万辆，M9的稳定月销量预计约为1万辆。此外，M5的销量也在上升，预计明年将贡献约6万辆或7万辆。预计M8将在下半年推出，M7和M9之间的大型6座SUV预计将贡献1万辆或2万辆。

在过去的1到2年里，长安汽车在深蓝色和阿维塔等产品中都表现出了强大的审美、质量控制和建模能力，推出热门产品的成功率较高。华为加入并授权后，长安在独立品牌10万至20万价格范围内的竞争力将进一步增强。

3、华为汽车销售渠道的布局和策略发生了哪些变化？它们对销售效果有什么影响？

华为汽车销售渠道的布局发生了显著变化。去年，华为利用其在3C渠道的门店快速扩张，从5000多家门店中改造了800至1000家，使其能够容纳两辆左右的展车出售。这一策略使华为能够快速传播销售网络，但也暴露了两个问题：一是销售人员的来源，华为试图在简单培训后直接销售手机，但由于汽车决策过程长，销售人员的专业性成为交易的关键，导致一定程度的专业缺乏；二是渠道管理问题，华为自己的商店主要承担销售功能，而且赛力斯的用户中心承担着交付、售后、维修等功能，两个系统没有在同一个中台进行管理，造成了一定程度的内耗。

今年，华为在产品和渠道方面进行了调整。在渠道方面，华为选择培训自己的销售人员，这些人员可能来自BBA或其他新的力量品牌，并在与华为汇通签订劳动合同后，采用派遣模式派遣到商店。这一变化提高了销售人员的素质。此外，自今年6月以来，赛力斯和华为成立了“AITO问世界销售服务团队，开辟了双方在渠道管理方面的中间平台，显著提高了M7销售后的试驾车展、销售脚本和整体系统能力。

4、华为对汽车产品定价策略有哪些调整？这些调整对销售有什么影响？

为了提高产品竞争力，华为对汽车产品定价策略进行了一系列调整。例如，在m7的改造中，华为将6座改为5座，以最大限度地利用自身优势。在定价策略上，华为降低了ADS2.0系统的购买门槛。四月份，M5智能驾驶板的售价为3.6万元，但由于订单低于预期，6月份降至1.8万元。虽然近2万元的收费相对较高，但华为只需支付3000元就可以享受ads2.0系统，通过折让1.8万元的选装权益。由于ads2.0系统的体验处于行业前列，这一策略在m5交付后得到了市场的认可。

5、华为HI模式在市场上的接受度如何？未来的前景是什么？

华为的智能汽车技术在市场上得到了认可。与此同时，华为智能硬件的成本也在逐渐降低。例如，IMAX版本和PRO版本之间的价差从10万元降低，M5和M7的智能驾驶版本采用单激光雷达，芯片计算能力降低。自主品牌也在不断探索新能源品牌运营的理念，认识到建立独立渠道和品牌的重要性。这些因素共同影响了过去两年人工智能模式的传播，但随着电动汽车渗透率的提高，人工智能模式的接受度有所提高。预计HI模式将在10~20万元的价格范围内成交量，智能选择模式将继续享受华为渠道和宣传的授权。

6、华为汽车业务的最新战略布局是什么？与合资企业的合作模式发生了什么变化？

华为的汽车业务战略布局主要涉及其合资企业，其业务重点是人力资源和零部件。华为智能选择的合作模式经历了从内部研发到合资企业的变化，但这并不影响CBG部门的运营。华为将继续与赛力斯、江淮、奇瑞、北汽、蓝谷等智能主机制造商合作，并将继续享受华为在渠道宣传和产品定义方面的深度授权。此外，这些合作企业也在讨论股权合作的可行性，未来可能会投资于目标合资企业，但业务和相关性不会发生很大变化。

7、华为分拆汽车业务的原因是什么？汽车业务的投资和收入如何？

华为分拆汽车业务的核心原因是财务考虑。去年，华为在汽车业务上的R&D投资达到了100亿元，而收入只有20亿元。为了实现盈亏平衡，华为需要达到数百万的销售水平。虽然智选合作伙伴数量众多，但价格区间20万以上的市场规模相对较小，价格区间10万~20万的乘用车市场约占45%~50%。因此，如果华为能够加快成交量，将有助于其整体业务的盈亏平衡和技术迭代。

8、华为智选主机厂未来销量预测如何？具体车型销量如何？

据最新模型预测，赛力斯明年的销量预计将达到39万辆。具体来说，M7车型预计销量为20万辆。这一乐观预期是基于M7在上市后两个月内收到10万份订单，9月份交付5000辆，10月份交付1.2万辆，11月份交付1.7万辆，12月份交付2.2万至2.3万辆。M7的产能预计明年年初将达到日产1000台，积压订单将在明年第一季度大量交付。M9车型预计年销量在11万台左右，而M5车型预计改款后月均销量在5000-6000台左右，年销量在7万台左右。M8车型位于7-9之间，具体上市时间尚不确定，预计明年销量贡献较少。

9、赛力斯的产能攀升怎么样？毛利率和盈亏平衡的预期是什么？

8月，赛力斯的M7车型华为和赛力斯对超出预期的订单做出了强有力的保障，预计12月份的交货量将达到2.2万至2.3万辆。第三工厂的新生产线已于10月底竣工投产。关于毛利率，赛力斯去年第四季度的报告显示，当M5和M7的月销量超过1万辆时，毛利率达到14%。

10、汽车公司对汽车BU的估值？

一些乐观的观点认为估值可能超过2000亿，而一些不那么乐观的观点认为估值至少超过数百亿甚至1000亿。从金融投资的角度来看，汽车BU目前亏损近80亿元，收入可能接近100亿元。因此，其PS比例至少是乐观估值和悲观估值的十倍。然而，我认为在考虑投资汽车BU时，我们应该从两个维度来思考：首先，投资汽车BU能否获得早期华为智能产品的积极影响；其次，投资汽车BU能否为汽车公司带来销售增长和市场价值增长。因此，汽车公司投资汽车BU不仅是为了财务回报，也是为了更早地享受智能产品的优势。

11、华为与江淮汽车的合作情况如何？江淮未来的规划是什么？

江淮和华为规划的第一代平台定位为高端，价格范围在80万到100万之间。目前，计划约56款车型。第一辆车预计将于明年下半年出售，可能在第四季度末出售。这款车的配置定位与迈巴赫相似，预计销量可与保时捷纯电动车型媲美。后者在中国的月销量约为800至1000辆。在安徽国有资产的支持下，华为与江淮的合作值得期待。虽然江淮是最新的合作伙伴，但并不意味着合作最弱。产业链研究